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過去幾個月在竹，醫(yī)藥魔方就創(chuàng)新藥BD相關(guān)話題持續(xù)采訪了一些行業(yè)專業(yè)人士影其，參加了數(shù)場BD主題相關(guān)的論壇和培訓(xùn)會，也發(fā)布了多篇關(guān)于醫(yī)藥BD趨勢的原創(chuàng)文章（推薦合集：醫(yī)藥BD）忍坯∮虼迹基于多維度收集到的信息和洞見，結(jié)合查閱到的一些專業(yè)文獻(xiàn)資料，總結(jié)形成了下面這篇《創(chuàng)新藥License out交易指南》的文章，供大家參考迅箩。

我們期望這篇文章能夠幫助大家理解BD對于Biotech公司到底意味著什么溉愁？一起成功的BD交易的流程是什么樣的处铛？BD 工作是由誰負(fù)責(zé)推進(jìn)實(shí)施的？需要什么樣的資源才能完成一個BD交易拐揭？……

1. 想賣什么撤蟆？

在開啟“交易”流程之前，你和你的公司首先必須提出并回答四個問題愧陈。第一步也是最重要的一步登凿，是明確你到底希望通過BD銷售什么？

如果你想賣的是整個公司及其愿景煮啡，那么你想尋求的其實(shí)是一起并購交易隘匙，這并不在我們今天討論的話題范圍內(nèi)；如果你是一家技術(shù)平臺型公司馁祈，那么你可以選擇基于技術(shù)平臺的BD交易建立一種長期合作關(guān)系和持久的品牌背書恕臣；當(dāng)然，你也可以授權(quán)轉(zhuǎn)讓一個單一的產(chǎn)品的全部或部分權(quán)益银薪。

以終為始靴亩，非常重要。比如單產(chǎn)品Biotech做BD時要對未來公司上市以及最終被并購的前景做謹(jǐn)慎考慮夫石。如果公司現(xiàn)金流允許伪睬，做license out交易并不是必需的，因?yàn)闆]有了核心產(chǎn)品的核心權(quán)益鸭僧，大概率將無法通過IPO上市口溃，選擇共同開發(fā)就仍然保留了上市以及被收購的可能。

公司到底要出售什么旷偿？如果是多產(chǎn)品Biotech公司烹俗，出售哪一個？在內(nèi)部達(dá)成共識的這個過程可能比你想象的要困難的多狸捅。對國內(nèi)的Biotech來說衷蜓，投資人累提、董事會、甚至公司所在的地方政府都有可能提出異議磁浇，成為完成交易的第一個阻力斋陪。

創(chuàng)始人自己可能就無比糾結(jié)，例如置吓，平臺型的Biotech把什么樣的產(chǎn)品授權(quán)出去无虚，對很多創(chuàng)始人來說，最好的或者進(jìn)度最快的核心產(chǎn)品往往舍不得對外授權(quán)衍锚，但是非核心產(chǎn)品的競爭力肯定是差一檔友题，潛在合作方又看不上。

這個過程沒有什么神奇的法則戴质，但是在你開始尋求交易之前面镣，必須先解決這個問題，在公司董事會和管理團(tuán)隊(duì)之間就交易的理由達(dá)成一致是非常重要的氏腐。

2.為什么想賣甩宣？

為什么你想要完成一個交易？對于這個問題冻哈，最明顯的答案是: 1)你需要合作伙伴提供的資金和資源; 2)你需要合作伙伴給你的公司帶來的“背書”杯削。

不少國內(nèi)Biotech公司現(xiàn)在也不避諱，能夠坦然承認(rèn)BD首先是搞錢求生存的手段优隔，畢竟多生存幾年褐泊，就多了幾分希望。在生物技術(shù)行業(yè)棋少，如果有什么是真理的話杯娶，那就是對現(xiàn)金的需求是持續(xù)存在的，但是很少有生物技術(shù)公司能夠籌集到足夠的資金來支付所有的研究蚯氯、開發(fā)扳辉、臨床、注冊和生產(chǎn)成本橄浓，直到商業(yè)化粒梦。

因此，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)完全沒錯荸实，但是也要記住匀们，任何BD交易都必須有比短期現(xiàn)金流更重要的目的。

