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截至2023年末，47家港股創(chuàng)新藥企中有23家已有產(chǎn)品上市面臨商業(yè)化考驗(yàn)。從人效角度看流济，其中前10家人均銷售額超過了120萬元。

注：人均銷售額計(jì)算方式為藥品總收入/銷售人數(shù)，銷售人數(shù)計(jì)算方式為（期初人數(shù)+期末人數(shù)）/2厢岂；數(shù)據(jù)均來源于企業(yè)年報(bào)，未披露銷售人數(shù)的企業(yè)未納入排序阳距。

當(dāng)研發(fā)走向內(nèi)卷塔粒，商業(yè)化能力更強(qiáng)的企業(yè)注定走到前面结借。

從上述“TOP10”的經(jīng)驗(yàn)粗放來看，依據(jù)企業(yè)所處不同發(fā)展階段卒茬，有三種策略可供參考船老。

剛開啟商業(yè)化進(jìn)程的biotech往往僅有一款藥品上市，這種情況下增兵買馬扬虚、擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)是必經(jīng)之路努隙。

對(duì)于有多款藥品組合、商業(yè)化團(tuán)隊(duì)趨于穩(wěn)定的biopharma而言辜昵，重心更多放在“做大蛋糕”上荸镊，推出新藥，出嚎爸茫或拓展適應(yīng)證尋求增量空間躬存。

而如果商業(yè)化產(chǎn)品本身市場規(guī)模較小，或上市后很快觸達(dá)銷售天花板就需要企業(yè)及時(shí)做出調(diào)整攒陋，收縮商業(yè)化團(tuán)隊(duì)規(guī)模灶花，避免資源浪費(fèi)。

值得一提的是筒煌，策略永遠(yuǎn)服務(wù)于明確的銷售目標(biāo)艰吏。如果在上述三種策略之下尋求更為細(xì)致的顆粒度，不同階段拱宗、不同策略下的不同企業(yè)涣累，往往本質(zhì)上需要解決的都是同樣的問題——如何高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作、建立科學(xué)的銷售指標(biāo)分配機(jī)制菜盒，以及如何挖掘最大的銷售潛力蹦争。

做大蛋糕

10家企業(yè)中，百濟(jì)神州酪捏、君實(shí)生物瑞捂、信達(dá)生物、再鼎醫(yī)藥4家在2023年的人均銷售額增幅大于銷售人數(shù)增幅层锄，且銷售人數(shù)增幅在10%上下酷麦，說明幾家藥企商業(yè)化團(tuán)隊(duì)已趨于穩(wěn)定，增長主要由藥品收入增量帶動(dòng)喉恋，是進(jìn)階biopharma的“排頭兵”贴铜。

百濟(jì)神州是2023年港股創(chuàng)新藥企中藥品總收入、人均銷售額的“雙料冠軍”瀑晒。

2023年绍坝，百濟(jì)神州產(chǎn)品收入達(dá)22億美元，同比增長約70%。其中轩褐，百悅澤?對(duì)銷量貢獻(xiàn)最大椎咧，全年在美銷售額同比增長142.6%至9.46億美元，全球銷售額總計(jì)13億美元把介。另一核心產(chǎn)品百澤安?主要在國內(nèi)銷售勤讽， 2023年銷售額總計(jì)5.37億美元，同比增長約27%拗踢。

君實(shí)生物的核心藥品特瑞普利單抗在國內(nèi)新增3大適應(yīng)證納入醫(yī)保目錄脚牍，全年銷售額9.19億元，同比增長約25%巢墅。

信達(dá)生物2023年10款產(chǎn)品總收入57.28億元碗品，同比增長38.4%。其“拳頭產(chǎn)品”達(dá)伯舒?（信迪利單抗）是首個(gè)納入醫(yī)保的PD-1抑制劑美卒，2023年芽嗓，達(dá)伯舒?新增胃癌和食管癌適應(yīng)證納入國家醫(yī)保，成為唯一納入國家醫(yī)保目錄的胃癌免疫治療藥物轿战，以及唯一將五大高發(fā)腫瘤一線治療均納入醫(yī)保的PD-1抑制劑班卖。

