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“陽光明媚稼孤。今年在美國的時間诲操，比過去十幾年加在一起都要多束沼∫饲校“在6月末的一條微信朋友圈中框辞，百奧賽圖創(chuàng)始人沈月雷如此感嘆羽利。次月噪馏，他又邀請大家推薦抗體人才祟滴，加入百奧賽圖波士頓團隊，一起跳出現(xiàn)有的框架歌溉，設計下一代抗體藥物垄懂。作為國內(nèi)三大實驗小鼠上市公司之一，百奧賽圖上一年度的海外業(yè)務增長迅速痛垛，創(chuàng)造的收入超過了國內(nèi)市場秋衡。

實驗小鼠沒有國界，但養(yǎng)鼠人卻有修扁。千禧年后才剛剛起步的國內(nèi)實驗小鼠行業(yè)诀烫，踩在PD-1等明星靶點的節(jié)奏上，享受創(chuàng)新藥的紅利而迅速壯大峡逆，現(xiàn)在開始有了服務全球最大醫(yī)藥市場研發(fā)的能力。不止百奧賽圖钩榄，從藥康生物念弧、南模生物的財報看，2023年的海外市場營收武也，都成了公司總體業(yè)績的關鍵拉動力依播。

被突如其來的創(chuàng)新藥寒冬撞得暈頭轉向的中國小鼠，好像又行了耿逐。

到制藥最強的地方去

對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)而言娱必，出海并非新鮮事。在任何一個細分領域醇舶，都能找到幾家幸運企業(yè)姻蚓，在海外市場上賺到了逆境中的錢。但如實驗小鼠一般匣沼，上市公司業(yè)績增長齊齊都由海外業(yè)務拉動的狰挡，實屬罕見。

2023年释涛，百奧賽圖實現(xiàn)營業(yè)收入7.17億元加叁，同比增長約34%。其中唇撬，海外業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入4.08億元它匕，同比增長約66%，海外業(yè)務收入超過國內(nèi)業(yè)務窖认，營收占比達到57%豫柬。同年，藥康生物海外市場實現(xiàn)收入 9295.16 萬元耀态，同比增長 39.94%轮傍，遠高于總營收20.57%的漲幅，海外收入的營收占比上升至 14.94%；南模生物實現(xiàn)營業(yè)收入 3.66億元抱典，同比增長 20.99%衔耕，錄得海外市場收入4023.06萬元，同比增長23.06%绵另，高于總營收增長水平悬鲜。

2023年國內(nèi)上市的實驗小鼠企業(yè)海外業(yè)務相關財務數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)2023年財報

他們借以出海的小鼠模型，是現(xiàn)代藥物開發(fā)的重要工具姨莽。小鼠繁殖能力強厉源、世代周期短，組織器官結構和細胞功能結構與人類相似仲侈、基因組與人類高度同源豆蝠，是科學探索和藥物開發(fā)中，應用最廣泛的模式動物秆惑。更重要的是赛羡，利用各種基因編輯技術，把目的 DNA 片段導入小鼠細胞哗蛋，或者從中刪除词祝，實現(xiàn)內(nèi)源基因的修改，就可以構造出模擬人類特定生理届谈、病理枯夜、細胞特征的各種小鼠模型，為新藥的靶點研究艰山、藥效評估提供更直觀的參考湖雹。

在國內(nèi)，實驗小鼠行業(yè)起步較晚程剥。2000 年前后劝枣，如今主流的本土商業(yè)化實驗動物小鼠模型公司才先后成立。經(jīng)過20多年發(fā)展织鲸，行業(yè)領先公司已經(jīng)初具規(guī)模舔腾，部分品類小鼠模型全球領先，如基因敲除品系搂擦、人源化品系等稳诚，國內(nèi)企業(yè)的模型研究、模型創(chuàng)制在技術層面已經(jīng)居于世界前列瀑踢。

但總體而言扳还，國內(nèi)實驗鼠行業(yè)集中度仍然相對較低，整體的商業(yè)化應用模式咱茂、規(guī)范標準制定仍有待提高掰废。據(jù)Frost&Sullivan發(fā)布數(shù)據(jù)棕优，2019年，在國內(nèi)實驗小鼠產(chǎn)品及服務市場中敢添，維通利華市場占比為7.7%佣虑，居于首位。藥康生物是國內(nèi)市場占有率最大的實驗小鼠企業(yè)季训，占比為6.7%弧定，居第二。