“品牌背書”顯然是能看到的一個價值准给。尤其是在國內(nèi)競爭激烈的環(huán)境下泄朴，能和大型藥企完成合作極為重要。一些去年和Big pharma達(dá)成交易的Biotech管理層已經(jīng)發(fā)現(xiàn)露氮，憑著這筆交易的背書作用祖灰，現(xiàn)在出去能夠見到任何他們想見的企業(yè)或者投資機(jī)構(gòu)钟沛。但是他們也得到反饋，僅有一家Big pharma的背書還不夠局扶，所以今年BD市場上最活躍的Biotech是之前已經(jīng)達(dá)成過合作的那一批恨统，他們對內(nèi)對外已經(jīng)建立了較為完善的BD體系，如果技術(shù)平臺繼續(xù)有項(xiàng)目產(chǎn)出三妈，為什么不繼續(xù)尋求和大藥企的合作呢畜埋？

背書帶來了新的投資和新的合作伙伴，這種效應(yīng)一定超過一個交易條款里寫定的金額價值策见。交易往往是為了獲取資源镀材，從長遠(yuǎn)來看，如果你現(xiàn)在出售這些資源蒜材，未來將為公司創(chuàng)造更大的價值忍具。

3. 值多少錢？

如果公司內(nèi)部已經(jīng)就賣什么和為什么要賣達(dá)成了共識果派，現(xiàn)在可能就到了最困難的部分：我的項(xiàng)目值多少錢蓝捌？

這可能是一個非常微妙的內(nèi)部和外部討論結(jié)果。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交易過程的人必須采用一個沒有偏見的蟀披、可信的和可接受的估價體系〉掏基本上有兩種方法可以用來評估臨床階段資產(chǎn)的價值巫碍。

最好的方法，也是最困難的贫肌，是使用某種形式的貼現(xiàn)現(xiàn)金流模型禀舰，如凈現(xiàn)值(NPV)計(jì)算或蒙特卡羅分析。困難不在于數(shù)學(xué)計(jì)算部分怔匣，因?yàn)榫W(wǎng)上都可以下載工具握联，但是小型的Biotech很難有效地評估與特定資產(chǎn)商業(yè)化相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，成本和時間每瞒。

一個更現(xiàn)實(shí)的方法是和類似產(chǎn)品或資產(chǎn)的交易進(jìn)行比較金闽，通過搜索生物醫(yī)藥交易數(shù)據(jù)庫，不太可能找到與你的資產(chǎn)完全相同的交易剿骨，但應(yīng)該有一些足夠接近的交易代芜。這個方法最好的地方在于，它是由客觀的外部數(shù)據(jù)驅(qū)動的浓利，這些數(shù)據(jù)可以提供給交易雙方的每個人挤庇。

一個重要的提醒，在BD過程中贷掖，項(xiàng)目估值是一個重要的環(huán)節(jié)嫡秕，但是最有價值的往往不是最后的結(jié)論渴语，而是給項(xiàng)目估值的過程。這個過程可以幫助高管們對公司的技術(shù)昆咽、產(chǎn)品和市場建立更深入的了解遵班，并挖掘出一些量化因素，進(jìn)而指導(dǎo)他們更好地調(diào)配公司資源茧音，做出更好的戰(zhàn)略選擇有蒲。

4. 接觸盡可能多的潛在合作對象，找到最合適的

準(zhǔn)備合作活動的第四步盘嘉，也是最后一步冈柑，就是確定誰可能會為你的產(chǎn)品或技術(shù)付款。

“3C”戰(zhàn)略三角模型可以幫助你理解全貌蹲京。在生物技術(shù)領(lǐng)域的合作和交易中衔密，3C也就是：現(xiàn)金（Cash）、能力（Competence）和承諾（commitment）蚊牌，簡而言之: 他們能否愿意為此付出代價找蝗，他們能否開發(fā)這項(xiàng)技術(shù)，以及他們是否會開發(fā)這項(xiàng)技術(shù)诀虹。精明的戰(zhàn)略家總是從整體縱覽三種角色渊输，把握他們之間的動態(tài)關(guān)系。

