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天氣越來(lái)越熱了务嫡，何雋（化名）還是照常每天上午5:30起床拓坠，在接近30度的濕熱空氣里跑上十公里再去上班鄙陡。他相信在逆境中哆卓，保持好的精神氣很重要隔崎。運(yùn)動(dòng)和開(kāi)車腔族，這是他對(duì)生活依舊能保持掌控感的不多的習(xí)慣东呻。

何雋是一家biotech的創(chuàng)始人唉箩，回到國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)滿十個(gè)年頭劣饺。他早年是歐洲一家電子行業(yè)大公司的高管印姑，生活安定優(yōu)渥，在2010年后的biotech創(chuàng)業(yè)潮中回國(guó)契片。

他覺(jué)得自己生活的城市狮贪，綠化、空氣汛欺、交通尾杆、物價(jià)等各方面都還挺不錯(cuò)。這個(gè)臨近上海的城市琉语，多年前就開(kāi)始大力發(fā)展生物醫(yī)藥狗丙，當(dāng)初給出的條件是啟動(dòng)資金100萬(wàn)元，100多平米的辦公室免費(fèi)使用三年密哈。

幾位共同創(chuàng)始人都是科學(xué)家頭銜暇昂，有教職在身。雖然何雋也有不只一個(gè)博士學(xué)位伴嗡，但多年來(lái)主要身居產(chǎn)業(yè)界急波，所以只有他選擇了從原來(lái)的工作離職，全然躬身入局瘪校，公司才得以落地成立澄暮。

一家人早已定居歐洲，如今只有他一人呆在這個(gè)不在故鄉(xiāng)省份的城市里阱扬。按照國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)泣懊，何雋已是接近退休的年齡，但他暫時(shí)不打算聽(tīng)家人的話“別受罪了”“回去享受生活”麻惶。

“相信這是很有意義的事業(yè)馍刮，值得堅(jiān)持下去。其次希望善始善終窃蹋，給投資人和創(chuàng)業(yè)伙伴一個(gè)交待卡啰。”在前一年創(chuàng)新藥環(huán)境一片大好的順境中脐彩，如果說(shuō)這句話论艰，是毫無(wú)意義的、輕飄飄的套話发刨。但在當(dāng)下這個(gè)環(huán)境勇袋，這句話卻包含沉甸甸的壓力和責(zé)任，還有無(wú)奈太队。

如今淑助，“交待”變成了一件棘手的事情。公司原計(jì)劃在今年啟動(dòng)上市痢玖，隨著A股IPO的全面收緊光稽，這個(gè)計(jì)劃擱置了粟辛。投資人退不出來(lái)，承受著LP給的壓力也拳，隔幾天就會(huì)打電話來(lái)芙掖，把壓力傳導(dǎo)到何雋這里。何雋只好一遍遍解釋公司應(yīng)對(duì)的計(jì)劃绝迁，短期的伊镐，中期的，長(zhǎng)期的鹃栽，一遍遍表明其實(shí)自己也不太確定的信心躏率。

公司并不是真正做藥，而是處在產(chǎn)業(yè)偏下游的位置民鼓，提供技術(shù)設(shè)備薇芝。起初他感覺(jué)不到寒意，客戶設(shè)備測(cè)試是不直接收取費(fèi)用丰嘉。就在去年夯到，創(chuàng)新藥biotech們還排著隊(duì)來(lái)測(cè)試，名單排到了第二年供嚎。甚至公司在去年還融了一輪資黄娘。

但創(chuàng)新藥冷冬的寒氣峭状，最終會(huì)傳導(dǎo)到行業(yè)的每一處克滴。今年初開(kāi)始，他真正覺(jué)得冷了优床，一個(gè)老客戶資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題劝赔，突然取消了訂單，4000萬(wàn)元的單子胆敞，說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了诸痢。緊接著，約好的測(cè)試一個(gè)接一個(gè)地取消酝梧，Biotech們?nèi)鎽?zhàn)略收縮斜回，連設(shè)備測(cè)試的需求都沒(méi)有了。

可銷售指標(biāo)在今年初已經(jīng)定下掸阶，何雋預(yù)計(jì)凳贰，今年只能達(dá)成銷售指標(biāo)的20%。年中的公司大會(huì)上窟著，何雋無(wú)奈地提出今年銷售指標(biāo)減半哗励。

