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11月8日，在北京迎來第一場雪后乒稚，中國醫(yī)藥界也迎來了2021年的國家醫(yī)保談判。

早在10天前的10月27日渺类、28日兩天，醫(yī)保局已經(jīng)和參與談判的企業(yè)進(jìn)行了“一對一溝通”象讶，這是以往國家談判中沒有的環(huán)節(jié)累换，“和企業(yè)交流一下價(jià)格的區(qū)間，讓企業(yè)更有心理準(zhǔn)備的出價(jià)盏拐，保證談判的成功率待插。”多位參與此次一對一談判的人士，表達(dá)了同一觀點(diǎn)谍竿。

談判時(shí)間定在了11月9號到11號，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)不出劉沐（化名）所料惯缚，此前一年的同一時(shí)間路影，作為一家跨國藥企時(shí)任醫(yī)保準(zhǔn)入負(fù)責(zé)人，劉沐陪同這家藥企中國區(qū)老總一同進(jìn)入會(huì)場參與談判屋群，“那天也是北京遭遇最強(qiáng)冷空氣闸婴。”

談判桌前芍躏，一邊是5位來自地方醫(yī)保部門的談判專家邪乍，一邊是藥企的3位代表，有藥企代表笑稱对竣，國家局的這一安排是不是要給藥企代表形成心理壓力庇楞？

每場談判時(shí)長一共半小時(shí)，藥企代表可以報(bào)價(jià)兩次否纬，如果價(jià)格合適吕晌，談判成功，藥就能進(jìn)國家醫(yī)保临燃；如果價(jià)格不合適睛驳，就會(huì)自動(dòng)出局，談判失敗——出局意味著失去數(shù)以億計(jì)銷售額的市場膜廊。

所謂價(jià)格不合適乏沸，就是企業(yè)的兩次報(bào)價(jià)都超過醫(yī)保局意愿支付價(jià)格的115%。這個(gè)醫(yī)保局的意愿支付價(jià)格牡科，一般都被密封在一個(gè)信封里牲耐，也被藥企代表簡稱為“信封價(jià)”。

劉沐回憶瞪栋，進(jìn)入報(bào)價(jià)的115%嚣历，相當(dāng)于入圍，最后的價(jià)格還要磋商荷焦。當(dāng)藥企報(bào)價(jià)入圍后盟挤，不管是不是低于“信封價(jià)”，醫(yī)保談判人員會(huì)繼續(xù)來回砍價(jià)掌范，直到藥企給出能夠承受的最低價(jià)位腻俏。

藥企有兩次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，其實(shí)直到第二次時(shí)睦键，談判代表才會(huì)告訴藥企代表是否在“信封價(jià)“的115%范圍內(nèi)目尘，“當(dāng)年參加談判時(shí)，第一次報(bào)完價(jià)后，我們問在不在范圍內(nèi)诺秒，他們說第二次才告訴我們遥倦。”

因此占锯，醫(yī)保局定的“信封價(jià)”到底是多數(shù)袒哥，殊為關(guān)鍵。

在談判進(jìn)行前消略，誰都不知道“信封價(jià)“的準(zhǔn)確數(shù)字堡称。對很多藥企來說，新產(chǎn)品能否以比較理想的價(jià)格納入國家醫(yī)保目錄可謂為“生死一線”艺演，所以眾多藥企使出渾身解數(shù)却紧，想了解到信封里的價(jià)格究竟是多少，但都鎩羽而歸胎撤。

這是只有少數(shù)人知道的“秘密”晓殊。

信封價(jià)“信封價(jià)”的確定過程十分復(fù)雜，大體來說伤提，國家醫(yī)保局要根據(jù)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組和醫(yī)蓖ξ铮基金測算組兩方面的結(jié)論來綜合確定，但藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組和醫(yī)逼。基金測算組的定價(jià)邏輯又并不相同盘胯，甚至背道而馳。

在請教了親歷者和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家后要尚，我們對“國家醫(yī)保局的信封價(jià)是怎么來的”這個(gè)問題有了一個(gè)大概的答案刚驶。

