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過去幾年靡馁，CXO行業(yè)的從業(yè)者們度過了與這個(gè)職業(yè)的 “超長(zhǎng)蜜月期”蝗茁。

不管是研發(fā)、生產(chǎn)、商務(wù)嘲本，還是職能部門现蹂，他們的薪資整體都高出傳統(tǒng)藥企至少30%惧辈。高的不僅僅是薪資封锉，一些最優(yōu)秀的人在CXO大廠工作，就像互聯(lián)網(wǎng)大廠一樣厚较，他們奉行996和高回報(bào)坊蜂，從大廠的光環(huán)、清晰的職業(yè)躍遷路徑中體會(huì)到前所未有的職業(yè)安全感和成就感蚤岗。

但是外部壞境的變化是如此之快肪躯，資本寒冬傳到了CXO行業(yè)。一時(shí)之間生纫，裁員掀舷、降薪、搶不到的訂單都陵、看不清的未來……都撲面而來幅猖。行業(yè)下行周期帶來的危機(jī)感，就像濺到每個(gè)人皮膚上的點(diǎn)點(diǎn)火星造轴，讓他們猛然驚醒梢翼。

陳衛(wèi)（化名）2009年進(jìn)入CXO行業(yè)，如今已經(jīng)是一名“老”BD胀邀，15年里雪怠，他經(jīng)歷了周期，經(jīng)歷了風(fēng)口戚嗅，踩著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)最劇烈的技術(shù)與產(chǎn)業(yè)變遷的節(jié)點(diǎn)雨涛，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)生涯的發(fā)展。如今懦胞，作為一名CXO行業(yè)的一線BD替久，陳衛(wèi)感受的寒氣大概更劇烈一些。

以下是陳衛(wèi)的觀察和講述：

2023年年中躏尉，我們開始感受到寒氣蚯根，大家開始捏緊手里的錢了。

2023年上半年胀糜，我們針對(duì)客戶的一筆單子還是能談個(gè)很好的價(jià)格颅拦，跟2022年的價(jià)格相對(duì)持平。2023年中教藻，CXO公司開始搶客戶了距帅，價(jià)格戰(zhàn)一直持續(xù)到現(xiàn)在右锨，基本上跌了50%以上的價(jià)格。

作為CXO的BD锥债，經(jīng)常和客戶溝通交流陡蝇，我們看到了一些非常典型的客戶狀態(tài)茁螺，能代表當(dāng)下大家的普遍心態(tài)钧鸥。

一種是“欠錢的是大爺”。我們有部分客戶項(xiàng)目已經(jīng)推進(jìn)了大量工作烦猾，但是談到付款膏莽，他們卻說“公司什么時(shí)候融到錢，什么時(shí)候付錢”卤舆，或者“什么時(shí)候項(xiàng)目賣出去体六，什么時(shí)候付錢”』臃簦客戶不輕易付款挥桑，通過各種方式把賬期拖得很長(zhǎng)，期望借助CXO的現(xiàn)金流推項(xiàng)目理秃，進(jìn)而保證Biotech的現(xiàn)金流达玉，延長(zhǎng)公司壽命，活到下一筆融資柴伪，活到下一個(gè)風(fēng)口蹲居。催款成了CXO公司BD的痛點(diǎn)。

一種是“按下暫停鍵”睦授。有一些明星Biotech两芳，前期融了挺多錢，為了快速推項(xiàng)目去枷，花錢比較暢快怖辆，兩年時(shí)間已經(jīng)把巨額融資用的差不多了，但是公司的項(xiàng)目到了臨床階段數(shù)據(jù)不好删顶，融不到錢了疗隶。斷尾求生，有的客戶基本上把CMC團(tuán)隊(duì)全砍掉了翼闹，有的客戶把管線都停掉了斑鼻，在CXO公司的項(xiàng)目也就按下暫停鍵，處于一個(gè)所謂的“靜止?fàn)顟B(tài)”猎荠，等待生機(jī)坚弱。

還有的客戶，之前融到了錢关摇，現(xiàn)在也在融錢荒叶，但是變得非常保守晾晕，一年只推一個(gè)新項(xiàng)目，而且推進(jìn)項(xiàng)目的速度比之前更加謹(jǐn)慎钻字。

總之窃等，不管有錢沒錢，因?yàn)閷?duì)未來的不確定性和迷茫哈痘，每個(gè)人都捏緊了手上的錢淀准。

大河漲水小河滿，前兩年每家Biotech管線都非常豐富鼎派，每家都在推項(xiàng)目烁讨，作為CXO公司的BD，可能談了10家径候，有5家能談成單子么养；但是現(xiàn)在，談個(gè)10家速袁，可能有5家沒在推項(xiàng)目协固，有2家有項(xiàng)目在推進(jìn)，有3家表態(tài)有了錢才推項(xiàng)目绳匀。