做生意是很親密的行為晌颅，因?yàn)樗婕暗轿覀兊囊恍┏跣募槲蟆粝牒捅ж?fù)。因此真仲，選擇你的商業(yè)伙伴時要像選擇伴侶一樣小心謹(jǐn)慎袋马。先決條件是你們有共同的目標(biāo)，共同的愿景秸应，解決沖突的能力虑凛，并有預(yù)案當(dāng)沖突不可避免地發(fā)生時應(yīng)該怎么做。

所以软啼，人們經(jīng)常把尋找合作伙伴的過程比作建立一段親密關(guān)系桑谍，你需要找到那些有資金、具備相應(yīng)能力也能給出承諾的公司焰宣。你們要充分溝通霉囚，建立信任∝盎總之盈罐，你們需要一段時間看看彼此是否合適。

但是闪唆，和親密關(guān)系不一樣的是盅粪，這往往不是一段排他性的關(guān)系邪胳。雖然有一個“白馬王子”的名單是好的，但是親吻許多青蛙才是明智的像得。換句話說肪尾，親吻所有的青蛙，你才能找到那一個王子轨醒。再換句話說催蓄，你要廣撒網(wǎng)。

5. 了解大型制藥公司的方方面面

如果你要和大型制藥公司合作佃逆，那你要了解它的方方面面乱来。是什么在驅(qū)動著公司和公司里的人，了解他們的競爭者雷昵、供應(yīng)商和董事會荡担。大型制藥公司也沒有那么神秘，他們只是大型的跨國公司榴弧，總的來說准瘪，他們都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的公司，在一個高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)里桅狠，他們想要做出一切努力讼载，試圖管理他們的管線組合，為未來的增長做準(zhǔn)備垂攘。

你必須了解他們的立場维雇，以及他們是如何思考的。你需要了解他們在什么樣的壓力和限制下運(yùn)作晒他。因?yàn)檫@些公司每年審查和評估成千上萬的合作機(jī)會，你一定要在一開始就引起他們的強(qiáng)烈興趣逸贾。

你也必須了解他們的組織結(jié)構(gòu)陨仅，大型制藥企業(yè)多年來對于BD工作已經(jīng)形成了非常完善的內(nèi)部流程管理，和細(xì)致的內(nèi)部權(quán)責(zé)分工铝侵。在global和local層面灼伤，他們推動一個BD項(xiàng)目的流程是什么樣的？找對人是至關(guān)重要的咪鲜。當(dāng)然狐赡，組織結(jié)構(gòu)背后則是一種決策文化，理解并尊重這些文化上的東西疟丙。

當(dāng)你在一些行業(yè)會議等公共場合詢問大型制藥公司的BD人員颖侄，諸如“你們更傾向于臨床前項(xiàng)目還是3期項(xiàng)目“這樣的問題時，他們總是告訴你"case by case"聋遮，不用因?yàn)檫@種泛泛的回答而感到沮喪重柄。當(dāng)你和他們真正建立聯(lián)系之后庆率，他們會很明確地告訴你他們看什么項(xiàng)目，不看什么項(xiàng)目汤史；當(dāng)你提供了臨床和數(shù)據(jù)上的更新软殿，你也會在不斷的溝通中從對方得到更加具體的反饋。

人有兩個耳朵一個嘴巴是有原因的：仔細(xì)傾聽巴锄，你傾聽的越多骨惫，你就會發(fā)現(xiàn)越多的需求和關(guān)注點(diǎn)，并找到方向惕拍。

你也要敏銳的捕捉一些重要的信號蜀勃。比如，一家大型制藥公司剛剛設(shè)立了一個和BD相關(guān)的中國新職位冤牢，那么這肯定是一個重要的信號铐向。

有時候，考慮到你自己的時間表丙者，你想要在什么時候完成交易复斥，對方什么時候休假你也要了解清楚，因?yàn)榭赡茉谙奶斓募倨谛得剑谑フQ新年的假期目锭，雖然你很著急，但是卻聯(lián)系不上對方纷捞，你要為此做好規(guī)劃痢虹。為了幫助快速完成交易，需要創(chuàng)造一個有倒計(jì)時和deadline的環(huán)境主儡，了解對方的一個財(cái)政年是什么時候結(jié)束奖唯，因?yàn)檫@會是一個重要的推動力。

