產(chǎn)業(yè)資訊
財經(jīng)大健康 
2024-05-24
422
藥品出海所遵循的邏輯不完全是物美價廉，質(zhì)量讯柔、品牌與本地渠道聯(lián)合，才有可能敲開縫隙
文 | 趙天宇
編 | 王小
面對同一個詞“出郝砥В”，中國藥企展開的敘事可能截然不同注服。
一批企業(yè)已然嵌入全球制藥業(yè)鏈條中韭邓，常年將海外作為主要創(chuàng)收地。2024年4月29日溶弟，原料藥企奧銳特披露的2023年業(yè)績顯示女淑，外銷收入超過10億元，占主營業(yè)務收入的86.88%辜御，出口地涉及歐洲鸭你、北美洲、南美洲和亞洲等擒权。
對研發(fā)和技術(shù)更為考究的創(chuàng)新藥企袱巨，也在試圖開啟新篇章。
百濟神州2023年營業(yè)收入174.23億元逊床，境外創(chuàng)收高于境內(nèi)号嵌。除了藥品銷售收入，該公司在境外還能獲得一部分技術(shù)授權(quán)和研發(fā)服務收入访跛，使得這一年境外收入占比55%，達到96.22億元堡扳，毛利率高于境內(nèi)業(yè)務秩漾。
從最舍得為創(chuàng)新藥砸錢的美國，到硝煙未平亟待穩(wěn)定衛(wèi)生體系的非洲侄脂，中國藥企的足跡遍布冯峭，然而經(jīng)歷并不總是那么光鮮。出海要面對的究竟是什么烫毡？對多數(shù)企業(yè)而言谁汤，這場焦慮驅(qū)使下的遠征是否真的值得？
No.1
亟待建立品牌
非洲大陸遙遠神秘弄萨，超過14億的龐大人口數(shù)量殉俗，以廣袤市場吸引著來自中國的拓荒者圾纤。
在非洲，54個國家之間差異很大倦逐，既有南非譬正、埃及等為人熟知相對發(fā)達的地方，也有部分地區(qū)仍然動亂交織檬姥。即便在國家內(nèi)部曾我，發(fā)達程度也很不平衡，一些地區(qū)貧瘠困窘缺醫(yī)少藥健民，而另一些地方則保持著良好的城市風光抒巢，餐館酒吧一應俱全，身處其中令人“感受不到在非洲”秉犹。
在坦桑尼亞蛉谜，當?shù)孛嫦蛑挟a(chǎn)階層、醫(yī)療水平較高的私立醫(yī)院凤优，有不少是印度人開辦的悦陋。印度的醫(yī)藥公司同樣在當?shù)夭季诌\作多年，如今已成規(guī)模筑辨，藥品的品類占據(jù)半壁江山俺驶。中國的藥企想要進到這個地盤上分一塊蛋糕難度很大，不算一個明智的選擇殊精。
“在非洲协黑，企業(yè)更應該關(guān)注的是目前有新興機會、有增長潛力的市場诽檬，而不是從成熟市場里搶份額脏拦。”商務部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院西亞非洲研究所副研究員劉牧茜告訴《財經(jīng)》殿扮，中國藥械企業(yè)在非洲落腳較為成功的一批摇昌，有一個共通點，就是企業(yè)能認清自己到底要什么篓围，有非常明確的非洲戰(zhàn)略以及產(chǎn)品定位净耍，并且知道企業(yè)在當?shù)匾媾R怎樣的競爭態(tài)勢及自身優(yōu)勢，考慮清楚后才能走出去培按。這是企業(yè)必須做的嘉警。
由于非洲長期接受發(fā)達國家及國際組織的援助，部分國家雖然什么藥都缺沪识，支付能力不強拼缝，但非常熟悉歐美的藥。在當?shù)氐恼J可度上彰亥，首先認歐美跨國藥企的藥咧七，然后是印度藥衰齐。
一位長期關(guān)注全球藥物市場人士直言，“現(xiàn)在你讓非洲人自己去買藥猪叙，他還是要買美國藥娇斩。”
藥品的出海穴翩，遵循的邏輯不一定是物美價廉犬第。
“藥品出海銷售，跟新能源汽車出海不一樣芒帕，汽車到當?shù)亓饲干ぃ苯永_門試駕一圈，好不好開馬上就知道了背蟆。藥這個東西鉴分，人不會貿(mào)然的去試，尤其救命藥带膀，會先看品牌欣慰，看這款藥是哪家企業(yè)做的。對于熟知的品牌心里才有底诅订，反之很容易遭到當?shù)厝说木芙^氮栏。”上述人士說乡羹。