“目前來看肝庸，實驗小鼠出海這塊锡跺，藥康生物和百奧賽圖是做得最好的∠潘溃”Pivotal（鼎豐資本）管理合伙人柳丹博士指出渴甜，“出海的做法已經(jīng)在國內(nèi)實驗小鼠行業(yè)形成趨勢，各家都在努力往海外走统岭，但除了這兩三家外蟋定，由于海外口碑尚未建立、出海經(jīng)驗不足等因素草添，大多還沒能取得實質性的進展《笾伲”

國內(nèi)主要實驗小鼠企業(yè)海外業(yè)務布局 數(shù)據(jù)來源：動脈網(wǎng)根據(jù)公開信息整理

其中远寸，百奧賽圖布局海外市場的時間最早。2009年屠凶，百奧賽圖成立驰后。成立之初，百奧賽圖就對海外市場做了戰(zhàn)略性布局矗愧。2018 年開始灶芝，百奧賽圖逐步對北美，歐洲及亞太銷售網(wǎng)絡進行升級唉韭，建立了完善的全球化銷售網(wǎng)絡體系夜涕。

緊隨其后的是藥康生物。2019年末属愤，藥康生物開啟國際化進程女器，開設了美國子公司，和歐洲辦事處岗命。此后的2022年8月巨脚，藥康生物與全球最大的動物模型供應商之一Charles River達成NCG小鼠在美國、歐洲品救、英國等市場的戰(zhàn)略分銷協(xié)議敢弟，到2024年第一季度贼卿，藥康生物的首個海外生產(chǎn)設施落地 San Diego，并正式啟用捅振。

南模生物的國際化進程啟動相對較晚彬率。2023年，南模生物在美國 Texas 購置房產(chǎn)設立美國基地呀琢。他們計劃當?shù)厥姓献鞅傻穑餐闪⒘松镝t(yī)藥孵化器，吸引部分生物醫(yī)藥初創(chuàng)公司入駐壕归，并提供 CRO 服務群娃。不過，南模生物坦言癞季，美國國基地暫時未進行動物房的裝修投入劫瞳。此外，2024年6月绷柒，南模生物與冠科生物簽署了一項為期五年的全球合作協(xié)議志于，為市場提供更優(yōu)質的模型資源和CRO服務。南模生物表示废睦，2024年伺绽，將持續(xù)擴充海外BD團隊，尤其是加大在 Boston嗜湃、State of California 等生物醫(yī)藥發(fā)達地區(qū)的 BD 招聘力度奈应。

除此之外，賽業(yè)生物也在美國加州設立了子公司购披。從已經(jīng)落地海外市場的國內(nèi)實驗小鼠布局來看杖挣，都將地區(qū)重點都放在北美。這背后的原因在于刚陡，作為醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)活躍區(qū)域惩妇，北美也是全球最大的動物模型市場。

不同于國內(nèi)新藥研發(fā)的驟然趨冷筐乳，即便是2023年撤掀，全球醫(yī)藥研發(fā)管線數(shù)量也處于上升中。根據(jù) Pharma Intelligence 數(shù)據(jù)克酿，2023 年颅唇，全球醫(yī)藥研發(fā)管線數(shù)量為 21292條，同比增長 5.89%限匕。這個增速低于 2022年西练，但是仍然高于2021年。而這些醫(yī)藥研發(fā)管線困荤，大半集中在北美市場然板。持續(xù)增長的醫(yī)藥研發(fā)管線待讲，不斷推高實驗小鼠的市場天花板。

增長密碼：搶跑藥效評價市場的機會

當然秃标，北美市場的醫(yī)藥創(chuàng)新生態(tài)相對成熟殃烤，去分享這個市場增長的國內(nèi)實驗小鼠，競爭門檻并不低篡话。

“現(xiàn)階段情誊，國內(nèi)實驗小鼠出海，主要面向海外的醫(yī)藥工業(yè)市場镰矿，科研市場也有涉足琐驴，但醫(yī)藥工業(yè)市場的需求是比較旺盛的〕颖辏”柳丹觀察到绝淡，“在這方面，國內(nèi)企業(yè)相對較快的交付節(jié)奏苍姜，也能在國際市場上形成一定的競爭優(yōu)勢牢酵。”

值得注意的是衙猪，在海外市場上馍乙，國內(nèi)實驗小鼠企業(yè)的角色，并不局限于做純粹的實驗動物提供商垫释，而是提供專業(yè)的新藥研發(fā)特定環(huán)節(jié)技術服務潘拨，這就與傳統(tǒng)的實驗小鼠巨頭拉開了差距。實際上饶号，作為全球實驗鼠龍頭，Charles River在競爭激烈海外的成熟市場上季蚂，銷售的主要產(chǎn)品是低毛利的普通小鼠对轴。2020年，Charles River的綜合毛利率僅為36.72%肥刻。而在2023年亮史，藥康生物、南模生物的海外業(yè)務毛利率分別達到75.05%和79.31%茄溢。原因在于哩敞，他們所使用的實驗小鼠，高端品系占比更高蝉狭，業(yè)務附加值也更強点级。

