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中國(guó)在新藥研發(fā)領(lǐng)域已趕上美國(guó)椿疗，最新的統(tǒng)計(jì)中國(guó)批準(zhǔn)的新藥數(shù)量已經(jīng)達(dá)到美國(guó)50%距误，同時(shí)中國(guó)在研新藥管線數(shù)量甚至已經(jīng)跟美國(guó)持平猛计。但創(chuàng)新藥企業(yè)卻越來(lái)越面臨生存壓力齿椅，破產(chǎn)倒閉甚至退市等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮椰墩，其原因主要有幾個(gè)方面：

1甫碉、資本市場(chǎng)低迷，融不到錢(qián)港摘。

在美元加息绒双，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行等因素影響下躬源，生物醫(yī)藥行業(yè)自2021年下半年開(kāi)始就陷入持續(xù)低迷，2024年上半年还织，中國(guó)醫(yī)療健康領(lǐng)域一級(jí)市場(chǎng)投融資事件共計(jì)630起拆座，同比下降27.8%，融資總額421.6億元人民幣冠息，同比下降1.1%挪凑。前幾年還是香餑餑的生物醫(yī)藥行業(yè)變成了資本市場(chǎng)謹(jǐn)慎對(duì)待的偏冷領(lǐng)域。

2逛艰、管線同質(zhì)化嚴(yán)重躏碳，估值低，找不到買(mǎi)家散怖。

近年在“Fast follow”菇绵，“Me too”等策略的推動(dòng)下，中國(guó)創(chuàng)新藥企扎堆跟進(jìn)熱門(mén)靶點(diǎn)開(kāi)發(fā)杭抠，根據(jù)醫(yī)藥魔方統(tǒng)計(jì)的數(shù)字脸甘，近年來(lái)比較著名的過(guò)熱靶點(diǎn)如PD-1/L1累計(jì)有105個(gè)管線研發(fā)恳啥，GLP-1有54個(gè)管線研發(fā)偏灿；由于同質(zhì)化嚴(yán)重，造成管線價(jià)值下降钝的，既無(wú)法融資也無(wú)法找到買(mǎi)家轉(zhuǎn)讓?zhuān)罅宽?xiàng)目只能砍掉翁垂，甚至提前終止臨床，造成巨大資源浪費(fèi)港揉。

部分上市創(chuàng)新藥企業(yè)研發(fā)近年投入變化

數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表减磷，艾美達(dá)統(tǒng)計(jì)

3、缺乏商業(yè)化能力宰孙，無(wú)法形成現(xiàn)金流支持運(yùn)營(yíng)氏赴。

大部分創(chuàng)新藥公司都是研發(fā)為主，缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力坚哲，商業(yè)化主要靠養(yǎng)幾個(gè)BD或者跟外部BD機(jī)構(gòu)合作尋求管線授權(quán)轉(zhuǎn)讓機(jī)會(huì)服酥；部分資金狀況比較好，對(duì)自己管線抱有很強(qiáng)信心的企業(yè)會(huì)嘗試自建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)御欢，但成功的很少找肤。

這里必須指出，商業(yè)化是最終檢驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值的試金石升碱，商業(yè)化的成功不但能夠帶來(lái)企業(yè)財(cái)務(wù)上的回報(bào)踩林，也意味著研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品最終被廣大患者使用，創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值是酣。但很多創(chuàng)新藥企業(yè)對(duì)商業(yè)化認(rèn)知的不足嚴(yán)重制約了自己的發(fā)展和產(chǎn)品的成功醋掖。

創(chuàng)新藥商業(yè)化主要有三種形式：對(duì)外授權(quán)剃袍，銷(xiāo)售合作或自建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

近幾年中國(guó)不少研發(fā)型創(chuàng)新藥企業(yè)通過(guò)對(duì)外授權(quán)轉(zhuǎn)讓管線給Big Pharm實(shí)現(xiàn)了可觀的首付款收入以及預(yù)期分成捎谨，但伴隨市場(chǎng)環(huán)境的變化笛园，MNC戰(zhàn)略的調(diào)整，海外注冊(cè)法規(guī)差異等問(wèn)題侍芝，多起十億美金級(jí)別的重磅交易遭遇“退貨”研铆。同時(shí)由于國(guó)內(nèi)內(nèi)卷的研發(fā)環(huán)境和惡化的資金狀況，大量項(xiàng)目?jī)r(jià)格一降再降州叠，完全是全球大甩賣(mài)的狀態(tài)棵红，等著海外大藥企來(lái)?yè)毂阋恕?/p>