6. 能找到的話糜值，最好還是聘請一位BD負(fù)責(zé)人

記住丰捷，成功的交易至少需要1年左右才能完成，但是整個溝通跟進(jìn)的過程可能需要兩倍的時間寂汇，也就是2年病往，所以早期的計(jì)劃和準(zhǔn)備是必不可少的。

每一個有過經(jīng)驗(yàn)的BD從業(yè)人員都知道免姻，完成一筆交易需要的不僅僅是運(yùn)氣饭糊，還有非常周密的計(jì)劃。你想想们灵，一年左右的時間稳虱，如果沒有一個計(jì)劃，很多事情會讓你分心和沮喪。這個計(jì)劃需要涵蓋交易過程的各個方面孟庵，從確定大型跨國藥企的聯(lián)系人到為最終的合同談判選擇律師近窟。計(jì)劃的前四個步驟你現(xiàn)在應(yīng)該很熟悉了: 你想賣什么？你為什么要賣掉它补蠢？你希望從中得到什么伦颊？你能指望誰來買呢？

接下來姜架，誰將負(fù)責(zé)交易過程青弃？這個過程需要有一個領(lǐng)導(dǎo)者，候選人包括首席執(zhí)行官（CEO）隙譬、首席財(cái)務(wù)官（CFO）卖氨、總法律顧問(GC)或 BD 負(fù)責(zé)人。

盡管一位初創(chuàng)公司 CEO 可以在早期充當(dāng) BD負(fù)責(zé)人负懦，但如果要讓對外合作的進(jìn)度跟上公司自身的有機(jī)增長筒捺，聘請一位經(jīng)驗(yàn)豐富的 BD 高管對公司的長期增長至關(guān)重要。

大多數(shù)情況下纸厉，CEO或CFO會根據(jù)他們個人的技術(shù)專長來處理交易的某一個部分系吭，比如法律或者金融問題，但是交易不是純粹的法律或財(cái)務(wù)文件的交換颗品。CEO當(dāng)然有可能擁有必要的經(jīng)驗(yàn)和知識來執(zhí)行交易肯尺，但他們肯定會忙得沒時間參與過程的每一個環(huán)節(jié)。最重要的是躯枢，在談判的關(guān)鍵階段则吟，沒有最終決策者在場可能會有一個非常有用的優(yōu)勢。作為CEO锄蹂，如果沖在前線氓仲，過早打出所有的牌，在遇到一些棘手問題的時候得糜，會沒有緩沖地帶以及談判的退路寨昙。

所以，如果能找到有能力和經(jīng)驗(yàn)的高級BD人員遂冰，那么他們是最好的選擇。

舉兩個例子西寸，你可能就能更進(jìn)一步明白则涎，為什么一個專職的有經(jīng)驗(yàn)的BD負(fù)責(zé)人如此重要：

首先，BD交易中枢慰，一個巨大的挑戰(zhàn)沈席，往往需要把公司未來的戰(zhàn)略場景轉(zhuǎn)化成能夠跟對方討論的具體事項(xiàng)。雙方高管見面后達(dá)成了初步的合作意向艾维，可能只是綱領(lǐng)性的合作意向的定調(diào)谭迄，是一個很大的藍(lán)圖杉朝。這時候，一個專職的經(jīng)驗(yàn)豐富的BD負(fù)責(zé)人就需要把一個巨大藍(lán)圖切割成一個個具體的合作并且有序執(zhí)行怔樊，這個工作內(nèi)容非常復(fù)雜羹圣，需要極大調(diào)動公司的各個部門，深度參與公司工作流程贫宫。

其次拼岳，行業(yè)里最資深的BD人都清楚，到了盡職調(diào)查環(huán)節(jié)况芒，那么BD應(yīng)該成為“領(lǐng)導(dǎo)者”惜纸，也就是所謂的“BD lead due dillignce”。因?yàn)樵诖笮涂鐕幤蟮谋M職調(diào)查階段绝骚，可能涉及多個部門規(guī)模多達(dá)幾十人的評估團(tuán)隊(duì)耐版，每個部門的每個人都會提出自己的問題。這些問題的一個出口就是BD压汪。Biotech的BD會去收集匯總MNC各研發(fā)部門的問題粪牲，再把這些問題相應(yīng)的分給公司內(nèi)部不同研發(fā)部門的同事去回答。在盡職調(diào)查環(huán)節(jié)蛾魄，雙方都會盡量避免研發(fā)部門之間的直接溝通虑瀑。因?yàn)槿绻麄冎苯尤贤ǎ蜎]有人能看到全貌了滴须。時候舌狗，BD負(fù)責(zé)人就是那個看到全局，把握節(jié)奏的關(guān)鍵角色扔水。

