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早期瓶佳，市場(chǎng)部的作用總是被無(wú)形中弱化店乐，而全國(guó)集采給了其新的機(jī)遇和機(jī)會(huì)……

在大多數(shù)制藥企業(yè)里永乌，都設(shè)有市場(chǎng)部或市場(chǎng)企劃中心這么個(gè)機(jī)構(gòu)著拭，主要負(fù)責(zé)企業(yè)文化、市場(chǎng)分析区孩、市場(chǎng)策劃题晌、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、促銷(xiāo)方案等文案的制定邦墅、宣傳袒兵、推廣等項(xiàng)工作。

從業(yè)務(wù)形態(tài)上看倒堕，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的部門(mén)灾测，應(yīng)有一名副總分管，并要配備一些既懂市場(chǎng)又熟悉營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性人才垦巴，這樣才能更好地發(fā)揮市場(chǎng)部的功能媳搪，指導(dǎo)和幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)骤宣。

但在實(shí)際運(yùn)作中秦爆，市場(chǎng)部的位置在企業(yè)內(nèi)部遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上銷(xiāo)售部，所以在各項(xiàng)配置上市場(chǎng)部總是被邊緣化憔披，屬于可有可無(wú)的部門(mén)等限。因?yàn)槔习蹇偸窍矚g以數(shù)字考核部門(mén)，企業(yè)業(yè)績(jī)的好壞主要取決于銷(xiāo)售部芬膝，銷(xiāo)售是龍頭望门，一切圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)，這是大部分制藥企業(yè)的通病锰霜，而且很難改變筹误。

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第三批國(guó)采，市場(chǎng)部機(jī)會(huì)來(lái)了

從零差價(jià)到“4+7”矫撤，從第一次國(guó)采到現(xiàn)在的第三次國(guó)采思袋，藥品的大幅度降價(jià)，全面顛覆了制藥企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式赃勺。

也就是說(shuō)估骡，銷(xiāo)售部在企業(yè)里一統(tǒng)天下的時(shí)代發(fā)生了一些實(shí)質(zhì)性的變化，在國(guó)采面前筝妥，企業(yè)下一步該怎么走暮霍，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何采用哪一類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式屋问，如何選擇自己以后的終端客戶(hù)串篓？這一切可能都得要變，而變的主體可能就是市場(chǎng)部了籍囱。

一種營(yíng)銷(xiāo)模式的改變绩寂，來(lái)自國(guó)家醫(yī)改政策的出臺(tái)茶括，這是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀規(guī)律。市場(chǎng)部的登臺(tái)佃戈，也是在執(zhí)行國(guó)家醫(yī)改政策下的集中體現(xiàn)诅福，因?yàn)槭袌?chǎng)部的職能正好彌補(bǔ)了目前企業(yè)在如何策劃新的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)的真空。

有了機(jī)會(huì)拖叙，還得抓住氓润，市場(chǎng)部雖說(shuō)迎來(lái)了本部門(mén)少有的機(jī)遇，但作為市場(chǎng)部的經(jīng)理還要把這次難得的機(jī)遇牢牢地抓在自己的手心薯鳍。

首先要把市場(chǎng)部的職能快速地告知給公司的經(jīng)營(yíng)層咖气，并拿出市場(chǎng)部中長(zhǎng)期的工作規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)下一步的運(yùn)作有一個(gè)明確的方案挖滤，讓老板和其他的高管們了解市場(chǎng)部的職能崩溪。尤其是市場(chǎng)部經(jīng)理，不僅自己要具備市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)壶辜，還能下得了市場(chǎng)悯舟，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的基本規(guī)律。

此外砸民，還要爭(zhēng)得公司高管層的認(rèn)同，并提出如何提升市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)位置的建議奋救，增加懂市場(chǎng)并能跑市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人員岭参，申請(qǐng)與之相適應(yīng)相配套的經(jīng)費(fèi)，把市場(chǎng)部轉(zhuǎn)化成能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)層出謀劃策的參謀部赶马。

只要能給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的業(yè)績(jī)麸奇，老板和經(jīng)營(yíng)層習(xí)慣于看數(shù)字，沒(méi)有業(yè)績(jī)數(shù)字的報(bào)告和方案都是徒勞的既屋，愿景描繪得再秀麗也是廢紙一張票援。只有自己動(dòng)手，親身實(shí)踐闰幽，配合好銷(xiāo)售部膊争，把規(guī)劃落實(shí)到一線市場(chǎng)，讓領(lǐng)導(dǎo)看到市場(chǎng)部所產(chǎn)生的價(jià)值屯贺。