-01-?醫(yī)保準(zhǔn)入新改制：納入更多救命藥

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算進(jìn)入醫(yī)保目錄評審環(huán)節(jié)“就是這兩三年的事情”，一位參與國家醫(yī)保談判的專家記得朽擒，在2017年以前牙吼，醫(yī)保準(zhǔn)入的是靠批量審核、專家投票的機(jī)制今搂。

此前柱称，每隔幾年，醫(yī)保部門會(huì)對上次準(zhǔn)入審批后上市的新藥饼簸，進(jìn)行整體篩選和審核臼磁，并邀請相關(guān)臨床、藥學(xué)倾皿、管理等領(lǐng)域的專家進(jìn)行投票吊磕，從而決定納入的藥品名單。

2017年惩阶，前人社部進(jìn)行了首次國家醫(yī)保藥品準(zhǔn)入談判挎狸，談判涉及利拉魯肽注射劑等36種藥品扣汪，包括腫瘤靶向藥、心血管病用藥以及血友病等重大疾病的藥品锨匆，平均降幅達(dá)44%崭别，降幅最高達(dá)到70%。

2017年的醫(yī)保談判恐锣，對日后多次醫(yī)保談判的格局和影響力都起了奠基作用紊遵。

以利拉魯肽為例，上市后就成為了最暢銷的GLP-1受體激動(dòng)劑侥蒙，2018年的全球銷售額達(dá)38.5億美元，在全球所有降糖藥中排名第1位匀奏。在中國鞭衩，2017年經(jīng)醫(yī)保談判后迅速放量，成為市場上的第一位娃善。

2018年论衍，國家醫(yī)保局成立，當(dāng)年談判有17個(gè)藥品談判成功聚磺，涵蓋了以往價(jià)格最高的創(chuàng)新藥領(lǐng)域：治療非小細(xì)胞肺癌瓤计、慢性髓性白血病、兒童急性淋巴細(xì)胞白血病莹宁、黑色素瘤等10多種癌癥治療用藥圾峭，平均降幅達(dá)到56.7%。

2019年8月20日审腺，2019年版本的《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)堤谴、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄》發(fā)布，這是自2000年第一版藥品目錄以來确列，對原有目錄品種的一次全面梳理栋固。

2019版國家醫(yī)保目錄調(diào)整的大原則是，“將更多救命我昵、救急的藥納入進(jìn)來”埋署。

當(dāng)時(shí)，國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長熊先軍表示芬角，醫(yī)保目錄調(diào)整堅(jiān)持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)绷匀、有進(jìn)有出”：增加了療效確切、價(jià)格合理的藥品彻秆，調(diào)出了臨床價(jià)值不高渐扮、有更好替代的藥品。

2019年掖棉，調(diào)出品種150個(gè)墓律，調(diào)入148個(gè)，藥品結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，因而2019版國家醫(yī)保目錄也被業(yè)內(nèi)評價(jià)為“騰籠換鳥”耻讽。

在2019年之前的醫(yī)保調(diào)整機(jī)制中察纯，藥品目錄原有的藥品很少有調(diào)出的情況。2019版國家醫(yī)保目錄共調(diào)出150個(gè)品種针肥，其中79個(gè)品種調(diào)出主要是臨床價(jià)值不高饼记、濫用明顯、有更好替代的藥品慰枕，比如抗生素具则、營養(yǎng)制劑、中藥注射劑具帮。另一部分被調(diào)出的是被國家藥監(jiān)部門撤銷文號的藥品博肋。

除了藥物結(jié)構(gòu)調(diào)整外，國家醫(yī)保局同時(shí)指出停迫，經(jīng)過專家評審刹震，確定了128個(gè)擬談判藥品，均為臨床價(jià)值較高但價(jià)格相對較貴的獨(dú)家產(chǎn)品擎若。

有個(gè)細(xì)節(jié)可以看出环自，國家醫(yī)保局在選定入局藥品時(shí)，原則上是盡量擴(kuò)圍漂肖。2019年7月辰襟，國家醫(yī)保局發(fā)征求意見稿時(shí)，對新藥的限制范圍是2018年年底之前獲批躯括。國內(nèi)的很多企業(yè)通過各種渠道向上反映诞书，期望國家醫(yī)保局?jǐn)U大時(shí)間范圍，鼓勵(lì)創(chuàng)新藥棋裳。