7. 組建一個核心交易團(tuán)隊(duì)

任何交易團(tuán)隊(duì)的基本要素包括BD痛侍，R&D和法律，其他臨時團(tuán)隊(duì)成員可能來自金融行業(yè)兔升、商業(yè)化葱山、生產(chǎn)工藝和監(jiān)管部門。最初胃余，每個人可能都想在交易中扮演一個角色近陈，但是這種熱情會隨著時間的推移而降低，因此找到并限制團(tuán)隊(duì)的核心成員是至關(guān)重要的没撒。

團(tuán)隊(duì)的組建應(yīng)該部分基于個人的技能和經(jīng)驗(yàn)紊埂，但BD工作也需要一些特別的個性，并不是組織中的每個人都具備做這項(xiàng)工作的技能和氣質(zhì)胆叁。比如庶消，盡管首席科學(xué)官(CSO)可能是你團(tuán)隊(duì)中最好的科學(xué)家，但他可能不感興趣，或者沒有耐心和時間去跟蹤 BD進(jìn)展 媚哪。

BD負(fù)責(zé)人要和團(tuán)隊(duì)成員之間進(jìn)行一些嚴(yán)肅的對話烛许，明確每個團(tuán)隊(duì)成員在交易過程中的角色，這是至關(guān)重要的耙厚。

比如强挫，BD負(fù)責(zé)人要與科學(xué)家一起工作，科學(xué)家往往視嚴(yán)謹(jǐn)為第一要務(wù)颜曾，解釋臨床前或者臨床數(shù)據(jù)的時候他們必須要嚴(yán)謹(jǐn)纠拔，但是BD過程中，這種嚴(yán)謹(jǐn)可能就意味著冗長以及沒有重點(diǎn)泛豪。

“科學(xué)語言”和“BD語言”并不相同稠诲，臨床數(shù)據(jù)的解釋是科學(xué)家使用的“科學(xué)語言”，但是臨床數(shù)據(jù)最后能夠變成什么樣的具體權(quán)益給到對方诡曙，便于對方作出決策則是一種“BD語言”臀叙。在每次會議之前，與團(tuán)隊(duì)的科學(xué)家一起理清這次會議的目標(biāo)价卤，科學(xué)家們要明白劝萤，一個具體的有關(guān)臨床數(shù)據(jù)的問題背后，可能隱藏的關(guān)于市場競爭的考量慎璧，這將幫助他們更好的更有針對性的解釋其中有關(guān)科學(xué)的部分床嫌。

除了科學(xué)家，還要與CEO一起工作要捐，同時還要管理交易流程风加，這是所有BD 高管必須完成的一項(xiàng)平衡工作。CEO 的參與程度往往代表著交易對公司的重要性成正比抽述。確保和CEO定期舉行面對面的會議宠佩，向他們提供準(zhǔn)確和誠實(shí)的最新情況，但是別預(yù)測交易完成的可能性使城，特別是要給出一個具體的數(shù)字蚀抄。

每家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展在不同階段都有不同的側(cè)重點(diǎn)，公司要籌資蛆骨、要談合作牌盖，也要推進(jìn)核心管線的研發(fā)工作，了解公司的真正需求洒妈，時刻要有意識华孙，不要被其他業(yè)務(wù)邊緣化。

到了交易后期申建，你還要決定誰將參加談判團(tuán)隊(duì)，這和交易團(tuán)隊(duì)不是同一群人。通常情況下挖息，談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模要小得多金拒，通常由兩到三名成員組成——兩人團(tuán)隊(duì)可能更好，一名來自業(yè)務(wù)開發(fā)部門套腹，另一名是交易律師绪抛，很多時候是外部聘請的律師，在談判進(jìn)入正式階段時加入談判團(tuán)隊(duì)电禀。有時幢码，如果交易取決于某種特定的融資結(jié)構(gòu)或某些復(fù)雜的技術(shù)因素，談判團(tuán)隊(duì)也可能包括來自金融或某些技術(shù)領(lǐng)域的人尖飞。就像交易團(tuán)隊(duì)一樣症副，CEO 不在談判團(tuán)隊(duì)中是有好處的，為談判留有余地和退路政基。