不僅在非洲左蛙，藥品要想去東南亞站住腳，面對的環(huán)境也是相似矫震。
康聯(lián)達健康總經(jīng)理李克英告訴《財經(jīng)》裁甘，東南亞市場目前同樣是對歐美進口品牌產(chǎn)品的認可度較高，當?shù)蒯t(yī)生也深受歐美臨床教育影響控屡，在歐美上市的醫(yī)藥產(chǎn)品推廣相對較為容易区蛹。
中國創(chuàng)新藥想要影響當?shù)氐尼t(yī)生和患者認知，好的產(chǎn)品是必要的基礎(chǔ)峻维。在東南亞缺沿，符合國際醫(yī)藥法規(guī)標準、高質(zhì)量稚补，且價格具有一定彈性的創(chuàng)新藥，擁有更大的機會框喳。同時课幕，需要系統(tǒng)化、基于產(chǎn)品臨床價值的專業(yè)學術(shù)推廣五垮，去建立東南亞市場對于中國品牌乍惊、技術(shù)和產(chǎn)品的認知杜秸，這也是撬動歐美跨國藥企市場份額的關(guān)鍵之一。
中國的產(chǎn)品在海外建立品牌润绎，很困難撬碟，但是不得不做。
一個聰明的方式是與一些國際組織或基金會合作莉撇，比如聯(lián)合國兒童基金會等呢蛤。有企業(yè)申請到了這類全球項目，在非洲當?shù)鼐拖喈斢谟辛藝H組織在信譽上的某種背書棍郎，借此機會能提升知名度其障，也給未來的市場整合奠定基礎(chǔ)。
還有一個辦法也能循序漸進地提升品牌知名度恃感，有的中國企業(yè)會先在非洲當?shù)刈龃せ蛟霞庸さ臉I(yè)務斜曾，逐漸與當?shù)氐纳鐓^(qū)及各政府部門建立起聯(lián)系，也要做好社會責任侦需，比如幫本地修路南椒，或者遇到自然災害時支援一些公益事業(yè)，從輿論和社會評價上去提高品牌在當?shù)氐闹取?/strong>
No.2
市場準入關(guān)坊蕴，須各個擊破
中國以制造業(yè)見長呐取。中國制造的紡織品、汽車耗膊、手機遍及非洲芙卸，但很少能見到來自中國的藥品及醫(yī)療器械。
非洲的疾病圖譜在發(fā)生著變化八察，以往獲得全球關(guān)注目光的主要是艾滋后摧、瘧疾、霍亂等傳染病用藥浙鞋，但現(xiàn)在咙驾，不少非洲國家希望外國企業(yè)增加對其慢病的關(guān)注，比如心腦血管疾病驼卖、腎臟疾病用藥氨肌，以及抗癌藥。
另一個需求是酌畜，非洲國家隨著城市化進程擴大怎囚，對野生動物的棲息地有一些侵占，人畜共患病的傳播風險在提高桥胞，因此他們希望未來加大對人畜共患病的監(jiān)測及檢測恳守。
抓到了需求，下一步得闖過當?shù)厥袌龅臏嗜腙P(guān)贩虾。
以藥品為例催烘，要進入非洲市場沥阱，首先得完成世界衛(wèi)生組織（WHO）的預認證（PQ）。通過PQ認證的產(chǎn)品伊群，能參與聯(lián)合國大宗公立采購考杉，并將藥品發(fā)放到以非洲國家為主的貧困國家和地區(qū)。PQ認證的門檻相比于美國食品和藥品監(jiān)督管理局（FDA）舰始、歐洲藥品管理局（EMA）的監(jiān)管標準要低崇棠。
“問題在于耗時太長了∽腆铮”一位企業(yè)人士反映汹囱，藥品經(jīng)歷了六七年的時間才終于完成PQ認證，然后進入具體某個非洲國家前箕径，該國主管單位往往還要重新登記陡料，一到三年又過去了。對企業(yè)出口單一藥品來說迅督，投入成本比較高陪罕，是一大挑戰(zhàn)。
跑認證需要不斷地溝通胃症，企業(yè)從細節(jié)上也會感到不足将借。對標印度企業(yè)，英文溝通有天然優(yōu)勢肢椅。但中國企業(yè)就發(fā)現(xiàn)讽椿，找到同樣懂行的中國人很不容易。
在東南亞害唧，約7億的總?cè)丝诜稚⒃谛录悠吕噬⒎坡少e、越南绑改、馬來西亞谢床、印度尼西亞、泰國等11個國家厘线，這意味著中國藥企去往東南亞识腿，同樣得一個一個來。