這一呼吁很快得到了國家醫(yī)保局的響應(yīng)快檀，在國家醫(yī)保局最后發(fā)正式稿時(shí)，把新藥獲批時(shí)間延長到發(fā)文當(dāng)天凭协。那天是2019年8月17日都晶，對新藥的限制范圍也就變成了2019年8月17日之前獲批。

市場上傳聞丸冕，一家大創(chuàng)新藥企對促成時(shí)間延長貢獻(xiàn)頗大耽梅。某種意義上，這反應(yīng)了國家醫(yī)保局和頂層設(shè)計(jì)鼓勵(lì)創(chuàng)新藥的決心胖烛，但是業(yè)內(nèi)也有人認(rèn)為眼姐，這種方式并不合理。

“8月份當(dāng)天發(fā)了正式稿佩番，當(dāng)天批出來的藥價(jià)格都沒定众旗“丈迹”一位參與往年醫(yī)保談判的企業(yè)代表表示，這種情況下贡歧，企業(yè)完全可以鉆空子滩租，定個(gè)高價(jià)，等來談的時(shí)候再慢慢砍價(jià)利朵。

這就是當(dāng)時(shí)劉沐和他老板參加談判的大背景律想。

總之，擬入局的新藥范圍是定下來了绍弟。在確認(rèn)企業(yè)的談判意向后霸碰，組織國家醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)、地方醫(yī)保部門代表以及相關(guān)專家組成談判組郁表，按相關(guān)程序與談判藥品企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場談判匣描。

談判結(jié)束后，2019年11月28日砂两，2019年國家醫(yī)保談判目錄發(fā)布，這次談判力度空前橘疚，參與此次談判的150個(gè)藥品中汪汰，有近80%的新增藥品，在一半以上（97個(gè)）的談判成功藥品中胶僵，絕大多數(shù)是新增藥品步盼。2020年，又有一批新增藥品納入醫(yī)保隘勾，談判成功的藥品平均降價(jià)50.64%樊鲁。

從這幾年的醫(yī)保談判來看，趨勢已昭然捏章，國家醫(yī)保局繼續(xù)發(fā)揮其超級醫(yī)保戰(zhàn)略購買者的作用柠掂，談判降價(jià)惭聂，將是創(chuàng)新藥進(jìn)入國家醫(yī)保目錄的唯一途徑。

-02-?信封價(jià)的重要指標(biāo)：QALY

不是每種藥品都有上談判桌的機(jī)會(huì)，要拿到醫(yī)保目錄準(zhǔn)入談判資格严蓖，首先要過專家評審這一關(guān)。

企業(yè)根據(jù)國家局的要求土铺，對有資格參與目錄調(diào)整的產(chǎn)品進(jìn)行申報(bào)出刷，國家局對申報(bào)材料進(jìn)行審查并公示通過審查的產(chǎn)品名單，然后組織專家進(jìn)行評審姨裸。先是綜合組專家從有效性秧倾、安全性、經(jīng)濟(jì)性傀缩、創(chuàng)新性和公平性的維度那先，初步圈定備選名單农猬。

之后，國家醫(yī)保局組織臨床專家對備選名單上各自專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行評審胃榕，提出增添和刪減的修改建議盛险。最后，綜合組結(jié)合臨床專家的評審意見勋又，確定有資格談判的藥品名單颅婴。國家局會(huì)通知相關(guān)申報(bào)藥企，企業(yè)準(zhǔn)備并提交談判資料葡料。

“申報(bào)資料非常厚汗钳，除了產(chǎn)品資料介紹，還有藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的內(nèi)容佃贞，”劉沐說磺瓤，申報(bào)資料有固定格式，要求很多很細(xì)隶俄，一切都講證據(jù)设连。

“比如治愈率多少，治愈率怎么來的剿蹦？如果發(fā)表了相關(guān)文章蛀蜀，文章電子版和復(fù)印件都需要附上來√九危”