在現(xiàn)代制藥場景中，實驗小鼠主要被用于新藥研發(fā)中的藥效撞恰、安全性評價等環(huán)節(jié)宽缴。其中迎反，國內(nèi)小鼠在海外市場上，主要圍繞藥效評價提供相關服務趾迈。藥效研究旷似，即驗證藥物在不同系統(tǒng)或者模型中的有效性，表征藥物作用的量效乔煞、時效關系吁朦，探索藥物的給藥方案，并闡明藥物的作用機制渡贾。這個環(huán)節(jié)是新藥開發(fā)過程中的重要內(nèi)容逗宜，而在疾病相關動物模型中開展的藥效學試驗，是支持臨床擬用適應癥和給藥方案的重要依據(jù)剥啤。

以海外業(yè)務規(guī)模較大的藥康生物和百奧賽圖為例锦溪。2019年，藥康生物開始推進斑點鼠計劃府怯。商品化小鼠模型銷售是藥康生物的核心業(yè)務刻诊，包括斑點鼠、免疫缺陷小鼠模型牺丙、人源化小鼠模型则涯、疾病小鼠模型與基礎品系小鼠等模型。藥康生物的斑點鼠計劃冲簿，本質是把模型做好粟判，科研客戶可以直接使用，工業(yè)客戶經(jīng)過優(yōu)化吓缴，也可以往產(chǎn)品方向推寇淑。在海外，藥康生物可以基于斑點鼠少迁，為用戶提供藥效環(huán)節(jié)的技術服務兆婆。

而過去幾年間，百奧賽圖持續(xù)投入研發(fā)費用遏貌，打造了千鼠萬抗計劃婿哥。在2023年的財報中，百奧賽圖這項計劃已經(jīng)完成了初始化获玻，公司成為新藥研發(fā)策源地的愿景往前走了一大步酣矮。實踐中，千鼠萬抗提供一種比藥康生物的斑點鼠計劃更靠前的產(chǎn)品和服務缕兄，希望直接做到PCC（臨床前候選藥物）颅挟。不過，這種嘗試的成本很高信高，在更多場景下闸衫，百奧賽圖側重于幫助用戶打通從模型到藥效的業(yè)務環(huán)節(jié)涛贯。

實際上，百奧賽圖偏從新藥研發(fā)的后端往前端走蔚出，而藥康生物的業(yè)務路徑則正好相反弟翘，從前端小鼠模型朝后端走，最終都聚焦在中間的藥效評價部分骄酗∠∮啵“從目前來看，國內(nèi)實驗小鼠企業(yè)出海趋翻，大都做到GLP（藥品非臨床實驗管理規(guī)范）之前睛琳。”柳丹告訴動脈網(wǎng)踏烙，在這些環(huán)節(jié)师骗，科研服務需求有限，實驗小鼠企業(yè)主要服務藥企的藥效部門讨惩，尤其是需要與反應快辟癌、成本低的CRO爭搶成熟藥企的藥效評價業(yè)務〖瞿恚”

而在藥效評價的過程中滩哥，不同CRO各有其擅長的環(huán)節(jié)，實驗小鼠企業(yè)憑借獨特的優(yōu)勢能力參與其中昨镊，在足夠大的市場空間里溃恼，并不會面臨太過激烈的競爭和拼殺。比如梁捉，藥康生物擅長基因編輯小鼠模型的底子追粉，產(chǎn)品體系更綜合技術更全面，覆蓋各個適應癥應用箍属；而百奧賽圖則更深耕腫瘤免疫領域硅魁，深挖垂直領域的可能性，可以構建差異化的競爭壁壘步鸣。“此外醇帅，國內(nèi)一些IPO受阻的CRO企業(yè)醒囊，也開始拓展海外藥效市場，但是各有側重點隐听，細分領域也存在差異通熄。”柳丹補充到找都。

出海就一定能贏唇辨？

那么廊酣，實驗小鼠出海的成功路子，能否被復制赏枚？

客觀講亡驰，海外實驗小鼠市場需求大、垂直領域競爭還不算激烈饿幅，對資質也沒有特別要求凡辱，不失為國內(nèi)實驗小鼠企業(yè)的理想出路。有從業(yè)者告訴動脈網(wǎng)栗恩，通常小鼠實驗室需要滿足一些國際通用認證和微生物控制標準透乾，來確保動物護理、使用的規(guī)范磕秤、潔凈乳乌，“國內(nèi)頭部的實驗小鼠企業(yè)往往本身就是達到這些標準的【靶眨”