記得贞铣，要明白，不管通過什么方式沮明，記得獎勵和激勵這個團(tuán)隊(duì)辕坝，因?yàn)閷芏嗳藖碚f，BD本來不是他們的本職工作施式。

8. 你還需要需要做這些準(zhǔn)備

與潛在合作伙伴的第一次交流可能是最關(guān)鍵的酷卖，也是最難準(zhǔn)備的。

關(guān)于第一次溝通涎花，有一個著名的“電梯演講”（elevator pitch）的說法喊宿，“麥肯錫30秒電梯演講”理論要求用 30 秒或更短的時間內(nèi)講出你的故事并引起對方的興趣。

30秒當(dāng)然只是一個說法愕泣，在JPM靡抓，在BIO會議等社交場合第一次和大型跨國藥企的人接觸，有時候你有3分鐘缓膀，但是3分鐘之內(nèi)簿混，如果你不能讓他兩眼發(fā)光的話，基本上交易就告吹了详依。多多練習(xí)這個極為重要的“電梯演講”烁枣，對著鏡子，對著同事都可以球毙。

如果你有機(jī)會用更長的時間展示你的項(xiàng)目隶鹰，這個“電梯演講”應(yīng)該成為你演講的開場幻燈片。你應(yīng)該嘗試溝通的事情不應(yīng)該超過五件: 貴公司的使命和宗旨螺句，你的技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)什么目標(biāo)虽惭，你想賣的是什么橡类，項(xiàng)目的開發(fā)階段，你的項(xiàng)目將如何幫助潛在的合作伙伴芽唇。

記住顾画，最初的pitch文檔不應(yīng)該超過 1頁文本，或者大約 7 到 10 張幻燈片匆笤。而且研侣，交易團(tuán)隊(duì)所有人都應(yīng)該使用相同的文檔。BD負(fù)責(zé)人要確保每個人都理解信息的關(guān)鍵點(diǎn)炮捧，關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)成員必須傳達(dá)相同的信息庶诡，而不是他們的個性化的講述。

雖然合作活動將從一個簡單的咆课、非機(jī)密的簡短介紹開始末誓，但要達(dá)成交易需要的遠(yuǎn)不止這些。除了非機(jī)密介紹之外傀蚌，你通常還需要五種不同的演示文稿晌叽，提供越來越多的細(xì)節(jié)和保密內(nèi)容。根據(jù)我們的了解互聪，這個過程或多或少遵循以下步驟：1） 非機(jī)密介紹囊砰；2） 非機(jī)密陳述(比介紹要提供更多信息，但仍不是全部)突棉；3） 簽署第一個保密披露協(xié)議(CDA)为惧；4）第一次機(jī)密陳述(包括新數(shù)據(jù))；5）第二次機(jī)密陳述(計(jì)劃和進(jìn)展)绒怯；6）簽署第二個 CDA (有時是必須的)搬即；7）知識產(chǎn)權(quán)簡報(bào)；

8）商業(yè)化簡報(bào)笑院；

最好在開始的時候就準(zhǔn)備好這些演示文稿贿桃，并不斷進(jìn)行更新。為什么要提前準(zhǔn)備类玉？這些有助于理解公司的BD策略裹视，可以在早期的談話引向正確的方向。

你還應(yīng)該盡早計(jì)劃盡職調(diào)查過程嫂茸，在合作活動開始時就考慮盡職調(diào)查過程似乎過于樂觀缠黍，但盡早準(zhǔn)備盡職調(diào)查文件可以在許多方面對交易過程產(chǎn)生積極影響，主要有以下好處：首先药蜻，是對整個團(tuán)隊(duì)的一次動員瓷式，它提供了一個極好的機(jī)會來“聯(lián)系”交易團(tuán)隊(duì)，大家會做下來一起交談语泽，比如贸典，CMO坐下來和專利律師交談视卢。也許更重要的是，每個成員都有機(jī)會了解他們以及他們的同事所做出的貢獻(xiàn)瓤漏，者對團(tuán)隊(duì)士氣是至關(guān)重要的腾夯。