資料提交上去后报斗，國家醫(yī)保局會(huì)組織“基金測算專家”和“藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評審專家”對這些資料進(jìn)行評審、測算运杭，他們彼此不見面夫啊、不交流，兩組工作背靠背進(jìn)行辆憔，向國家醫(yī)保局提出醫(yī)逼裁校基金意愿支付價(jià)格范圍，最后由國家醫(yī)保局決定某一種藥的具體價(jià)格虱咧，之后這個(gè)價(jià)格將被放在信封內(nèi)叛本，直到談判時(shí)揭曉。

2020年以前彤钟，每年醫(yī)保目錄更新只調(diào)進(jìn)不調(diào)出来候，每到醫(yī)保目錄調(diào)整時(shí)，藥企只管等待就好逸雹，結(jié)果基本上是皆大歡喜营搅。

2020年時(shí)，國家醫(yī)保局出臺了《2020年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》梆砸，此后已經(jīng)在醫(yī)保目錄的藥品也有了調(diào)出的可能性转质，因此园欣，醫(yī)保準(zhǔn)入部門變得越來越關(guān)鍵。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組的測算重點(diǎn)在于裁定藥品的價(jià)值之后得出推薦意見埠限。一位參與了2020年醫(yī)保目錄談判的專家向深藍(lán)觀詳細(xì)解釋了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組在醫(yī)保談判中的工作幔膝。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組并不會(huì)給出某一個(gè)藥具體的價(jià)格，最終的信封價(jià)由國家醫(yī)保局定旦珊，但他們會(huì)給出推薦意見和價(jià)格區(qū)間抑驹，這一切基于價(jià)值醫(yī)療理論，以上專家表示昵诅，“一個(gè)藥物的價(jià)值一定是取決于它的療效和它的資源的消耗盈侣。”

在綜合組和臨床組評審后貌梦，送到藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組的藥物依然在100種以上瘩穆，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組專家有30多人，每個(gè)人會(huì)獲得3-5個(gè)藥品的相關(guān)材料來閱讀和測算尸饵，他們需要在2周左右得出推薦結(jié)果自驹，“工作量很大，壓力也很大苔寝》舻穑”

專家們的壓力，來自于目前醫(yī)保談判中占比例較多的創(chuàng)新藥堪遂，當(dāng)一個(gè)新藥剛剛上市介蛉，在臨床上使用并不多萌庆，并沒有積累足夠的數(shù)據(jù)去顯示新藥和同類藥物之間成本效益的差距時(shí)溶褪，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)家的測算工作就會(huì)受到很大的局限。

在這種情況下践险，首先藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家看的是創(chuàng)新藥和現(xiàn)有目錄種藥物的在同個(gè)適應(yīng)癥的療效差距猿妈，然后基于目前的藥價(jià)，來看費(fèi)用方面的差距巍虫，最好的情況是相比之下彭则，療效更好且總費(fèi)用更低，這樣的藥物被上述專家稱作是“絕對優(yōu)勢藥物”占遥，這類藥“毫無疑問應(yīng)該進(jìn)入醫(yī)保目錄中俯抖。”

但在大部分情況下瓦胎，新藥的效果確實(shí)更好芬萍，但是總費(fèi)用也會(huì)更高，這時(shí)候就輪到藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)家上場敛意，來分析新藥的療效增量和費(fèi)用增量比值她忱。

“所有疾病的藥物蝇莲，不管是慢病藥還是腫瘤藥，都可以將其療效生化指標(biāo)折算成質(zhì)量調(diào)整生命年园秫，即Quality-adjusted life year闭腊，QALY∠扛澹”這位專家解釋哀呕，換算的邏輯在于藥物都能提高生存率或者生存質(zhì)量，這些提高了的生存率和生存質(zhì)量秧朝，用QALY來衡量领末。

如果健康地生活了1年，則記為1個(gè)單位的QALY; 如果死亡則記為0; 如果是傷殘則根據(jù)適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)記為0~1之間的數(shù)字噩振。

“這里的重點(diǎn)在于痘涧，一個(gè)質(zhì)量調(diào)整生命年，我們的社會(huì)愿意為它支付多少錢钻寿？” 以上專家指出纤壁，WHO（世界衛(wèi)生組織）曾不成文地用GDP（人均國內(nèi)生產(chǎn)總值）來衡量QALY，即一個(gè)QALY換算成貨幣捺信，根據(jù)各國國情不同酌媒，大約等于這個(gè)國家人均GDP的1-3倍。