再鼎醫(yī)藥相對(duì)處于藥品陸續(xù)上市和商業(yè)化團(tuán)隊(duì)增員同步進(jìn)行的“爬坡”期。2023年载蜓，再鼎醫(yī)藥產(chǎn)品收入增長25%至2.67億美元呆纤，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)也同步擴(kuò)張，2023年增幅約15%肄绢。

2023年遏治，再定醫(yī)藥的擎樂?（瑞派替尼）及紐再樂?（奧馬環(huán)素）被納入醫(yī)保，第五款藥品衛(wèi)偉迦?（艾加莫德α注射液）獲批上市函强，4個(gè)月內(nèi)營收1000萬美元。

招兵買馬觅冈，穩(wěn)步增長

復(fù)宏漢霖反璃、諾誠健華、康方生物三家企業(yè)尚處于創(chuàng)新藥商業(yè)化初期階段假夺，在2023年淮蜈，這三家企業(yè)的銷售人數(shù)增幅大于人均銷售額增幅。

復(fù)宏漢霖和康方生物銷售人數(shù)增幅相對(duì)較大已卷，兩家企業(yè)都放棄了首款創(chuàng)新藥入國家醫(yī)保的選項(xiàng)梧田，選擇依賴商業(yè)化團(tuán)隊(duì)打通醫(yī)院和商保準(zhǔn)入。

三家企業(yè)中復(fù)宏漢霖的人均銷售額較高侧蘸，生物類似藥漢曲優(yōu)?（曲妥珠單抗）持續(xù)放量裁眯。2023年，漢曲優(yōu)?實(shí)現(xiàn)收入26.44億元，成為港股頭部創(chuàng)新藥企商業(yè)化產(chǎn)品中穿稳，目前唯一被納入國家醫(yī)保后保持超50%增幅的藥品存皂。復(fù)宏漢霖在2023年年報(bào)中特別提及，漢曲優(yōu)?國內(nèi)市場銷售費(fèi)用率逐年下降逢艘，2023年達(dá)到30%水平旦袋。

2022年3月，復(fù)宏漢霖首款自研生物創(chuàng)新藥漢斯?fàn)?（斯魯利單抗）獲批上市它改，至2023年末共獲批3項(xiàng)適應(yīng)癥物轮，成為全球首個(gè)一線治療小細(xì)胞肺癌的抗PD-1單抗。

復(fù)宏漢霖以每年400人的速度擴(kuò)充漢斯?fàn)?銷售團(tuán)隊(duì)引苇，觸達(dá)醫(yī)院在2022年不到1000家怖征，而在2023年已經(jīng)增至約1800家，覆蓋相應(yīng)科室醫(yī)生由2.3萬名增至3.6萬名体咽。兩相合力护狠，2023年，漢斯?fàn)?全年收入11.2億元飒迅，同比2022年增超兩倍同蚂。

康方生物首款商業(yè)化產(chǎn)品開坦尼?（卡度尼利單抗）于2022年6月上市。相較于復(fù)宏漢霖泌弧，康方生物更看重通過布局聯(lián)合用藥的臨床開發(fā)策略拓展開坦尼?的未來市場空間扔相，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)增員幅度較小。主要發(fā)力點(diǎn)在于推動(dòng)開坦尼?的醫(yī)院和商保準(zhǔn)入翻框。

作為全球首個(gè)獲批上市的腫瘤免疫治療雙抗厚遗，開坦尼?2022年上市6個(gè)月即營收5.46億元，2023年總收入僅次于百濟(jì)神州的百悅澤?信粮。同時(shí)黔攒，其人均銷售額連年增長，也體現(xiàn)出商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的良好效率强缘。