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被弱化的市場(chǎng)部

而事實(shí)上渣碌，在一般制藥企業(yè)里，市場(chǎng)部總是被弱化摸进。

從以往市場(chǎng)部的構(gòu)成來(lái)看饰样，除了經(jīng)理可能還懂得一些市場(chǎng)情況，其他人基本上是一般文案人員挽晌，或者是從市場(chǎng)上被淘汰下來(lái)女員工菲瓶，日常工作就是整理怠褐、發(fā)放一些產(chǎn)品資料，或者為銷(xiāo)售員參加藥交會(huì)等其他一些促銷(xiāo)會(huì)您宪，準(zhǔn)備相關(guān)的文件奈懒、資料、禮品等蚕涤。

他們很少對(duì)收集上來(lái)的市場(chǎng)行情進(jìn)行細(xì)致的分析筐赔，再作出相適應(yīng)的市場(chǎng)企劃，主要原因是市場(chǎng)部人員的素質(zhì)參差不齊揖铜，大多沒(méi)有歷經(jīng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的錘煉茴丰。不了解市場(chǎng)的變化，平時(shí)也不下市場(chǎng)天吓，所以掌握不了市場(chǎng)行情贿肩，因此就很難對(duì)市場(chǎng)做出正確的判斷，更拿不出什么像樣的市場(chǎng)企劃方案龄寞。

在正常情況下汰规，銷(xiāo)售部是企業(yè)的龍頭，那市場(chǎng)部就應(yīng)該是企業(yè)的雙翼物邑，銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部應(yīng)該是相輔相成鲁其，相映生輝。銷(xiāo)售是要有計(jì)劃耻覆、有目標(biāo)的耐浙，而計(jì)劃與目標(biāo)又要來(lái)至于市場(chǎng)部對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的了解與掌控，而后對(duì)市場(chǎng)作出有指導(dǎo)意義的分析報(bào)告营慷。

但是企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行中慢荧，一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售是企業(yè)的老大，是相對(duì)獨(dú)立的朽慕，有自己的運(yùn)行方案和營(yíng)銷(xiāo)模式松奖。在沒(méi)有特殊情況下，銷(xiāo)售部是不會(huì)按照市場(chǎng)部的指令去安排銷(xiāo)售任務(wù)的盹挑，這就是銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)部真實(shí)的位置和寫(xiě)照赃慰。

最根本的一條，銷(xiāo)售部有錢(qián)沈论，有自己的費(fèi)用假仙，就能按照自己的方案去做事，而市場(chǎng)部沒(méi)錢(qián)簿煌，在沒(méi)有費(fèi)用的情況下是很難有自己的話語(yǔ)權(quán)氮唯，這就是市場(chǎng)部在企業(yè)里被長(zhǎng)期弱化的基本原因。

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市場(chǎng)部的「乘風(fēng)破浪」

如今，獲得了機(jī)遇惩琉，確定了自己的位置后豆励，在公司經(jīng)營(yíng)層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，市場(chǎng)部應(yīng)該挑起策劃整個(gè)公司市場(chǎng)與銷(xiāo)售的運(yùn)作方案瞒渠×颊簦可以采用從群眾中來(lái)到群眾中去的常規(guī)做法，集思廣益伍玖，多聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)員的建議嫩痰，作為市場(chǎng)的具體操盤(pán)手，他們對(duì)市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)窍箍。

再結(jié)合本公司的實(shí)際情況串纺，貫徹好公司經(jīng)營(yíng)層的戰(zhàn)略目標(biāo)，拿出市場(chǎng)部一整套切實(shí)可行椰棘、又行之有效的運(yùn)作方案纺棺。由市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部共同去實(shí)施，并在實(shí)施過(guò)程中丰倾，不斷地根據(jù)市場(chǎng)的變化而完善我們的方案助苫，達(dá)到市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在協(xié)調(diào)過(guò)程中的高度統(tǒng)一，直至達(dá)到預(yù)期的理想效果齿雕。

市場(chǎng)部不是溫室里的花朵条馍，一定要經(jīng)得住市場(chǎng)的風(fēng)吹雨打，所有的規(guī)劃一定要得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)與論證赂相，得到廣大銷(xiāo)售人員的認(rèn)同请癣，并愿意在實(shí)踐中逐步去消化和落實(shí)。

市場(chǎng)部以前之所以被弱化母边，有多種多樣的原因，客觀上的是重?cái)?shù)字輕描述深冶，關(guān)鍵在于實(shí)效蒲姥，取決于政策與企業(yè)的重視程度；主觀上是自身素質(zhì)有待提高欧陋，不了解市場(chǎng)六泞，也不愿下市場(chǎng)，所做出來(lái)的方案水分太多邪蛔，所以說(shuō)話沒(méi)分量急黎，連同部門(mén)也就沒(méi)有了存在感。

經(jīng)過(guò)第三批國(guó)采后侧到，市場(chǎng)部重新有了發(fā)揮的空間勃教，如何抓住機(jī)遇，了解市場(chǎng)，與銷(xiāo)售部通力合作故源，將是眾多藥企市場(chǎng)部要關(guān)注的重點(diǎn)污抬。