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中國基金報記者 米洛

聚光燈下挤土，數(shù)以千億計的銷售費用正被重新審視。

8月15日丛滋，國家衛(wèi)健委發(fā)布《全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作有關(guān)問答》央匀。

其指出温辉，醫(yī)藥行業(yè)的學(xué)術(shù)會議是學(xué)術(shù)交流、經(jīng)驗分享试著、促進(jìn)醫(yī)藥技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新發(fā)展的重要平臺亡铺，按照國家有關(guān)規(guī)定，規(guī)范開展的學(xué)術(shù)會議和正常醫(yī)學(xué)活動是要大力支持橱柒、積極鼓勵的厕猴。需要整治的是那些無中生有、編造虛假學(xué)術(shù)會議的名頭砍毡，進(jìn)行違法違規(guī)利益輸送十旗，或者違規(guī)將學(xué)術(shù)會議贊助費私分的不法行為仲峡。（詳見國家衛(wèi)健委回應(yīng)醫(yī)藥反腐）

自中央紀(jì)委國家監(jiān)委7月28日召開動員會部署開展全國醫(yī)藥腐敗問題集中整治至今聂袱，被稱為“史上最強(qiáng)“的醫(yī)藥反腐行動已引發(fā)全社會的關(guān)注。

作為醫(yī)療體系的重要參與者酵逾，醫(yī)藥企業(yè)亦成為關(guān)注的焦點欠捶。

一邊，賽倫生物董事長范志和涉嫌職務(wù)犯罪被拘留并接受調(diào)查尝盼，成為近期第二位被調(diào)查的醫(yī)藥公司掌門人吞滞；另一邊，不少上市藥企紛紛發(fā)聲表態(tài)盾沫，堅決支持國家開展醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作裁赠。

不可回避的是，作為A股市場最重要的行業(yè)之一赴精，醫(yī)藥生物上市公司（申萬一級行業(yè)）確實有著幾乎最大的銷售費用——2022年佩捞，這一數(shù)據(jù)高達(dá)3482.69億元，是食品飲料行業(yè)的3倍以上蕾哟。

同時一忱，醫(yī)藥生物上市公司擁有59.42萬名銷售人員，同樣超過食品飲料行業(yè)的3倍谭确。

本文帘营，我們試圖尋找以下3個問題的答案。

3482.69億元的銷售費用逐哈，對醫(yī)藥生物上市公司意味著什么芬迄？ ? ? ?

醫(yī)藥反腐強(qiáng)光之下，巨額銷售費用將流向何處蒙玩？ ? ? ? ?

當(dāng)銷售不再是核心驅(qū)動力瘤贷，藥企怎樣才能找到新路？

降速下治弯，銷售費用創(chuàng)紀(jì)錄 ? ? ? ?

“去看一下銷售費用的變化灼鞋〗袄”一位長期跟蹤醫(yī)藥行業(yè)的私募負(fù)責(zé)人告訴記者。

數(shù)據(jù)的確驚人孙悦。

2022年涎捆，A股487家醫(yī)藥生物公司（申萬一級行業(yè)）銷售費用合計為3482.69億元，約合6.86億元/家疤巩。

對絕大多數(shù)市場參與者來說灯葡，這都是一個天文數(shù)字，不少投資者也將這一數(shù)據(jù)與醫(yī)藥反腐風(fēng)暴聯(lián)系到一起狮屏。

銷售費用與商業(yè)賄賂顯然不能等同结阅，但考慮到商業(yè)賄賂大多只能入賬銷售費用，一旦銷售費用高企瞎嬉，背后的真實情況自然引發(fā)關(guān)注蝎毡。

一份關(guān)于醫(yī)藥公司商業(yè)賄賂相關(guān)問題工作情況的報告提到，2017年至2023年6月期間氧枣，醫(yī)藥上市公司的銷售費用金額遠(yuǎn)高于整體上市公司的銷售費用金額沐兵。

近五年，醫(yī)藥公司宣傳推廣費用占銷售費用的比重均在50%以上便监，整體平均水平約為26%扎谎。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)公司的商業(yè)賄賂風(fēng)險整體較高烧董。

有業(yè)內(nèi)人士告訴記者毁靶，醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂有多種形式，例如逊移，“福利式”學(xué)術(shù)會議贊助预吆、“回扣式”藥品銷售、“規(guī)避式”設(shè)備投放螟左、“虛高式”交易等啡浊。