每個國家有一套自己的新藥注冊體系造壮、醫(yī)保準入體系和政府采買體系渡讼，因此，在東南亞市場開拓前耳璧，藥企需要熟知各國在藥品注冊硝全、醫(yī)保、采買中的規(guī)則，采取相應策略各個擊破伟众。
李克英舉例，如印度尼西亞對實現(xiàn)本地化生產(chǎn)的海外藥企有各類優(yōu)惠政策召廷，那么就可以在這方面下功夫凳厢。
以新藥注冊為例，受殖民時代宗主國醫(yī)藥監(jiān)管體系的影響二焰，現(xiàn)如今纹站，東南亞各國藥審機構(gòu)多少帶有之前的影子，比較貼近于歐美監(jiān)管審批的內(nèi)容與格式要求谣旨。
東南亞有些國家的藥品審評機構(gòu)泌位，與最前沿的技術(shù)之間存在落差，因此在歐美等主流國家的審批認證后再予以批準尘蟋，會降低后續(xù)風險酒妄。
在東南亞市場，受限于當?shù)卣尼t(yī)保承受能力巍也，政府采買的藥品一般是由當?shù)厮幤蠛陀《人帍S提供的價格相對便宜的仿制藥蜜硫；有購買力的患者，則通過私人醫(yī)院或診所等渠道終端兵蟹，獲得由跨國藥企提供的新藥谚碌，以及其他藥企提供的品牌仿制藥。二者的比例在東南亞市場各占一半笆抱。
在李克英看來广料，東南亞市場上，中國的新藥幼驶、生物類似藥以及改良型新藥艾杏，可以通過價格優(yōu)勢策略，切出一塊存量市場县遣；同時糜颠，通過上市跨國藥企在東南亞還未布局的新藥品種，來培育一塊增量市場萧求。
但這需要一個過程其兴，首先得培養(yǎng)單一公司單個藥品在東南亞市場的品牌認知度，然后逐漸將這種單一的認知度凝聚成對中國新藥的認知度夸政。
一位長期關(guān)注全球藥物市場人士認為元旬，在全球市場中，中國創(chuàng)新藥的角色定位更像是一種查漏補缺守问。
對于有能力覆蓋全球市場的企業(yè)來說匀归，歐美市場與新興市場有明顯的區(qū)別。
復星醫(yī)藥董事長吳以芳表示，針對不同市場需求類型毯舞，復星醫(yī)藥的戰(zhàn)略側(cè)重點不一樣爹故。該公司的海外銷售網(wǎng)絡覆蓋40余個國家和地區(qū)，在成熟法規(guī)市場沥院，該公司著力強化全球運營能力妹茬，設立了多處研發(fā)中心以支持全球創(chuàng)新，以解決目前還沒有治療藥物及治療手段的新藥研發(fā)篇胰，或者有顯著療效的藥物開發(fā)泳唇；而在新興市場，像非洲殃描、中東等夜勋，則希望能打造屬于本地化的生產(chǎn)和商業(yè)化能力。
No.3
得靠本地化扒哩，也難免波折
想想中國人對中藥的熟稔程度聚伤，就知道醫(yī)藥的本地化有多么的關(guān)鍵。中國醫(yī)藥的出口咏肠，無論是創(chuàng)新療法還是原料藥袭靶，都能匯聚在一個共性上，而且越來越明顯威恼，那就是本地化品姓。
拼技術(shù)的創(chuàng)新藥，選擇license-out（對外授權(quán)）方式的藥企比較多：中國藥企進行一款藥物的早期研發(fā)箫措，然后將項目授權(quán)給其他海外藥企做后期臨床研發(fā)或者上市銷售腹备，一旦抵達某個里程碑，就能獲得該階段相應的一筆收入斤蔓。
采取這種方式植酥，中國藥企能借用合作伙伴的海外銷售渠道，通常不必自己操心如何拿下海外市場弦牡，所以被形容為“借船出河淹裕”。
美國企業(yè)是中國醫(yī)藥license-out交易中的最大受讓方驾锰。據(jù)長城證券統(tǒng)計卸留，2016年1月1日至2024年2月4日數(shù)據(jù)來看，美國企業(yè)的交易金額累計達到了600.19億美元椭豫，遠高于第二名英國的176.11億美元耻瑟。License-out的藥物以抗腫瘤為主要治療領(lǐng)域，交易數(shù)量達到251個宛殉。