筆者曾經(jīng)跟朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，輝瑞兩年前430億美元收購(gòu)Seagen的交易現(xiàn)在看來(lái)有點(diǎn)不合算了咧栗，當(dāng)時(shí)只買(mǎi)了三個(gè)獲批的ADC產(chǎn)品加十來(lái)個(gè)在研管線逆甜，這么多錢(qián)要是在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下可以把中國(guó)所有可交易的ADC管線都買(mǎi)下來(lái)。

也有很多企業(yè)在沒(méi)有途徑實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目授權(quán)轉(zhuǎn)讓的情況下致板，尋求將即將上市的產(chǎn)品代理給CSO銷(xiāo)售交煞，但這也會(huì)碰到很多問(wèn)題。由于創(chuàng)新藥啟動(dòng)市場(chǎng)推廣前期需要大量投入斟或，有實(shí)力的CSO數(shù)量有限熬鸟，同時(shí)出于對(duì)成本和利潤(rùn)的考慮，僅僅做代理的話CSO也并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的成功完全負(fù)責(zé)肮插。

創(chuàng)新藥商業(yè)化是投入巨大秸铣，且具有一定失敗率的難度很高的工作（有報(bào)道說(shuō)50%的創(chuàng)新藥上市后銷(xiāo)售都低于預(yù)期），由于創(chuàng)新藥商業(yè)化需要解決從支付晚惊，市場(chǎng)準(zhǔn)入朱泞，醫(yī)生觀念教育到應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)等多重復(fù)雜問(wèn)題，具備創(chuàng)新藥商業(yè)化能力的公司數(shù)量非常有限宛蒲，甚至可以說(shuō)整個(gè)創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)中商業(yè)化能力才是更加稀缺的能力膀琐。

拿受關(guān)注最多的Big Pharma來(lái)說(shuō)，他們最重要的能力并不是其研發(fā)能力恼稠，而是全球商業(yè)化能力苦旋。大型制藥公司（Top25）在全球研發(fā)管線占比逐年下降，近90%的新藥管線由中小創(chuàng)新藥公司Biotech貢獻(xiàn)朋凰。

各大Big Pharma的重要策略之一都是憑借自己強(qiáng)大的資金實(shí)力不斷通過(guò)收購(gòu)來(lái)補(bǔ)充自己的管線卤连，并且大力推進(jìn)在全球范圍的臨床，注冊(cè)和準(zhǔn)入工作情组，成功上市了一個(gè)又一個(gè)十億甚至百億美金的重磅炸彈級(jí)別的產(chǎn)品燥筷。全球銷(xiāo)售排名前20的藥物生產(chǎn)商基本被這些企業(yè)壟斷。

2024全球藥物銷(xiāo)售額前20（單位：億美元）

藥智網(wǎng)統(tǒng)計(jì)

中國(guó)具備全球商業(yè)化能力的公司目前值得一提的只有百濟(jì)神州院崇，由于公司成立起就開(kāi)始全球研發(fā)及商業(yè)化布局肆氓，海外銷(xiāo)售占比已達(dá)60%袍祖，且產(chǎn)生了第一個(gè)10億美金級(jí)別的產(chǎn)品澤布替尼，已經(jīng)呈現(xiàn)出國(guó)際化BioPharma的樣子谢揪。

其它很多國(guó)內(nèi)大藥企雖然總體銷(xiāo)售規(guī)模不小蕉陋，但也只能說(shuō)在本土具備一定創(chuàng)新藥的推廣能力，更多的企業(yè)則是習(xí)慣于銷(xiāo)售仿制藥或者中藥拨扶，其邏輯跟創(chuàng)新藥推廣完全不同凳鬓。

從全國(guó)藥品銷(xiāo)售Top 20排行榜可以看到，大外企的原研產(chǎn)品還是主導(dǎo)了這個(gè)榜單患民，國(guó)內(nèi)企業(yè)上榜的基本都是仿制藥（僅統(tǒng)計(jì)了國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額缩举，可能有部分創(chuàng)新藥大產(chǎn)品未統(tǒng)計(jì)到）。

2023全國(guó)藥品銷(xiāo)售Top 20（藥渡統(tǒng)計(jì)）

我們?cè)侔褔?guó)內(nèi)創(chuàng)新藥銷(xiāo)售的情況找出來(lái)匹颤，可以認(rèn)為這個(gè)榜單覆蓋的二十幾家企業(yè)都是具備商業(yè)化能力的企業(yè)仅孩，如果再把其中合作銷(xiāo)售，以及海外銷(xiāo)售的部分去除卡催，各企業(yè)國(guó)內(nèi)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額占比實(shí)際更低责名。

換句話說(shuō)，國(guó)內(nèi)這么多藥企绘菲，具備一定創(chuàng)新藥商業(yè)化能力的企業(yè)就是名單上這么二十來(lái)家液炼，再加上少數(shù)實(shí)力強(qiáng)的CSO等，算30家吧辱涨。相比于中國(guó)上千家的創(chuàng)新藥研發(fā)型企業(yè)用省，這個(gè)數(shù)字真的很少。