諾誠健華目前唯一一款商業(yè)化產(chǎn)品宜諾凱?（奧布替尼）于2020年12月獲批上市督惰，2023年?duì)I收6.71億元，而銷售及營銷人數(shù)為306人旅掂，人均銷售額237萬元赏胚。諾誠健華商業(yè)化端增員并不顯著，2022年至2023年總銷售額及人均銷售額躍升主要是2022年至2023年宜諾凱?三個(gè)適應(yīng)證相繼納入醫(yī)保商虐。

向內(nèi)找空間

藥明巨諾和基石藥業(yè)都在2023年減少了銷售人數(shù)觉阅，而人均銷售額顯著提升，代表另一種思路：在產(chǎn)品規(guī)模較小且已接近天花板時(shí)減員提效秘车。

藥明巨諾的首款商業(yè)化藥品是細(xì)胞治療產(chǎn)品倍諾達(dá)?典勇，2021年9月獲批用于復(fù)發(fā)或難治性大B細(xì)胞淋巴瘤三線療法劫哼。當(dāng)年，藥明巨諾商業(yè)化團(tuán)隊(duì)人數(shù)由49人翻倍至98人痴柔，2022年沦偎，藥明巨諾維持其近百人的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，但年內(nèi)虧損仍然超8億元溅蓖。而且倍諾達(dá)?連續(xù)三個(gè)半年度營收未超過0.9億元鹤仲，銷售額迫近天花板。因此在2023年剥讼，藥明巨諾縮減商業(yè)化團(tuán)隊(duì)至69人壕赘，同比2022年增長19.3%，人均銷售額較2022年提高近60萬元乞芳。

基石藥業(yè)的情況更加緊迫铐儡。2023年是基石藥業(yè)第三款商業(yè)化產(chǎn)品拓舒沃?（艾伏尼布）首個(gè)完整銷售年度，但其三款藥品總收入?yún)s在下降细抠，而且去年甚至已經(jīng)虧損了10億元之多庆葱。

基石藥業(yè)采取了向內(nèi)減員的策略，2023年總?cè)藬?shù)砍半至230人喧丛。由于雇員成本的大幅減少和轉(zhuǎn)讓拓舒沃?的凈收益胚高，其年內(nèi)虧損較2022年減少近60%。其次缔直，人員調(diào)整后抛虏，基石藥業(yè)研發(fā)人員占總雇員的比重由35%增長至53%，如其所說“將自身更多戰(zhàn)略重心聚焦于研發(fā)”套才。

銷冠如何煉成

銷冠是如何煉成的迂猴？

其實(shí)，不論創(chuàng)新藥企處于何種階段背伴，商業(yè)化的核心都在于找到效率與效果的平衡點(diǎn)沸毁。戰(zhàn)略既定之下，很大程度上人均銷量體現(xiàn)了企業(yè)的對(duì)銷售指標(biāo)制定的合理程度傻寂，這讓越來越多企業(yè)開始在當(dāng)下組建起過去曾被視為“奢侈品”的SFE團(tuán)隊(duì)息尺，來專項(xiàng)負(fù)責(zé)這一任務(wù)。

就像上述10家創(chuàng)新藥企中Top1百濟(jì)神州崎逃，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)人數(shù)在2023年增幅僅6%，卻以較小的人員增幅撬動(dòng)了最大的銷量增長眉孩。而藥明巨諾在2023年修正策略之前个绍，人數(shù)多一倍的銷售團(tuán)隊(duì)卻沒能有效收窄虧損。

事實(shí)上浪汪，銷售指標(biāo)分配合理的前提是企業(yè)掌握真實(shí)的醫(yī)院潛力巴柿。目前評(píng)估醫(yī)院潛力的方法多種多樣，但毫無疑問最科學(xué)的方法是用醫(yī)院的病人數(shù)評(píng)估。結(jié)合醫(yī)院的病人數(shù)和藥品銷量測(cè)算潛力栓属，甚至可以知道治療方式和隨訪的效果礁懂，從而精準(zhǔn)估算目標(biāo)潛力。

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