其次，團(tuán)隊(duì)需要提供交易所需的文件蔬充，如果在這個階段能夠找出其中的漏洞，那么就有時間補(bǔ)救或糾正這些漏洞班利。如果不能糾正這些問題饥漫，至少可以將對這些問題的理解納入之后的估值和談判過程。

9. 這些很重要

1）見面罗标，見面拍斜，見面！千萬不要吝嗇花錢和時間去參加各種有線下見面機(jī)會的會議过拿，特別是JPM惹炕、BIO等帶有極強(qiáng)BD屬性的國際會議，以及AACR祸铁、ASCO睦氧、ESMO、ASH等國際化的大規(guī)那厮科學(xué)會議世砰。不管是在這些會議上向大型制藥企業(yè)第一次介紹一家公司或一個項(xiàng)目，或者在臨床達(dá)到一個重要的里程碑后通報(bào)進(jìn)展和數(shù)據(jù)以称。參加會議是為了提供最新信息友合，當(dāng)大型制藥企業(yè)看到他們感興趣的項(xiàng)目，他們會主動聯(lián)系你的烘幅。

就像生活中的其他事情一樣颊夷，持續(xù)跟進(jìn)是至關(guān)重要的。敞開大門钉答，回應(yīng)要求础芍，總結(jié)會議，發(fā)送新的信息希痴，建立檔案庫者甲，然后再去參加另一個會議。

2）談判更像是一門藝術(shù)砌创，而不是一門科學(xué)虏缸。有時，談判可能很簡單嫩实，雙方都放棄一些東西刽辙，換取另一些東西——但在大多數(shù)交易中窥岩，權(quán)力失衡往往會導(dǎo)致談判的勝負(fù)。這就是為什么要強(qiáng)調(diào)宰缤，在開始的時候颂翼，就必必須明確你準(zhǔn)備出售什么。大多數(shù)情況下慨灭，談判分為兩種: 一種是雙贏朦乏，即雙方都認(rèn)為在分配蛋糕之前先擴(kuò)大蛋糕; 另一種是分配方法，即蛋糕的大小是固定的慢夸，一方贏罗炸，另一方輸。

不管采用什么方法咕菱，我們建議在談判過程中最好避免直接沖突么歹，如果確實(shí)發(fā)生沖突，負(fù)責(zé)人需要重新將所有各方的注意力集中在共同利益上珍喘，而不是集中在具體問題上殿潜，然后采取間接的方法來解決沖突的根源。如果在某一點(diǎn)上性谬，你不能接受對方的的立場灌次，或者與先前商定的立場不一致，那么就說”不”——在某些點(diǎn)上匾颁，你需要讓對方知道癌玩，有些事情你不能同意。

3）達(dá)成BD交易的過程帮观，就像“跳舞”一樣污益，它只能通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)。以上總結(jié)了一些要點(diǎn)先口，但肯定不是全部型奥，優(yōu)秀的BD主管們會根據(jù)具體情況制定自己的步驟。

基因泰克一位早期高管曾說過碉京，真正優(yōu)秀的BD高管擁有一種“秘密武器”厢汹，能夠在別人可能放棄時讓交易成功。

氣質(zhì)谐宙、風(fēng)格烫葬、幽默感、知道什么時候該施壓凡蜻、什么時候不該施壓的能力搭综、讀懂別人的能力。這種能力也可以被描述為: 知道什么時候該說話划栓，什么時候該傾聽兑巾，處理信息条获，什么時候提出直接的問題，什么時候間接的探尋蒋歌，能否與人輕松的談話罪焰，能否在與人交談時直視對方的眼睛，是否有對文化敏感性的理解等等风承”┪梗總之，每個人都有自己的秘密武器家漂。

當(dāng)然哑辐，BD 高管的秘密武器還有成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成交易積累的豐富經(jīng)驗(yàn)。一個成功的BD且恼，可能看起來是一系列隨機(jī)事件，實(shí)際上背后是數(shù)月或者數(shù)年非常有組織的努力过任。

參考文獻(xiàn)：Biotechnology Business Development: The Art of the Deal捉寻，Jack M. Anthony、Phil Haworth,