2024上半年各公司創(chuàng)新藥銷(xiāo)售額排名（賽柏藍(lán)統(tǒng)計(jì)）

筆者曾經(jīng)跟國(guó)內(nèi)的某Biotech溝通商業(yè)化的問(wèn)題开撤，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，資金狀況也不錯(cuò)娩纱，希望組建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)來(lái)盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回報(bào)瞒唇，公司愿景是成為國(guó)內(nèi)國(guó)際領(lǐng)先的BioPharma甚至Big Pharma。問(wèn)及他們的目標(biāo)和投入磨豁，即將上市的糖尿病產(chǎn)品他們希望第一年實(shí)現(xiàn)三億銷(xiāo)售服畜，預(yù)算銷(xiāo)售市場(chǎng)投入三千萬(wàn)人民幣。

顯然這家Biotech的負(fù)責(zé)人是太不了解營(yíng)銷(xiāo)工作了顾翼，各上市創(chuàng)新藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用和人員成本都是公開(kāi)的投放，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一般按照50萬(wàn)/人來(lái)計(jì)算成本（包含了人員工資，跨部門(mén)适贸，管理培訓(xùn)辦公等多項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)偅┚姆迹f(wàn)也就養(yǎng)60人的團(tuán)隊(duì)，最多也就能夠覆蓋200-300家醫(yī)院拜姿。

如果是做某些罕見(jiàn)病產(chǎn)品烙样，由于患者非常集中在部分醫(yī)院冯遂，倒還可以嘗試；如果是糖尿病產(chǎn)品谒获，至少需要覆蓋1000家以上的醫(yī)院蛤肌，團(tuán)隊(duì)500-600人會(huì)比較合適，這就意味著光是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成本一年就要2-3個(gè)億批狱。

另外產(chǎn)品上市后會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入的過(guò)程裸准，包括醫(yī)院準(zhǔn)入和醫(yī)保準(zhǔn)入，這最快也要一到兩年時(shí)間赔硫，這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售爬坡不會(huì)很快狼速，第一年銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)三億目標(biāo)對(duì)大部分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是極度挑戰(zhàn)的。所以說(shuō)竿饭，創(chuàng)新藥上市是新一輪燒錢(qián)的開(kāi)始儿戏，3-5年內(nèi)不盈利都是常態(tài)。

2022創(chuàng)新藥公司人均銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（動(dòng)脈網(wǎng)）

還有一家上規(guī)模的上市傳統(tǒng)藥企不凳，企業(yè)資金充沛勤驾，由于受到集采等多方面的壓力希望通過(guò)上市創(chuàng)新藥實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，其創(chuàng)新藥商業(yè)化團(tuán)隊(duì)也是全新組建腿弛，當(dāng)問(wèn)及CEO創(chuàng)新藥商業(yè)化其實(shí)具備很大的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)身州，公司有沒(méi)有做好準(zhǔn)備，包括資金躬摆，人才值港，管理機(jī)制等，他的回答是“因?yàn)樯鲜袆?chuàng)新藥才能提升企業(yè)在市場(chǎng)上的估值阻洋，其它問(wèn)題我們招有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)解決”绕鸯。

雖然這家企業(yè)不缺錢(qián)，但管理層如果不去學(xué)習(xí)了解創(chuàng)新藥商業(yè)化的知識(shí)败芙，不考慮清楚總體的策略和業(yè)務(wù)發(fā)展路徑鹃壤，想當(dāng)然地認(rèn)為只要有資金投入，找來(lái)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)組個(gè)隊(duì)伍就能成功壁顶，那就是把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成變魔術(shù)了珠洗。對(duì)此我只能說(shuō)“祝好運(yùn)，Good luck”若专。

最后總結(jié)下许蓖，商業(yè)化能力才是創(chuàng)新藥企業(yè)的稀缺核心能力：

1. 決定產(chǎn)品是否最終能夠被廣泛使用，最終造傅魉ィ患者

2. 創(chuàng)造現(xiàn)金流膊爪，創(chuàng)造收入和利潤(rùn)，支持企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

3. MNC才具備全球商業(yè)化能力窖式，中國(guó)只有部分藥企具備創(chuàng)新藥本土商業(yè)化能力

4. 創(chuàng)新藥企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)商業(yè)化的難度蚁飒，選對(duì)商業(yè)模式动壤，選好合作伙伴

為什么商業(yè)化能力這么稀缺，商業(yè)化為什么這么難做淮逻，以及企業(yè)在產(chǎn)品商業(yè)化的過(guò)程中經(jīng)常碰到哪些誤區(qū)琼懊，我們也希望與各位讀者多做探討。