新冠時(shí)，生物醫(yī)藥的投資熱情達(dá)到一個(gè)高峰危暇，公司也融了一次資界橱，擴(kuò)張了一回：2021年底搬到更大的地方湃彻，共幾千平米的場(chǎng)地用于辦公、測(cè)試設(shè)備等丛君。最近大半年短酵，公司的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地和人員都裁掉了1/4。

靠著這些絕大部分都還沒(méi)有商業(yè)化收入的客戶們修噪，公司暫時(shí)有一些銷售收入牌借，但要談打平還遠(yuǎn)得很，公司依舊要靠融資來(lái)維持日常運(yùn)營(yíng)割按。等這一輪的錢用完膨报，如果還沒(méi)有新的收入進(jìn)來(lái)，何雋就不知該如何是好了适荣。

不是賣房子就能解決的難題

他們的公司創(chuàng)立之初现柠，中國(guó)還是仿制藥的天下。第一關(guān)就是現(xiàn)金流問(wèn)題弛矛。當(dāng)時(shí)設(shè)備還沒(méi)做出來(lái)够吩，連銷售收入還沒(méi)有，距離2018年港股18A和A股科創(chuàng)板第五套開(kāi)啟丈氓、創(chuàng)新藥投資熱潮掀起也還有兩三年的時(shí)間周循。指望銀行貸款，幾個(gè)創(chuàng)始人加在一塊擔(dān)保卻“50萬(wàn)都貸不出來(lái)”万俗。

當(dāng)“何博士”體面了半輩子湾笛，何雋開(kāi)始放下面子，開(kāi)口借錢辆泄。面對(duì)“員工工資馬上就要發(fā)不出來(lái)”的窘境蟋真，最終何雋選擇賣掉在國(guó)內(nèi)的兩處房產(chǎn)，其中一處是瞞著夫人賣的铐坠，“當(dāng)時(shí)大吵了一架”酷它。

但何雋當(dāng)時(shí)心中是充滿信心的，困難是暫時(shí)遂涛，“只是自己的問(wèn)題悦阿，環(huán)境是很有希望的”。當(dāng)時(shí)原國(guó)家藥監(jiān)局長(zhǎng)畢井泉?jiǎng)傞_(kāi)啟藥品審評(píng)審批改革乏乔，行業(yè)里丝板，資金、人才正在聚集勿镇。雖然器械不如創(chuàng)新藥那般能迅速吸引資本的目光肄高，但他相信整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的價(jià)值。

后來(lái)公司也的確拿到了融資，解決了現(xiàn)金流的問(wèn)題柒浙。距離國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)達(dá)到最高點(diǎn)還有一段時(shí)間膘掰，何雋笑著說(shuō)，現(xiàn)在看來(lái)佳遣，當(dāng)時(shí)賣房“是虧的”识埋。

而如今，十年創(chuàng)業(yè)零渐，他從未想到如今竟比剛起步時(shí)還要艱難窒舟。缺錢反倒不是最難的，而是這困境有些難以看到盡頭诵盼。IPO不知何時(shí)松綁惠豺、支付條件當(dāng)下似乎捆住了創(chuàng)新藥企的手腳，無(wú)法繼續(xù)向新的投資人承諾一個(gè)未來(lái)风宁，現(xiàn)有的投資人離場(chǎng)了不知道什么時(shí)候會(huì)回來(lái)洁墙。

如果資金鏈斷裂的情況再來(lái)一次，他想戒财，如果看不到未來(lái)热监，他不會(huì)再做借錢和賣房子這樣的事情了，“還剩下的那套房子饮寞，現(xiàn)在賣也賣不了好價(jià)錢了”悬占。

他從未對(duì)公司的技術(shù)能力失去信心。公司所在的腫瘤療法細(xì)分賽道拜岂，成本是決定未來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題邓秕。在他的計(jì)劃里，他們研發(fā)出來(lái)的新技術(shù)矫摸，“可以使產(chǎn)品的總成本下降至原來(lái)的30%-40%”耗砖，一旦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上市量產(chǎn)伐歇，這個(gè)技術(shù)將至關(guān)重要烧锋。

但在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，產(chǎn)品只有上市以后磁姻，才面臨量產(chǎn)降低成本的問(wèn)題密梯。當(dāng)依舊處在研發(fā)階段的創(chuàng)新藥企，連生存都成了問(wèn)題革睬，砍臨床管線都來(lái)不及安影，自然也沒(méi)有動(dòng)力去想遙遠(yuǎn)的產(chǎn)品上市后的成本問(wèn)題。而biotech們測(cè)試需要成本竣康，換設(shè)備也需要錢——何雋公司的業(yè)務(wù)膏蚓，已不是他們的當(dāng)務(wù)之急。

