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中國公司先將產(chǎn)品售予一家當(dāng)?shù)毓荆M(jìn)而借助這家公司的人脈將其轉(zhuǎn)售給大公司峻呛。此后揽券，運(yùn)用大公司的大規(guī)模臨床開發(fā)能力撕捍，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)芽刨。

“恒瑞醫(yī)藥并沒有賣虧SHR-1905坦康。我們更看重合作伙伴是否有能力后續(xù)開發(fā)及上市猬肖，而不會(huì)過分關(guān)注交易首付蛆器，總體交易規(guī)模更重要√咧埽” 恒瑞醫(yī)藥全球研發(fā)總裁張連山博士向研發(fā)客表示萤考。

恒瑞醫(yī)藥去年8月以首付款及近期里程碑付款合計(jì)2500萬美元的價(jià)格，將其1類新藥SHR-1905注射液轉(zhuǎn)讓給One Bio（后更名為Aiolos Bio）黎撤。今年5月乒柳，GSK以14億美元總交易金額收購了Aiolos Bio。部分媒體針對(duì)此事發(fā)表評(píng)論侄灭，認(rèn)為恒瑞醫(yī)藥“賣虧了”彭铐。

為此，研發(fā)客特別專訪了張連山亏傅。 “首付款的價(jià)格固然重要摊谢，但并非唯一追求。最關(guān)鍵的是要將藥物研發(fā)出來醉装，成功上市辕芳，實(shí)現(xiàn)良好的銷售，并能夠惠及患者宵睦，同時(shí)獲得合理的分成记罚。”他說壳嚎。

踏出第一步

SHR-1905是恒瑞醫(yī)藥自主研發(fā)的潛在同類最佳長效抗胸腺基質(zhì)淋巴細(xì)胞生成素（TSLP）單克隆抗體毫胜，在治療哮喘等呼吸道和炎癥性疾病方面展現(xiàn)出良好前景，其廣泛的適應(yīng)癥潛力還包括慢性鼻竇炎伴鼻息肉及慢性阻塞性肺疾参鼙病（COPD）等。

“SHR-1905的獨(dú)特之處在于其能阻斷TSLP介導(dǎo)的炎癥級(jí)聯(lián)反應(yīng)的早期上游階段荐吉，通過抑制炎癥細(xì)胞因子的釋放和下游炎癥信號(hào)的傳導(dǎo)焙糟，有效改善炎癥狀態(tài)并控制疾病進(jìn)展⊙溃”張連山說穿撮。值得一提的是，SHR-1905不僅限于哮喘治療痪欲，其廣泛的適應(yīng)癥潛力還包括慢性鼻竇炎伴鼻息肉及慢性阻塞性肺疾苍么（COPD）等攻礼。

當(dāng)Aiolos Bio公司提出合作意向時(shí)，恒瑞醫(yī)藥迅速作出了積極回應(yīng)落怀。Aiolos Bio給出的條件包括：首付款和近期里程碑付款總計(jì)2500萬美元（包括2150萬美元的首付款）甚宜；為SHR-1905首個(gè)海外臨床2期試驗(yàn)提供一定數(shù)量的樣品后，恒瑞將獲得350萬美元近期里程碑付款百览。

盡管Aiolos Bio公司剛剛在2023年成立映情，但他們管理團(tuán)隊(duì)的背景是恒瑞醫(yī)藥所看重的。主要人員包括曾在基因泰克任職的高級(jí)副總裁Khurem Farooq擔(dān)任首席執(zhí)行官笑杯，以及在企業(yè)BD阱墩、投資、商業(yè)戰(zhàn)略和運(yùn)營等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)的Tapan Manier擔(dān)任首席商務(wù)官辱得。

“我們看重他們的融資能力局该，及SHR-1905潛在的市場(chǎng)估值與增長潛力〕料恚”張連山說涉佑，在恒瑞醫(yī)藥與Aiolos Bio達(dá)成交易時(shí)，SHR-1905仍處于研發(fā)階段砂裹，其商業(yè)價(jià)值尚未完全顯現(xiàn)贬池，因此，當(dāng)時(shí)的交易價(jià)格相對(duì)低是合理的文黎。

根據(jù)協(xié)議條款惹苗，基于SHR-1905在美國、日本和約定的歐洲國家分別首次獲批上市及實(shí)際年凈銷售額情況耸峭，未來Aiolos Bio將向恒瑞支付累計(jì)不超過10.25億美元的研發(fā)及銷售里程碑款項(xiàng)桩蓉。

