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DRG推行前我們處方藥營銷更多關(guān)注的是臨床醫(yī)生的處方權(quán)敛纺，而隨著DRG的推行诲操，尤其是病組的標(biāo)準(zhǔn)處理程序的建立，我們需要把關(guān)注點(diǎn)前移到診斷權(quán)，原因就是DRG病組一旦確定了主要診斷废酷，加上次要診斷痢畜，就確定了分組澡绩，繼而配合上病組臨床路徑（套餐）的實(shí)施自然就確定了該病組的用藥方案豹爹，相當(dāng)于我們要把處方藥營銷的關(guān)注點(diǎn)前移责蝠，從關(guān)注最終的處方權(quán)到關(guān)注入院時的診斷權(quán)党巾，其實(shí)診斷權(quán)是才是臨床權(quán)力當(dāng)中最大權(quán)力和最隱形的權(quán)力。

比如NCP的診斷霜医，根據(jù)《新型冠狀病毒感染的肺炎診療方案（試行第五版）》在2月13號湖北就突然增加了14480例昧港，其中是包括13332例的臨床診斷病例，是因?yàn)槲覀冎匦露x了臨床診斷病例支子。我們在看病診斷肺炎時创肥，能夠拿得到的病原學(xué)，也就百分之二三十值朋，剩下的百分之七八十要靠臨床診斷叹侄。從臨床思維和臨床醫(yī)生的臨床路徑角度來說，增加臨床病例的診斷昨登，有益于臨床醫(yī)生對疾病多一個判斷趾代。之前主要是靠核酸來進(jìn)行確診病例。實(shí)際上按照我們臨床診斷的標(biāo)準(zhǔn)丰辣，是有一大部分疑似病例的撒强。在臨床工作中，臨床醫(yī)生主要從這幾個方面綜合診斷：第一滥港，如果病人在湖北或者在武漢地區(qū)鸠头，那肯定是已經(jīng)有流行病學(xué)史了；第二是發(fā)熱换蛔、呼吸道咳嗽诱价、憋氣的癥狀，這是臨床癥狀孽强；第三是臨床有體征涧俐，查體檢查；第四個是CT影像氮妆。比如說我們常見的肺炎鏈球菌肺炎偶村，實(shí)際上能拿到陽性的比例以及培養(yǎng)的比例也就百分之二三十，大部分是靠臨床醫(yī)生來對臨床病例下一個臨床診斷匹溪∪⒓埽總的來說，臨床醫(yī)生的臨床診斷是至關(guān)重要的账何！

我們先來回顧一下臨床醫(yī)生形成處方的三個核心心智模式：處方反射代虾、滴定模式、采納周期激蹲。

處方反射：患者的具體體征和癥狀與醫(yī)生的綜合考慮之間的聯(lián)系棉磨，包括一種疾病在開始治療及以后的治療過程中的藥品選擇，這一過程早在醫(yī)生在醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)時就開始了学辱，直到外界的某種影響改變這些習(xí)慣乘瓤，這就是處方條件反射效應(yīng)。要改變這種條件反射策泣，我們需要對醫(yī)生察覺和聯(lián)想的過程施加影響衙傀。首選要揭開醫(yī)生如何劃分患者類別的方法；其次我們要好好理解萨咕，對這種癥狀统抬，醫(yī)生的綜合考慮究竟是什么，這樣才可以改變它危队。

滴定思維：是一個涉及廣泛的概念聪建，適用于不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列。其基本的思想過程是茫陆，先從沒有包袱（如副作用槽悼、無藥物間相互作用等）的產(chǎn)品開始，看看是否有效毛围，療效低也沒有關(guān)系页梁。然后增加用藥量，直到達(dá)到治療效果沸恤。整個過程被稱之為治療途徑或者有時稱為治療方法队淳。比如，以5mg開始真稚，然后增加到10mg壕矿；以阿莫西林開始，然后轉(zhuǎn)到較強(qiáng)的抗生素屋廓；以利尿劑開始李荚，然后轉(zhuǎn)向更強(qiáng)的降壓藥；從熟悉的用藥開始属诀，然后嘗試新的治療方法鸥层。從療效低，副作用低開始秉扑，到療效高慧邮，副作用高，直到發(fā)現(xiàn)相對有效舟陆，中等副作用误澳。