另外芋忿，甲方做CDMO，前兩年比較艱難襟士，因?yàn)閎iotech對(duì)甲方的IP保護(hù)還是存有很多芥蒂盗飒。不過現(xiàn)在，情況則發(fā)生了有意思的轉(zhuǎn)變陋桂。一些客戶擔(dān)心純粹的乙方CDMO公司能不能存活下去逆趣。如果不能，項(xiàng)目從這家轉(zhuǎn)到另外一家嗜历，就會(huì)造成時(shí)間上的損失和上百萬的額外成本宣渗。但是甲方成立的CDMO公司，其穩(wěn)定性則被看好梨州。所以今年我們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候痕囱，他們的口風(fēng)有點(diǎn)變了，大家更看重甲方的穩(wěn)定性了暴匠。

除了一些Biopharm公司正大光明的宣布承接CDMO業(yè)務(wù)鞍恢，今年還有很多Biotech和傳統(tǒng)藥企利用空余的產(chǎn)能悄悄地接單。他們也是看到了今年行業(yè)的風(fēng)向突然變了每窖，甲方機(jī)會(huì)多了起來溶隅。

這也反映出當(dāng)下Biotech公司和CXO公司之間彼此都缺乏信任感。

從2023年年初開始菊蹬，我們投資人就介入我們的客戶開發(fā)龄冀，投資人會(huì)看我們的客戶清單懒俊，告訴我們哪家Biotech融不到錢了，要趕緊把錢收回來圆如；這家最近可能能融到錢钮瘪，要趕緊去開發(fā)一下。今年則遇到了甲方要求我們提交審計(jì)報(bào)告的情況游颅，他們希望了解我們的營(yíng)收和現(xiàn)金流情況湿铃。

我們擔(dān)心Biotech沒錢了，活不下去隔造，賬收不回來了洲稽，他們也擔(dān)心我們活不下去坎隶。

作為CXO公司的BD刃勤，我們的工作日常也不太一樣了。

前兩年要多跑會(huì)刮吧，因?yàn)椴粩嘤行鹿境鰜砗ィ虢佑|新公司很多時(shí)候要借助于這些會(huì)議。現(xiàn)在幾乎沒有新公司出來杀捻，市場(chǎng)上的客戶大家都接觸過一輪了井厌。應(yīng)該是從今年開始，基本上所有CXO公司都砍掉了很大一部分展會(huì)的費(fèi)用致讥。當(dāng)下仅仆，我們更需要做的是把已經(jīng)建立的客戶聯(lián)系轉(zhuǎn)化成商機(jī)，所以拜訪客戶的頻率更高了一些垢袱，因?yàn)榭蛻粢膊幌裨瓉砟菢愉伖芫€了墓拜，我們需要通過一次次的拜訪挖掘他們真正的需求，更早地介入客戶項(xiàng)目中请契。

而且咳榜，這個(gè)階段維護(hù)老客戶的性價(jià)比更高。過去簽署的IND階段的項(xiàng)目爽锥，慢慢進(jìn)入到臨床階段或者BLA階段涌韩，會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的需求。IND階段一千萬的單子匙杏，到臨床和BLA階段可能都是一個(gè)億的單子模朋。這種項(xiàng)目如果流失了非常可惜充陷，所以現(xiàn)階段谆府，維護(hù)老客戶成為BD的重要工作。

CDMO的BD相對(duì)來說流動(dòng)性比較小也是這個(gè)原因载秀，大家還是希望把一個(gè)項(xiàng)目從早期跟到晚期吻唐。特別是現(xiàn)在IND階段的項(xiàng)目乳的，基本都是虧本在接，大家都指望著到BLA階段能掙點(diǎn)錢武瘟，或者即使BLA階段不掙錢硼环，到后續(xù)商業(yè)化生產(chǎn)階段能掙錢。我們相信茴典，只要甲方能融到錢狰宗，會(huì)優(yōu)先推進(jìn)臨床階段的項(xiàng)目。

另外一方面消院，現(xiàn)在拜訪客戶跟客戶溝通需求的時(shí)候甘沾，不僅談業(yè)務(wù)需求，客戶還會(huì)提出一些其他需求穴店，對(duì)我們BD也提出了更高的要求撕捍。從去年年末開始，很多客戶傳達(dá)了融資的需求泣洞。作為BD忧风，幫客戶找錢也成了一個(gè)很重要的工作，客戶有錢才能給你單子球凰。

BD和和其他職位不太一樣的地方可能就在于狮腿，市場(chǎng)好的時(shí)候，公司需要人海戰(zhàn)術(shù)去鋪市場(chǎng)呕诉，BD部門在擴(kuò)建缘厢；市場(chǎng)不好的時(shí)候，公司越需要BD去盡可能挖掘稀缺的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)甩挫。所以贴硫，我們看到很多公司在裁員，但是BD部門在擴(kuò)建捶闸。