拿到全國(guó)性大賽的金獎(jiǎng)、成為行業(yè)頭部后驮瞧，這一兩年氓扛，公司還開(kāi)始研發(fā)新的自動(dòng)化技術(shù)，將進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本论笔、提高安全性采郎。但當(dāng)上游需求收縮，何雋也把自動(dòng)化技術(shù)的研發(fā)項(xiàng)目停掉了狂魔∷饴瘢客戶不好過(guò)了，自己也是活下去最要緊最楷。

除了銷售設(shè)備整份，公司也并不是沒(méi)有其他項(xiàng)目。事實(shí)上籽孙，公司這幾年正在試圖轉(zhuǎn)型皂林，由單純地銷售設(shè)備轉(zhuǎn)為直接為客戶提供全流程的療法方案，已和世界頂尖的診所開(kāi)了合資公司蚯撩，項(xiàng)目卻仍在研發(fā)階段密巷。

項(xiàng)目的最終目標(biāo)，是成熟后可以復(fù)制到國(guó)內(nèi)的大醫(yī)院饲悟，為患者帶來(lái)新的療法循贝。新的合作項(xiàng)目也在談，是和美國(guó)一所知名高校的實(shí)驗(yàn)室合作開(kāi)發(fā)新藥根朱。

但出研發(fā)成果尉利、形成商業(yè)化都需要時(shí)間。器械并不像創(chuàng)新藥那般敏盒，有成熟的license out的“回血”方式汤顷。這類型的技術(shù)合作，目前并不能直接為何雋的公司帶來(lái)收入翁凳。而這些愿景递促，在前幾年是可以吸引投資人的，如今長(zhǎng)線的項(xiàng)目县趴，已難以吸引到投資送魁。

高爾夫球桿閑置，長(zhǎng)跑繼續(xù)

何雋最終艱難決定锭汛，采納投資人好些年前就給他們提出的建議笨奠，切入醫(yī)美賽道。利用公司開(kāi)發(fā)的技術(shù)做醫(yī)美的CDMO唤殴，提高一項(xiàng)醫(yī)美療法的有效性般婆。

醫(yī)美并不在嚴(yán)肅醫(yī)療領(lǐng)域到腥，目的并不是緩解病痛、治愈癌癥蔚袍、提高人類健康福祉左电，而是更具有消費(fèi)屬性。從前何雋對(duì)這類建議向來(lái)不置可否页响，甚至有些不屑篓足。

但境遇不同了，現(xiàn)在他也不得不承認(rèn)闰蚕，這一兩年越來(lái)越多進(jìn)入這個(gè)賽道的同行“是明智的”栈拖。他開(kāi)始說(shuō)服自己，即便是消費(fèi)醫(yī)療没陡，也有提高其科學(xué)性和有效性的空間涩哟。

更重要的是，醫(yī)美是一個(gè)早已成型的自費(fèi)市場(chǎng)焊循，有成熟的產(chǎn)品線和銷售渠道帝愉，不受進(jìn)院、醫(yī)保等政策影響沈跷；創(chuàng)新性要求低暖麻，研發(fā)成本小，成熟企業(yè)自我輸血根本不是問(wèn)題亮铛，凈利潤(rùn)率能達(dá)60%以上瘾手，無(wú)需大融資，不直接受資本市場(chǎng)氣候環(huán)境的影響受卒。

這意味著和醫(yī)美企業(yè)合作光拥，量產(chǎn)需求穩(wěn)定，能很快從高利潤(rùn)率中分一杯羹筋蝴。何雋預(yù)計(jì)厨摔，最快今年底，就能有醫(yī)美CDMO的收入進(jìn)來(lái)岛涝，緩解公司研發(fā)和日常開(kāi)支的現(xiàn)金壓力脓杉。

在那之前，何雋依舊要為公司的生計(jì)奔波娜亿。和國(guó)外實(shí)驗(yàn)室合作丽已、還沒(méi)能賺錢的新項(xiàng)目依舊要去推進(jìn)，開(kāi)發(fā)腫瘤新療法买决、提高可及性是他的本心；