采納周期：臨床醫(yī)生做出處方選擇是分階段的，治療采納周期分為七個階段：不能識別，不予治療忆谓，推薦給專家裆装，向?qū)＜易稍儯委煵糠只颊叱委煷蟛糠只颊呱诿猓瑩碜o(hù)。對于不同治療采納周期昙沦，我們對于臨床醫(yī)生的處方權(quán)推廣策略是不一樣的琢唾。

1、不能識別階段：重點(diǎn)是“告知”盾饮，幫助醫(yī)生正確識別患者類型采桃，排除不適用的患者。推廣策略：宣傳疾病的危害及嚴(yán)重性档价；醫(yī)生教育——著重于特定的癥狀和指標(biāo)（共識脂壁、指南、專題研修班显哨、城市會）笆滓；繼續(xù)教育（CME），患者教育篙绎，問卷調(diào)查初肥，國外文獻(xiàn)選編；提供檢測亿隔、診斷午螺、治療的手段或小工具等。

2乃蔬、不予治療階段：重點(diǎn)是“專業(yè)幫手”跷它， 幫助醫(yī)生準(zhǔn)確掌握應(yīng)對問題和處理副作用的方法，降低風(fēng)險(xiǎn)使轉(zhuǎn)變更加容易（這個階段的人像小孩學(xué)走路的階段刁夺，重要的是不要讓他摔跤）唾诺。推廣策略：提供診療常規(guī)或者專家共識，使其了解治療方案途凫，進(jìn)行病例分享等垢夹。

3、推薦給專家（轉(zhuǎn)診）：重點(diǎn)是“小心攙扶”维费， 提高醫(yī)生的信心果元，剔除不合適的患者簡化治療方案，減少轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)性（處方改變的最重要階段犀盟，簡單安全醫(yī)生就會轉(zhuǎn)變）而晒。推廣策略：提供樣品試用蝇狼，采用臨床觀察，選定最為合適的患者類型倡怎，鼓勵其嘗試應(yīng)用于患者迅耘，經(jīng)常的跟進(jìn)，探討療效诈胜、產(chǎn)品宣傳單頁講解等豹障。

4冯事、向?qū)＜易稍儯〞\）：重點(diǎn)是“定心丸”焦匈， 找出那些因素令醫(yī)生感到不適，采取措施降低風(fēng)險(xiǎn)性嘹挨。推廣策略：相應(yīng)科室專家的會診淳胆、講座和帶教，強(qiáng)化日常拜訪和跟進(jìn)逮弛；地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)訪螃方，及時處理客戶反應(yīng)（讓客戶可以隨時找到你）。

5鞋会、治療部分患者：重點(diǎn)是“擴(kuò)展適應(yīng)癥担灭，差異化服務(wù)”， 確認(rèn)原因如果是競爭因素的話填杀，那么確定醫(yī)生當(dāng)前是如何：a定義患者類型b安排治療方案的（尋找“藍(lán)涸⒆郏”）。推廣策略：第三方調(diào)查：了解醫(yī)生對現(xiàn)有患者的分類：那些在使用焦厘，那些沒有使用耿堕；對一類可用的患者進(jìn)行DA（文獻(xiàn)）＋針對性拜訪＋科會＋有針對性的會議＋典型病例討論＋沙龍＋聯(lián)誼；臨床病例收集＋論文征集＋文章發(fā)表绽脏；患者教育資料（減少處方的麻煩）味廊；積極的會議（發(fā)揮關(guān)鍵學(xué)術(shù)帶頭人的影響力）和銷售活動（如故事銷售）；有特色的小禮品引爆眼球棠耕；差異化拜訪和服務(wù)余佛。

6、治療大部分患者：重點(diǎn)是“樹籬笆”窍荧， 增加醫(yī)生進(jìn)行治療的信心辉巡，讓醫(yī)生對藥品保持良好的感覺，使醫(yī)生的工作更加輕松并將治療的風(fēng)險(xiǎn)性降低至零搅荞，增加醫(yī)生轉(zhuǎn)變處方的風(fēng)險(xiǎn)性红氯。推廣策略：請醫(yī)生做患者教育；臨床觀察咕痛；病例分析痢甘，進(jìn)修計(jì)劃喇嘱，國內(nèi)、國際會議等塞栅。