作為CXO行業(yè)15年的從業(yè)者夜畴，身邊BD同事的背景在悄悄發(fā)生變化。早期CXO行業(yè)的BD是有專業(yè)技術(shù)背景的蚌长，BD熟悉業(yè)務(wù)的惕，出去跟客戶可以談技術(shù)，談項(xiàng)目绵顷。前幾年补屎，一些CXO公司業(yè)務(wù)開拓采取的是人海戰(zhàn)術(shù)，拉人頭去鋪市場(chǎng)螺蜻。很多BD是弱化專業(yè)技術(shù)臣搏，強(qiáng)化銷售技巧。再后來大家有錢了以后，開始從外企招人陨否，這些人帶來了外企的銷售路徑與銷售風(fēng)格膜却。BD不需要有很多專業(yè)知識(shí)，因?yàn)榇蟮腃XO公司都有一個(gè)專業(yè)技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)殃通，專門協(xié)助BD溝通技術(shù)問題攘默。慢慢的，整個(gè)行業(yè)對(duì)BD的認(rèn)知就變了昔搂，大家做BD不太注重能不能去跟客戶溝通技術(shù)玲销，而是優(yōu)先和客戶搞好關(guān)系。

但現(xiàn)在摘符，CXO的BD不像前幾年那么好做了贤斜，大家招BD的要求變高了，要求有行業(yè)資源逛裤，要求有專業(yè)背景瘩绒，要求有銷售能力，而這樣的BD在市場(chǎng)上也是稀缺資源别凹。

我2009年進(jìn)入CXO行業(yè)草讶，2017年前后開始轉(zhuǎn)型做BD洽糟，基本上仿制藥炉菲、小分子、大分子幾個(gè)浪潮全部都經(jīng)歷過坤溃∨乃可以說，行業(yè)的變化和我職業(yè)生涯的變化息息相關(guān)薪介。

2016年到2022年的6年祠饺，是整個(gè)行業(yè)工資漲的最快的一段時(shí)間。人才開始頻繁流動(dòng)了起來草教，從CXO大廠去甲方络峦，從CXO大廠去小CXO，每次跳槽都至少有30%甚至更多的加薪经禽。依稀記得蒋巡，2017年我第一次換工作，工資漲了50%以上】杉簦現(xiàn)在肚苇，情況已經(jīng)完全相反，跳槽帶來的漲幅十分有限登翩。

興衰如果一對(duì)比蚣锌，當(dāng)下顯得異常艱難。不管是臨床前CXO，小分子CDMO计浮，還是大分子CDMO谓墨，都是一片紅海，在內(nèi)卷的漩渦中無法自拔辫继。其實(shí)除了少數(shù)CXO能承接海外業(yè)務(wù)外阁最，大多數(shù)沒有海外業(yè)務(wù)的都處于接單維持基本的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)，甚至虧本接單占據(jù)市場(chǎng)骇两。所有的CXO老板都要在搶客戶和維持成本之間做一個(gè)艱難的選擇速种。

而且，我們了解下到低千，很多小的CDMO公司大半年都沒接到過單子配阵，很多CDMO公司其實(shí)在死撐著∈狙可能有些人員已經(jīng)裁減得差不多了棋傍，再減就接不到業(yè)務(wù)了，基本上維持一個(gè)能承接業(yè)務(wù)的人員數(shù)量难审。

也許是在行業(yè)里這么多年瘫拣，興衰都看到過，現(xiàn)在面對(duì)行業(yè)的下行周期告喊，我的心態(tài)好多了麸拄。

其實(shí)是一個(gè)個(gè)契機(jī)把這個(gè)行業(yè)給拽起來的。2004年前后惯慎，國(guó)外的化學(xué)合成外包造就了中國(guó)最早一批CXO颤皆，如今已成長(zhǎng)為龍頭。2010年前后灯忙，一方面给番，搶仿首仿成就了中國(guó)最早一批仿制藥CXO，另一方面欢兑，F(xiàn)ast-follow業(yè)務(wù)讓龍頭CXO從服務(wù)國(guó)外開始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)狞绰。2017年前后，仿制藥一致性評(píng)價(jià)繼續(xù)成就仿制藥CXO置凤；PD1的成功開啟了生物藥大時(shí)代峦夺，生物藥CDMO開始涌起；小分子創(chuàng)新藥如雨后春筍匠泵，小分子CDMO開始大量出現(xiàn)恋赎。而目前這個(gè)時(shí)代屬于ADC。

未來兩三年里了酌，整個(gè)行業(yè)都在等待新的技術(shù)突破疾浓，等待下一個(gè)風(fēng)口音瓷。

對(duì)我來說，這么多年夹抗，我經(jīng)手的項(xiàng)目都走到后期了绳慎，這是我很看重的積累。我認(rèn)為漠烧，這也對(duì)沖了我的一些焦慮杏愤。當(dāng)下，對(duì)我們這種專業(yè)性型BD來說已脓，也是一個(gè)機(jī)會(huì)珊楼。