一般來說迄靠，一個(gè)中低收入國家可以為一個(gè)QALY支付1個(gè)GDP的費(fèi)用秒咨，按照2020年統(tǒng)計(jì)公報(bào)，預(yù)計(jì)當(dāng)年中國全年GDP為72447元掌挚。

“假設(shè)一下雨席，如果一個(gè)藥花6萬元可以達(dá)到一個(gè)QALY，它就能進(jìn)入我們推薦的范圍內(nèi)吠式，”反之陡厘，如果一個(gè)QALY需要8、9萬元特占，則無法進(jìn)入推薦范圍糙置。”以上專家表示是目，目前對于1個(gè)QALY需要多少GDP并沒有非常明確的規(guī)定谤饭，但總體上1個(gè)QALY不超過1個(gè)單位的GDP代表的價(jià)值。

也有破例的時(shí)刻耗亮，比如罕見病藥物诚悍。

罕見病患者人數(shù)不多，罕見病藥企業(yè)投入高凯挟，市場不大逸铆，反過來垒汉，“這部分藥物對于醫(yī)保基金的壓力也不是很大苦钱，”這位專家解釋盛闻，在這種情況下，醫(yī)保支付空間可以酌情上浮避晾，“比如1個(gè)罕見病藥物QALY對應(yīng)的1.5個(gè)單位GDP悼晨。”

類似的情況啥匀，對于一些全新的蛙梆、創(chuàng)新性很強(qiáng)、first in class的藥物催首，由于往往還未上市扶踊，也未從醫(yī)保基金中支出郎任，從鼓勵(lì)創(chuàng)新的角度秧耗，對這種藥物也會(huì)考慮一定區(qū)間的上浮。

相對地舶治，對于市場需求量很大的普藥分井，考慮到藥企回報(bào)高、醫(yī)泵姑停基金壓力大尺锚，“在這種情況下，我們會(huì)把QALY的水平再往下調(diào)一點(diǎn)惜浅，”具體調(diào)到多地瘫辩，取決于市場的規(guī)模，在市場上同類藥物的替代程度等赡矢。

這時(shí)候杭朱，專家也會(huì)做一個(gè)預(yù)算影響分析阅仔，來推測一旦該種藥物進(jìn)入醫(yī)保后以后洁拓，在市場上產(chǎn)生的預(yù)算影響多大，以上專家表示秕射，“預(yù)算分析一方面顯示了企業(yè)能夠獲得的回報(bào)挑蚕，另外一方面也是我們醫(yī)保基金部門的壓力瞎角∧斐浚”

預(yù)算影響分析非常關(guān)鍵，不僅影響到新藥進(jìn)入覆靖，還影響到老藥調(diào)出攒筛。

有些藥企也會(huì)做一個(gè)預(yù)算影響分析胎汁，來推算進(jìn)入醫(yī)保后，會(huì)在第一年鸳辈、第二年究勺、第三年得到多少回報(bào)”篮担總體上的原則是酱劫，預(yù)算影響越大的，要在QALY的價(jià)格上繼續(xù)往下調(diào)椒涯，預(yù)算影響比較小的就會(huì)往上調(diào)柄沮。

有一種情況，當(dāng)新藥和已經(jīng)在醫(yī)保中的藥物在適應(yīng)癥废岂、療效祖搓、價(jià)格上能夠存在替代關(guān)系，這時(shí)候湖苞，該種藥物進(jìn)入醫(yī)保目錄可能取代原有藥物棕硫，對總預(yù)算可能影響不大，“這時(shí)候需要企業(yè)要提供強(qiáng)大的證據(jù)袒啼」纾”