“從長遠(yuǎn)來看，這次交易對(duì)于恒瑞醫(yī)藥并非低價(jià)出售劳闹≡壕浚”他說。

第二步：尋找更大的權(quán)益空間

果然本涕，Aiolos Bio公司在獲得SHR-1905項(xiàng)目后业汰，積極推進(jìn)后續(xù)融資工作。該公司在2023年10月成功完成了2.45億美元的A輪融資菩颖。該輪融資由多家知名投資機(jī)構(gòu)領(lǐng)投样漆，為SHR-1905項(xiàng)目的進(jìn)一步研發(fā)和市場(chǎng)推廣提供了資金支持。

隨后晦闰，在2024年5月放祟，GSK高價(jià)完成了對(duì)Aiolos Bio的收購。近年來散烂，GSK在加強(qiáng)其藥物研發(fā)管線方面動(dòng)作頻頻巾妖，此次收購Aiolos Bio是其又一重要舉措估横，進(jìn)一步豐富了其在呼吸道和炎癥性疾病領(lǐng)域的治療選擇。

GSK購買Aiolos Bio的SHR-1905（在Aiolos Bio內(nèi)部被稱為AIO-001）的總交易金額包括預(yù)付款和監(jiān)管里程碑款兩部分牵梗。具體來說包括預(yù)付款：GSK支付了10億美元的預(yù)付款給Aiolos Bio以及監(jiān)管里程碑款台筷。此外，GSK還承諾支付高達(dá)4億美元的成功監(jiān)管里程碑付款洗筛。這部分款項(xiàng)的支付與AIO-001（SHR-1905）在不同市場(chǎng)的獲批情況掛鉤夷著。由此，GSK購買Aiolos Bio的SHR-1905的總交易金額最高可達(dá)14億美元凸窖。一旦產(chǎn)品上市望星，恒瑞醫(yī)藥可以繼續(xù)從年凈銷售額中獲得兩位數(shù)比例的銷售提成。

“交易金額的高昂充分體現(xiàn)了GSK對(duì)SHR-1905市場(chǎng)潛力的認(rèn)可天证〗”張連山表示，先選擇將產(chǎn)品賣給一家當(dāng)?shù)匦」咀鳛檫^渡哀买，未來再通過這家公司的人脈和資源將其轉(zhuǎn)讓給大公司顷锰，這種方式更加快速且高效。

目前亡问，SHR-1905注射液在中國已完成哮喘適應(yīng)癥的2期臨床試驗(yàn)官紫，歐洲的臨床試驗(yàn)也在推進(jìn)中。

交易模式升級(jí)

再看恒瑞的另一樁交易州藕。今年5月16日束世，恒瑞醫(yī)藥將其3款具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GLP-1類創(chuàng)新藥HRS-7535、HRS9531床玻、HRS-4729在除大中華區(qū)以外的全球范圍內(nèi)開發(fā)毁涉、生產(chǎn)和商業(yè)化的獨(dú)家權(quán)利有償許可給美國Hercules公司。這家公司由投資機(jī)構(gòu)貝恩資本生命科學(xué)基金聯(lián)合Atlas Ventures锈死、RTW資本贫堰、Lyra資本聯(lián)合出資4億美元于2023年成立。

恒瑞醫(yī)藥繼續(xù)采取先轉(zhuǎn)讓給小公司待牵，未來尋求更大買家的做法其屏。

據(jù)張連山介紹，這3款藥是一種產(chǎn)品組合：口服小分子GLP-1受體激動(dòng)劑HRS-7535缨该，用于治療2型糖尿猜（T2DM）和減重，其中T2DM適應(yīng)癥已進(jìn)入臨床2期摆采；多肽GLP-1/GIP雙受體激動(dòng)劑HRS9531，有注射和口服兩個(gè)劑型舀鼎，用于治療T2DM和減重选从，兩項(xiàng)適應(yīng)癥在2023年進(jìn)入臨床2期呜颓；下一代腸促胰島素產(chǎn)品HRS-4729，處于臨床前開發(fā)階段麦咪，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)更好的減重效果和治療代謝功能障礙相關(guān)疾病等作用候摹。