不過赴碘，真正把實驗小鼠業(yè)務搬到海外，并且順利運行蕊欣，仍然困難重重蓖桅。

首先，品牌認知的建立很關鍵愈秕，但國內(nèi)企業(yè)還有很長的路要走舍稽。在海外，研究者對Jackson Laboratory言盼、Charles River等老牌供應商的實驗小鼠認同度極高发液。比如Jackson Laboratory的小鼠，就被認為知道這是“金標準”小鼠筐成。此前焊辈，國內(nèi)某大型CRO實驗動物總監(jiān)曾向南方周末記者表示，在國際上新藥上市谣皇、發(fā)表論文势送，學術機構或監(jiān)管部門“只認那幾家公司的小鼠”。

這背后的底層邏輯在于朴沿，實驗小鼠是研究中十分關鍵的數(shù)據(jù)來源猜谚，但本身的穩(wěn)定性頗不可控。通常赌渣，在生命科學研究成果發(fā)表以及新藥研究開發(fā)臨床申報過程中魏铅，需要明確披露實驗動物的信息來源，知名品牌有助于增強試驗結果可信度。同時览芳，更換實驗小鼠品系供應商斜姥，可能會給研究帶來不確定性，而許多研究本身沧竟，可重復性就很低铸敏。一個新的實驗小鼠品牌要獲得市場仍可，需要長時間的優(yōu)質服務經(jīng)驗積累屯仗。

其次搞坝，在海外建立穩(wěn)定、專業(yè)的人才團隊魁袜，也是漫長的過程桩撮。實驗小鼠的培育，是一項對人的要求極高的工作筛毡∑透基因修飾動物模型的研發(fā)包含模型構建、種群擴繁敢铲、表型分析等流程鉴凸，僅模型構建就包含策略設計、載體構建垮软、小鼠胚胎干細胞轉染驴涡、受精卵和胚胎的顯微注射、基因型鑒定伊屈、模型繁育等多個環(huán)節(jié)觅符，每個環(huán)節(jié)又分別由多道工序組合而成，是對科技研發(fā)濒勤、創(chuàng)新升級深吠、知識密集、多學科交叉依賴度的高新技術產(chǎn)業(yè)屎唠。

實驗小鼠的高效交付桑孩，對企業(yè)的模型研發(fā)能力、動物繁育體系有較高要求框冀，需要大量具備多學科背景的復合型高水平人才做支撐流椒，也需要熟練掌握分子、細胞明也、顯微注射等技術的操作人員完成日常工作×土ィ現(xiàn)階段，國內(nèi)實驗小鼠企業(yè)往往自建團隊诡右，去布局北美、歐洲等新藥研發(fā)活躍區(qū)域。在人力成本更高的成熟市場上帆吻，構建具備核心競爭力的人才團隊域那，無疑是不小的挑戰(zhàn)。

第三猜煮，布局海外的實驗小鼠市場次员，是重資產(chǎn)投入的生意，對企業(yè)的資金實力王带、持續(xù)經(jīng)營能力都提出了更高要求淑蔚。通常，基因修飾動物模型的構建铜那、繁育需要在特定環(huán)境中進行崔捌，企業(yè)需要建設符合標準的實驗室、動物設施以及購置專用設備杉抑，以保證繁育環(huán)境能達到恒溫恒濕榄陆、SPF 級別等要求，需要企業(yè)有較高成本的設施投入在搀。

同時剧债，基因修飾動物模型的制備、擴繁的效率和良率是一個長期積累的過程搓纠，而基因修飾動物模型作為活體產(chǎn)品昏锨，產(chǎn)品穩(wěn)定性可能存在差別，實驗小鼠性狀受品系背景世雄、基因修飾方式度坞、飼養(yǎng)環(huán)境影響，甚至實驗設施的不同都有可能造成小鼠表型的不同蕾奴，進而影響實驗結果险毁。從這個意義上講，實驗小鼠企業(yè)設施運營管理面臨極高要求们童，企業(yè)需要不斷加強研發(fā)積累畔况、優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)，來持續(xù)滿足實驗生產(chǎn)條件慧库。

走出國門的實驗小鼠跷跪，為世界試藥，也給實驗小鼠企業(yè)帶來了可觀的商業(yè)回報齐板，這個變化給了中國制藥人增加了信心吵瞻。但能夠在海外市場掘金，企業(yè)還應該量力而行甘磨。