而當(dāng)新藥和現(xiàn)有醫(yī)保目錄中藥物相互替代性不強(qiáng)，例如新增適應(yīng)癥等時(shí)蚓再，對于醫(yī)被猓基金的預(yù)算影響比較大，此時(shí)摘仅，專家掌握的又是另一個(gè)尺度靶庙。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組，測算的是某種藥物的綜合價(jià)值谍益，相當(dāng)于從其綜合價(jià)值來得出是否推薦該種藥品的結(jié)論汁眶。與藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組同時(shí)進(jìn)行測算同批藥物的，是醫(yī)保測算組逐点，這組的成員主要來自各地醫(yī)保部門亮翁，負(fù)責(zé)測算醫(yī)保基金預(yù)算的承受能力辞垦。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)組和醫(yī)保測算組兩個(gè)組測算維度不同并臊，但總的原則是“在基于綜合組評審的前提下，再來選綜合藥物價(jià)值最高的和醫(yī)痹跗澹基金預(yù)算能夠承受的帆疚，以上參與醫(yī)保談判的專家表示，”兩組工作背靠背同時(shí)進(jìn)行，在兩組測算工作都完成后养烙，推薦意見會(huì)回到綜合組芦惧，最后由國家醫(yī)保局定出“信封價(jià)”。

藥物經(jīng)濟(jì)測算組進(jìn)入醫(yī)保目錄評審環(huán)節(jié)后货僚，為醫(yī)保目錄評審增加了一個(gè)維度蔬咬，“我們看的是藥物在療效、副作用沐寺，安全性基礎(chǔ)上林艘，我們是不是有這個(gè)承受能力，”以上專家表示混坞，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)討論更多的是真實(shí)世界面臨的預(yù)算約束狐援。

“假設(shè)一個(gè)藥要1000萬元就能治好腫瘤，臨床組肯定覺得好究孕，但從藥經(jīng)組的角度啥酱，可能不會(huì)推薦〕睿”藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算組需要做的是綜合價(jià)值的排名镶殷。

-03-?藥企：何時(shí)入局，何時(shí)棄局微酬？

從2017年到2021年绘趋，國家醫(yī)保局醫(yī)保目錄談判的規(guī)則越來越規(guī)范，在明確規(guī)范下颗管，藥品降價(jià)的廣度和深度都在增加静冯，藥企們對醫(yī)保準(zhǔn)入談判的態(tài)度也在發(fā)生改變。

在醫(yī)保準(zhǔn)入的談判桌上蛮究，劉沐分外緊張狱鼎，他們希望談進(jìn)醫(yī)保的一個(gè)藥，同治療領(lǐng)域的另外兩個(gè)藥品已經(jīng)進(jìn)了集采家厂，即便是集采未中標(biāo)的原研產(chǎn)品月均治療費(fèi)用約300～400元篷浅，而在談判前，公司從總部拿到的價(jià)格還是500元以上婿孟。

“這還已經(jīng)是降了很多的價(jià)格客娱，”劉沐回憶，貴的原因是這個(gè)藥較同治療領(lǐng)域藥品更加安全衔帚，降低后續(xù)發(fā)生并發(fā)癥的風(fēng)險(xiǎn)屿拴，特別是還在專利保護(hù)期內(nèi)医熊。

這使得談判變得艱難浴魏，如果企業(yè)的報(bào)價(jià)“沒有落到那個(gè)范圍內(nèi)，你再講都沒有用的，講再好都沒有用文宜。”

幸運(yùn)的是涕癣，在第二次報(bào)價(jià)時(shí)，他們的報(bào)價(jià)落到了神秘信封價(jià)的115%以內(nèi)前标，談判組組長恭喜他們有了“繼續(xù)磋商價(jià)格的資格”坠韩，由于第二次報(bào)價(jià)雖然落在信封價(jià)的115%高限以內(nèi)，但是還并沒有達(dá)到醫(yī)保局的期望價(jià)格炼列，于是只搁，又被醫(yī)保局“搓”商，直到最后的價(jià)格達(dá)到信封價(jià)以下俭尖，談判得以成功氢惋。

劉沐他所在的企業(yè)是跨國藥企，對醫(yī)保準(zhǔn)入頗為重視稽犁，他們準(zhǔn)備得很充足焰望，最后當(dāng)年參加談判的品種，全部談判成功已亥，這對企業(yè)幫助很大熊赖。

而當(dāng)年有一家本土藥企的原研新藥未談進(jìn)醫(yī)保，此后股價(jià)連連受挫虑椎，至今仍未見回轉(zhuǎn)咱窜，融資能力受到影響。這在業(yè)內(nèi)廣為流傳疚傲，也成為了一個(gè)典型案例牺幻。

醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制建立以來，目錄調(diào)整及準(zhǔn)入談判成了年度常態(tài)化工作铣碴，國內(nèi)藥企也逐漸重視起來魂拢，而對于創(chuàng)新藥企業(yè)而言，產(chǎn)品能否進(jìn)入醫(yī)保目錄是千鈞重的事兒箱仰，它能直接決定一個(gè)創(chuàng)新藥企業(yè)的生死镜踪。

而說到怎么進(jìn)醫(yī)保目錄，就又繞回了“信封價(jià)”屁膝。

“談判最關(guān)鍵的點(diǎn)是看你的報(bào)價(jià)能不能落到信封價(jià)的115%以下眶约。”劉沐回憶穷歹，如果能報(bào)進(jìn)115%以內(nèi)嚼龄，相當(dāng)于入圍，經(jīng)過磋商段直，談判基本就成功了吃溅。

磋商的意思溶诞，是指當(dāng)藥企報(bào)價(jià)入圍后，可能還沒有低于信封價(jià)（但也有可能已經(jīng)低于信封價(jià)）决侈，談判專家會(huì)繼續(xù)談判價(jià)格螺垢，知道雙方就“可以簽約的價(jià)格”達(dá)成一致。

說是藥企有兩次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)赖歌，其實(shí)直到第二次時(shí)枉圃，談判代表才會(huì)告訴藥企代表是否在信封價(jià)的115%范圍內(nèi)。這可能是醫(yī)保談判代表們的策略庐冯，企業(yè)在爭取談判成功的巨大壓力下孽亲，一次次主動(dòng)把價(jià)格壓低。

劉沐說展父，外資企業(yè)在談判前都會(huì)得到全球總部的價(jià)格授權(quán)墨林，按照價(jià)格高低分幾檔，一檔檔地把價(jià)格給出去犯祠。因?yàn)椴⒉恢佬欧鈨r(jià)旭等，又擔(dān)心兩次報(bào)價(jià)都高被淘汰出去，所有很多企業(yè)最后都會(huì)把總部給的最低價(jià)直接報(bào)出去总党。

磋商的環(huán)節(jié)明疮，雖然心情上是輕松的，但實(shí)際也非抽倌洌考驗(yàn)雙方談判人員儡矫，可以說是“斗智斗勇”。

“比如醫(yī)保局信封價(jià)是100元企業(yè)二報(bào)的價(jià)格是110元默言，低于115元角殃，獲得繼續(xù)磋商的機(jī)會(huì)，企業(yè)自然是爭取能夠以更高的價(jià)格磋商成功豺这，而不是直接除以1.15（95.65元）险丧，壓掉的都是未來的利潤【捌蓿”

劉沐希望愧鹊，國家醫(yī)保局能夠多給企業(yè)幾次機(jī)會(huì)，從第一次報(bào)價(jià)就反饋給企業(yè)是否落在信封價(jià)范圍內(nèi)拐尚。等兩次報(bào)價(jià)后惩赊，醫(yī)保局才反饋在不在范圍內(nèi)，那何必要規(guī)定報(bào)兩次呢隔节？浪費(fèi)了一次機(jī)會(huì)鹅经。“

以往媒介塑造的印象中怎诫，面對談判藥企很弱勢瘾晃，任憑醫(yī)保談判人員砍價(jià)贷痪。但實(shí)際上，當(dāng)這幾年的醫(yī)保目錄談判屢屢談出全球最低價(jià)酗捌，對于外企來說呢诬，是否降價(jià)進(jìn)醫(yī)保也是兩難的境地涌哲。有的跨國藥企某些藥品中國市場占全球份額不高胖缤，從全球價(jià)格策略考慮，外企也會(huì)放棄大殺價(jià)阀圾。

“而對于國家醫(yī)保局來說哪廓，療效好、呼聲高的創(chuàng)新藥能否通過談判納入報(bào)銷初烘，也是判斷談判是否成功的一個(gè)象征涡真，對于臨床急需、療效顯著的創(chuàng)新藥貌授，降低價(jià)格是有必要的吟因，但不是唯一的目的，還要看能否給患者帶來價(jià)值势嫁，從而體現(xiàn)醫(yī)辈纾基金戰(zhàn)略購買的意義。”劉沐說水芍。