7者铜、擁護(hù)：重點(diǎn)是“建立伙伴關(guān)系”， 輔導(dǎo)并準(zhǔn)備使其加入“講者”計(jì)劃放椰，與醫(yī)生個人價(jià)值并聯(lián)绵颅。推廣策略：院內(nèi)：住院醫(yī)、進(jìn)修醫(yī)生玲禾、科室間的交流忙体；邀請講學(xué)；患者教育盏掉；到下級醫(yī)院巡診怨级、會診；圓桌會議交流毙向，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)钮核，發(fā)表文章；牽頭特別課題（新賣點(diǎn)）臨床試驗(yàn)或發(fā)表文章形负；附加價(jià)值服務(wù)：與媒體合作新掸；熱線電話等。

從第1到第5屬于治療采用階段瞒礼，從第4到第7屬于競爭定位階段教九，治療采用階段重點(diǎn)是賣治療方案：通過幫助醫(yī)生識別和治療更多的患者，你就可以顯著提高你的銷售業(yè)績晨另，不依賴競爭手段潭千。競爭定位階段主要是賣產(chǎn)品，你可以通過特定的治療方式的變化來擴(kuò)大適用患者的類型借尿，從而提高銷售額刨晴，增加競爭的優(yōu)勢。我們要做到的是盡力將自己的產(chǎn)品定位在治療采用階段而不是競爭階段路翻，因?yàn)檫@樣做所花費(fèi)的力氣最小狈癞，競爭最少。即找到我們的藍(lán)海而不要貿(mào)然的進(jìn)入紅海茂契。

我們知道醫(yī)生的臨床診療分為六步：就診蝶桶、檢查診斷、治療方案選擇掉冶、品牌選擇真竖、劑量、依從性厌小。DRG的推行充分影響的是其中的三個核心環(huán)節(jié)：治療方案選擇恢共，品牌選擇战秋、劑量，這三個環(huán)節(jié)由于病組路徑的優(yōu)化柴炉，病組的標(biāo)準(zhǔn)處置程序的建立（相關(guān)內(nèi)容可以參看文章：DRGs下病組標(biāo)準(zhǔn)處置程序的建立與臨床路徑優(yōu)化）辟堡，單一對某位臨床醫(yī)生處方權(quán)的影響限度逐漸趨小，我們要前移我們的關(guān)注點(diǎn)青竹，更加關(guān)注患者的就診和檢查診斷環(huán)節(jié)触晃！檢查診療中包括哪幾項(xiàng)，作用是什么俱报？做出什么檢查皂计，會出什么結(jié)果，會什么時候出結(jié)果径塔？

在患者的就診和檢查診斷環(huán)節(jié)鳖路，關(guān)鍵要點(diǎn)是如何劃分細(xì)分組：年齡殊蜓，性別凰番，診斷、疾病種類寂贱，疾病嚴(yán)重程度褒堆，合并癥，并發(fā)癥滋饲，治療手段等厉碟。醫(yī)生如何劃分患者類型，你可以通過如下的問題詢問來了解：醫(yī)生是如何識別疾病的屠缭，醫(yī)生在實(shí)際工作中將患者劃分的主要類別箍鼓，醫(yī)生定義這些患者類型所使用的標(biāo)準(zhǔn)（以便了解某一患者是否符合某個類別），醫(yī)生用于劃分患者類型的各種因素包括：并發(fā)癥/合并癥呵曹，患者是否在服用其它藥物款咖，年齡，性別奄喂，體表面積（BSA）铐殃，生活方式，有無醫(yī)保/是否有支付醫(yī)療費(fèi)的能力跨新「焕埃患者類型的劃分，結(jié)合主要診斷域帐，次要診斷赘被，是否有并發(fā)癥/合并癥，確定患者的分組赚朱，最終確定患者的支付費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及后續(xù)治療方案砍篇。

例如秫丐，一名患有高血壓的55歲的女性患者，收縮壓>180MMHG妈扁，舒張壓>100MMHG竹俱，沒有其他疾病的潛在癥狀，醫(yī)生可能采用聯(lián)合治療粘胧，處方CCIB和利尿劑摊房。如果治療效果不好，他可能會換成另一種治療方法：CCIB+ARB或者三聯(lián)療法诅潮，CCIB+ARB+利尿劑昨哑。