根據(jù)協(xié)議條款，Hercules將向恒瑞醫(yī)藥支付多項(xiàng)款項(xiàng)娄勒，包括總計(jì)1.1億美元的首付款和近期里程碑款她添、累計(jì)不超過2億美元的臨床開發(fā)及監(jiān)管里程碑款、累計(jì)不超過57.25億美元的銷售里程碑款馋奠。銷售提成為達(dá)到實(shí)際年凈銷售額低個(gè)位數(shù)至低兩位數(shù)比例的銷售提成屎洒。

此外，作為對(duì)外許可交易對(duì)價(jià)的一部分丰吐，恒瑞還將取得Hercules 19.9%的股權(quán)虑稼。“我們不僅通過授權(quán)獲得了可觀的財(cái)務(wù)回報(bào)势木，還通過股權(quán)參與進(jìn)一步拓寬了其國際化道路蛛倦。”張連山說啦桌。

交易背后的模式

在尋求外部合作空間的公司里溯壶，除了恒瑞，其他公司也在探索新的模式甫男，如康諾亞且改。

7月9日，康諾亞通過預(yù)售創(chuàng)新藥海外權(quán)益給一家今年6月在紐約注冊(cè)的Belenos Biosciences來獲得早期資金查剖〖嘏埃康諾亞將其針對(duì)自身免疫性疾病和腫瘤治療的雙抗CM512及CM536的獨(dú)家許可授予Belenos Biosciences，獲得1500萬美元首付款及潛在的高達(dá)1.7億美元的里程碑付款笋庄，并保留收取銷售凈額分層特許權(quán)使用費(fèi)的權(quán)利效扫。與此同時(shí)，康諾亞的全資子公司一橋香港控股將收取Belenos Biosciences約30.01%的股權(quán)直砂。

有業(yè)內(nèi)評(píng)論說计侯，恒瑞醫(yī)藥、康諾亞的模式不僅使資金快速到位蜀梢，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)傻当，還增加了市場(chǎng)化運(yùn)作的靈活性，不過颗用，在尋找類似Aiolos Bio堤型、Hercules、Belenos等新興公司的過程中类繁，需要留意其后續(xù)是否積極參與海外臨床試驗(yàn)或協(xié)助尋找最終買家教物。

相比跨國大廠乌骇，國內(nèi)創(chuàng)新藥公司的BD水平仍有巨大的進(jìn)步空間『“對(duì)恒瑞醫(yī)藥這樣一家管線豐富序摔、橫跨多個(gè)適應(yīng)癥領(lǐng)域的公司而言，BD交易一直是國際化戰(zhàn)略中的重要一環(huán)婴鞭。我們更傾向通過合作將創(chuàng)新藥推向全球柱悬，而非在海外自建團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟菍⑸婕案甙旱娜藛T招聘未斑、臨床試驗(yàn)執(zhí)行及銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等費(fèi)用和精力咕宿，而且不是一朝一夕之功∷瘫蹋”張連山說荠列。

兩年前，恒瑞醫(yī)藥成立了BD團(tuán)隊(duì)载城，并邀請(qǐng)到擁有豐富臨床開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和全球商務(wù)資源的江寧軍博士加入肌似，以加速國際化進(jìn)程。之后恒瑞醫(yī)藥的BD交易成績不菲诉瓦。根據(jù)綜合信息川队，2023年恒瑞醫(yī)藥與多家海外藥企共達(dá)成了5項(xiàng)授權(quán)協(xié)議，交易總金額超過40億美元睬澡。交易涉及產(chǎn)品包括EZH2抑制劑SHR2554固额、TSLP單抗SHR-1905、HER1/HER2/HER4靶向藥物馬來酸吡咯替尼煞聪、PD-1抑制劑卡瑞利珠單抗肝癌聯(lián)合療法斗躏，以及PARP抑制劑HRS-1167和Claudin 18.2 ADC新藥SHR-A1904。特別值得一提的是讹荣，2023年10月父森，恒瑞醫(yī)藥將PARP抑制劑HRS-1167和Claudin 18.2 ADC新藥SHR-A1904授權(quán)給德國默克公司交易總額高達(dá)14億歐元，標(biāo)志著恒瑞醫(yī)藥首次與全球大型跨國企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作合杜。

近期秽烫，中國公司BD交易頻傳，張連山表示断迁，中國公司應(yīng)當(dāng)緊緊把握這一機(jī)遇耙窥。鑒于全球時(shí)局的動(dòng)蕩以及行業(yè)資本寒冬的持續(xù)影響，中小公司的生存環(huán)境日益艱難迎硼，他建議有合適機(jī)會(huì)時(shí)應(yīng)盡早出售还皮。