各地方招商人員約的飯局還是不斷吼畏，以前二三線城市的邀約他從不考慮督赤，現(xiàn)在卻盡量每個(gè)飯局都去，“說(shuō)不定就有融資的機(jī)會(huì)”。

他想躲舌，如果真的有好的機(jī)會(huì)丑婿，為了生存，帶著公司離開(kāi)這個(gè)城市没卸，另尋發(fā)展也未嘗不可羹奉。但地方政府基金也是項(xiàng)目該看看，該不投不投约计，好機(jī)會(huì)也并不多诀拭。

這個(gè)城市到處留下他努力和快樂(lè)過(guò)的痕跡。曾經(jīng)和同行朋友在江浙菜和粵菜餐廳中高談闊論善簸，分享新見(jiàn)聞和新計(jì)劃传撰；帶著公司的幾十個(gè)員工每個(gè)月組織一次徒步，走上十幾公里呛产，在附近的每個(gè)湖留下他們的合影距搂。

現(xiàn)在，城市在酷暑中卻顯得冷清許多治勒。為了迎合歸國(guó)創(chuàng)業(yè)科學(xué)家們的需求恰磷，這個(gè)二線城市的非中心城區(qū)建了好些高爾夫球場(chǎng)，但何雋已很少和同行在那里聚首路倔，“互相抱怨沒(méi)有意義”失跷。何況打高爾夫的消費(fèi)是一筆不小的數(shù)目，如今開(kāi)源不成搂棱，節(jié)流要緊叔梆。

要強(qiáng)調(diào)先銳和開(kāi)放，園區(qū)的樓宇多是落地窗設(shè)計(jì)偏控，現(xiàn)在透過(guò)落地窗卻可以看到對(duì)面樓宇的好幾個(gè)同行都已關(guān)門大吉筑凫，辦公室空空落落。公司的工位也坐不滿了并村，組織員工徒步和聚餐的頻次越來(lái)越低巍实，“大家比較低落，沒(méi)有那個(gè)心情了”哩牍。

事情少了棚潦，員工沒(méi)有加薪，但也沒(méi)有加班了膝昆。每天傍晚七點(diǎn)后丸边，公司常常留下何雋一個(gè)人加班，只開(kāi)一個(gè)辦公室的燈荚孵，責(zé)任感和孤獨(dú)感同時(shí)涌上來(lái)妹窖。天臺(tái)的風(fēng)景不錯(cuò)纬朝，可以俯瞰到附近一眾生物醫(yī)藥園區(qū)和綠木河湖，可招待客戶用的燒烤臺(tái)和小型高爾夫草地已經(jīng)閑置許久骄呼，幾根高爾夫球桿立在一邊共苛，蒙上薄薄的灰。

何雋知道和他有相似經(jīng)歷的同行有很多蜓萄。在八九十年代中美關(guān)系的蜜月期出國(guó)留學(xué)氢莫，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐拇蠊玖?xí)得技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，而后在成熟的中年期回國(guó)創(chuàng)業(yè)秤慌，想要在政策和資本提供的時(shí)代機(jī)遇下邦擎，于本土的新藥研發(fā)領(lǐng)域有一番新作為。

如今地緣政治有了復(fù)雜變化径揭，這一代人的經(jīng)歷和機(jī)遇可能再難復(fù)制耍叮。但他不希望這一代人的努力就此湮滅，最終在失意中退出時(shí)代舞臺(tái)雌夕。

最近生物醫(yī)藥行業(yè)有“全鏈條支持”等政策密集出臺(tái)滋评，可何雋并沒(méi)有感覺(jué)到被鼓舞，“我們從來(lái)不缺好政策派憨，地方曾經(jīng)成立幾百億政府基金支持創(chuàng)業(yè)企業(yè)购廊，但同時(shí)要求具體管理人員對(duì)投資負(fù)責(zé)，不能虧損笔碌。那資金怎么落地刃镶？”

公司附近可以跑步的河道叫作“唯勝路”，不過(guò)他也知道人生不只有勝利而已甚脉。巴黎奧運(yùn)會(huì)剛剛開(kāi)始丸升，他了解到這次有史上最難馬拉松賽道之一，整體爬升有400多米牺氨。雖然不確定這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)馬拉松自己還能堅(jiān)持多久狡耻，但他還想盡力，坡太高風(fēng)太大就慢下來(lái)猴凹，走一走夷狰，不要停，然后能走多遠(yuǎn)就走多遠(yuǎn)郊霎。