我們必須要充分考慮診斷及相關(guān)檢查的選擇對產(chǎn)品治療方案的影響，診療及相關(guān)檢查的選擇對支付標(biāo)準(zhǔn)的影響按診療方式劃分：是手術(shù)治療還是非手術(shù)治療胜全？要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的定位域毡。為了建立競爭優(yōu)勢，我們需要使我們產(chǎn)品的特性琅功，或者我們產(chǎn)品所定義的患者范疇考余，讓醫(yī)生對我們的產(chǎn)品給予更有利的處方反射效應(yīng)。針對處方反射效應(yīng)這一臨床醫(yī)生的心智模式轧苫，我們所選擇的策略選擇是：

1楚堤、從我們已有的處方適應(yīng)癥中認(rèn)可全新的疾病類型，進(jìn)入新的DRG細(xì)分組含懊；比如馬斯平在在剛上市的時候有很多訴求（老年患者身冬、慢性肺部疾病或其它基礎(chǔ)疾病、最近90D內(nèi)>2次住院岔乔、…等）酥筝，后來為了定義中重度感染這一患者類型制定了一個評分表。宣傳語為：中重度感染初始經(jīng)驗(yàn)治療的最佳選擇雏门。

2嘿歌、創(chuàng)造一個新的患者類型，進(jìn)入新的DRG細(xì)分組剿配；比如密鈣昔在其進(jìn)入市場時首先的宣傳點(diǎn)是中老年婦女的骨質(zhì)疏松患者搅幅，結(jié)果市場反應(yīng)不好，有醫(yī)生提出這個藥物在治療骨質(zhì)疏松引發(fā)的骨痛方面有很好的療效呼胚，因此提出了新的患者類型（骨質(zhì)疏松引發(fā)的骨頭）茄唐，取得了成功。

3膳庵、重新定義一個已經(jīng)存在的患者類型辐芍，轉(zhuǎn)換不同的DRG細(xì)分組；重新制定一個治療途徑描休；新癀片曾經(jīng)的市場定位：消炎止痛退熱當(dāng)然新癀片掷戚；快速解熱鎮(zhèn)痛令久，快速持久，安全有效猫郎；消炎止痛經(jīng)典藥物沧唧，35年臨床安全有效驗(yàn)證。筆者幫助重新設(shè)計(jì)的市場定位：第一個具有選擇性抑制COX-2的解熱鎮(zhèn)痛類復(fù)方制劑矩修，胃腸道高風(fēng)險(xiǎn)患者的不二選擇叫砚；國內(nèi)第一個COX-2/5-LOX雙重抑制劑，鎮(zhèn)痛抗炎必備厅揍，安全方便之選铡涣。這里還體現(xiàn)的市場原則是：創(chuàng)造一個你可能成為“第一”的新領(lǐng)域。成為第一勝過做的更好弹惦。如果你不能第一個進(jìn)入某個類別否淤，那么就創(chuàng)造一個類別，使自己成為第一棠隐。

除了關(guān)注某位臨床醫(yī)生的診斷權(quán)石抡，我們更要關(guān)注診斷權(quán)的多學(xué)科融合，也就是MDT的問題宵荒。我們知道目前隨著學(xué)科的細(xì)分汁雷，診斷權(quán)越來越分散，一旦遇到涉及多學(xué)科的負(fù)責(zé)病例报咳，就需要MDT會診，所以在關(guān)注某一病組的診斷過程中挖藏，要關(guān)注MDT診斷中涉及的多個學(xué)科暑刃，包括：各相關(guān)臨床科室，各相關(guān)醫(yī)技科室（檢驗(yàn)科膜眠，超聲科岩臣，病理科，影像科宵膨，介入科）庇启，臨床藥學(xué)科，醫(yī)務(wù)科（MDT的牽頭和管理科室）兔憨，對于醫(yī)藥營銷也帶來了更多新的挑戰(zhàn)盛媚！與其在戰(zhàn)術(shù)層面上兩敗俱傷，不如在戰(zhàn)略層面上超越競爭扶楣！DRG全面推行下撤忆，把我們的關(guān)注點(diǎn)前移，從處方權(quán)到診斷權(quán)睬毒，開展更多的臨床推廣工作矿钩，賦能診斷劫丧，才能真正實(shí)現(xiàn)超越競爭！