能直接出海的新藥更少溃墨。比如百濟神州的抗癌藥澤布替尼獲美國FDA批準后上市，目前在共計70個市場獲批，該公司自建了超過3700人的國際商業(yè)化團隊來覆蓋全球藥物市場擂益，其中500多人在北美和歐洲剖冒。同時，通過關(guān)聯(lián)公司或經(jīng)銷商翻妆，將商業(yè)化能力拓展到亞太闰纪、拉美和中東地區(qū)。
在東南亞马榆，康聯(lián)達正搭建以產(chǎn)品引進與開發(fā)、生產(chǎn)啃碗、制劑CDMO庞吆、商業(yè)化為一體的東南亞業(yè)務平臺，目前在東南亞六國建立了分公司和辦事機構(gòu)荞看，帶領(lǐng)這家企業(yè)的李克英就是新加坡人弄察。
選擇一個合適的本地合作伙伴很重要，復星醫(yī)藥旗下創(chuàng)新藥企復宏漢霖為PD-1斯魯利單抗選擇的東盟市場合作方需纳，PT Kalbe Genexine Biologics芦倒，其母公司Kalbe Farma是印度尼西亞最大的藥品生產(chǎn)商，占有約15％市場份額不翩，擁有76家分公司兵扬，目前還在推動泰國、新加坡口蝠、馬來西亞等國的上市進程器钟。
更深入的本地化做法就不只是在銷售環(huán)節(jié)了，而是把生產(chǎn)也建在當?shù)亍?/strong>
馬里共和國是一個位于西非的內(nèi)陸國家妙蔗，人口2367萬傲霸，是聯(lián)合國認定的最不發(fā)達國家之一。
2013年眉反，人福醫(yī)藥與中非發(fā)展基金合作昙啄，在馬里的首都巴馬科投資了3.5億元，成立人福非洲藥業(yè)股份有限公司寸五。兩年后梳凛，該公司的藥廠在巴馬科建成投產(chǎn)，這是西非地區(qū)建設標準較高的一家現(xiàn)代化藥廠泳寥。在此之前载呢，馬里的醫(yī)藥制造業(yè)幾乎一片空白，藥品依賴進口疹神。
截至2023年4月取蓝，人福非洲藥業(yè)的本地員工有近200人。人福非洲藥業(yè)董事長李文勝表示，工廠目前的本地化比例達到95%芥斋，生產(chǎn)操作崗位和基層管理崗位已實現(xiàn)100%本地化斟记。
十年前的投資帶來了不菲的收益。人福醫(yī)藥2023年年報顯示趋沧，人福非洲盈械、人福馬里、人福埃塞等子公司妻诚，現(xiàn)已在非洲各國累計獲得130多個藥品注冊文號案贩，參與所在國及周邊國家政府招標采購，2023年在非洲市場實現(xiàn)年度銷售收入約2.73億元愤厦，較上年同期增長36%攒庵。
然而，出海建廠败晴，遇波折是家常便飯浓冒。
常見的情況是訂單不穩(wěn)定。比如有中國公司做防瘧疾蚊帳尖坤，在烏干達稳懒、埃塞俄比亞分別建了廠，盡管在前期已做過非常充分的調(diào)研慢味，也通過了當?shù)氐氖袌鰷嗜胝J證场梆，但是在建廠之后，還是受到了營商環(huán)境不穩(wěn)的影響贮缕，訂單時有時無辙谜，目前這兩個廠基本處于停滯運營的狀態(tài)。
還有企業(yè)在當?shù)刈鲞^一陣新冠疫情檢測感昼，儀器雖然可以另做他用装哆，但目前也沒有找到合適的轉(zhuǎn)型方向，廠房設備還在原地保留著定嗓。
劉牧茜的建議是昆秩，企業(yè)出海前應仔細了解各國的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及戰(zhàn)略，對工業(yè)水平长恒、市場容量聂帜、營商環(huán)境做到心中有數(shù)。有些國家已經(jīng)建立了成熟的醫(yī)藥工業(yè)園北取，企業(yè)如能進駐涡趟，依托平臺優(yōu)勢，后續(xù)開展投資經(jīng)營可能少走彎路涯翠。
產(chǎn)業(yè)資訊
深藍觀 2024-11-28
66
產(chǎn)業(yè)資訊
瞪羚社 2024-11-28
69
產(chǎn)業(yè)資訊
丹諾醫(yī)藥 2024-11-28
70
微信公眾號
熱門資訊
熱點標簽