其中，“福利式”學(xué)術(shù)會議贊助最為常見胶背，是指醫(yī)藥企業(yè)主辦學(xué)術(shù)會議扳辆，或通過對醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議主辦單位（各類醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會、醫(yī)療機(jī)構(gòu)）爹蒋，或?qū)t(yī)生提供資金資助雷镀，幫助解決會議召開或參會醫(yī)生的食宿、交通遵非、注冊兆剃、專家授課及場地費用等，促進(jìn)醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)W術(shù)活動開展华媳。

實踐中被核，醫(yī)藥企業(yè)存在以贊助學(xué)術(shù)會議的名義暴姓，為與會人員安排旅游、休閑活動勃提，報銷各類費用湿儡，并支付會務(wù)費、推廣費凹尺、講課費处榔、科研費、勞務(wù)費吊宋、咨詢費的情況纲辽。

“學(xué)術(shù)會議是藥企推廣產(chǎn)品的有效途徑，能夠帶來收入璃搜，很多時候也是銷售費用的重要部分拖吼。”上述業(yè)內(nèi)人士說腺劣。

以龍頭公司恒瑞醫(yī)藥為例绿贞，其2022年的學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費用為38.08億元橘原，占當(dāng)期銷售費用的比例為51.83%。

再來看A股醫(yī)藥公司的銷售費用涡上，3482.69億元是怎樣的概念趾断？

縱向來看，這確實是歷史新高吩愧，但其年對相對增速并不高芋酌。

單位：億元

具體來看，2016年慎瓮，A股醫(yī)藥生物公司合計銷售費用為1516.47億元菜臣，而到了2017年，這一數(shù)據(jù)首次超過了2000億元大關(guān)捧法，達(dá)到了2028.53億元萄天。

2018年、2019年裹五，這一數(shù)據(jù)持續(xù)攀升卦须，分別達(dá)到2791.5億元、3171.91億元捅县。

2020年摊壳、2021年及2022年，這一數(shù)據(jù)的增長明顯趨緩猪晰，尤其是2022年粒颂，較2021年增長不足百億元谜珠。

即便考慮到A股醫(yī)藥公司數(shù)量變化，銷售費用增長趨緩也較為明顯仑萧。

2020年浸船、2021年及2022年，上市醫(yī)藥生物公司銷售費用平均值為6.29億元寝蹈、6.86億元和7.15億元李命。

從銷售費用占營收的比例來看，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)是在下降的箫老。

2020年至2022年封字，A股醫(yī)藥生物公司銷售費用占營業(yè)收入的比例分別為14.82%、14.3%耍鬓、13.61%阔籽。

高禾投資管理合伙人劉盛宇認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)變化很快牲蜀，較高的銷售費用更多地是過去幾年仿制藥浪潮的延續(xù)笆制，現(xiàn)在創(chuàng)新已經(jīng)成為行業(yè)共識，銷售費用整體規(guī)模增幅收窄也印證了這一情況涣达。

“它們”在慢慢起效 ? ? ? ?

7月28日在辆，中央紀(jì)委國家監(jiān)委網(wǎng)站發(fā)布消息稱，紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)配合開展全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作動員部署視頻會議在北京召開度苔，這一動作迅速引發(fā)全市場關(guān)注匆篓。

今年以前，上市藥企銷售費用增勢已經(jīng)放緩余窖，占營收的比例甚至下降猾妖，背后的原因是什么？

上述私募負(fù)責(zé)人告訴記者森片，兩票制啼脑、集采都很大程度上限制了商業(yè)賄賂的空間。

所謂“兩票制”毯炊，是指藥品從出廠到醫(yī)院只許開兩次發(fā)票令袒，一是從生產(chǎn)企業(yè)到流通商業(yè)，二是從流通商業(yè)到醫(yī)院答海。

2017年1月9日捷嘁，國家衛(wèi)計委印發(fā)《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》，宣告全國“兩票制”的開始壁万，旨在進(jìn)一步深化藥品生產(chǎn)流通及公立醫(yī)院藥品采購改革鳍彪，通過減少流通環(huán)節(jié)來壓縮中間費用，以實現(xiàn)降低藥價，從源頭上治理長期困擾醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的藥價虛高刊愚、商業(yè)賄賂屢禁不止等問題踊跟。

彼時，西南證券認(rèn)為鸥诽，隨著“帶金銷售”模式受到?jīng)_擊商玫，“醫(yī)生回扣”將受到影響，兩票制間接作用于取消以藥養(yǎng)醫(yī)牡借、促進(jìn)醫(yī)藥分家拳昌，將對公立醫(yī)院改革產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。認(rèn)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的盈利構(gòu)成亦將隨之發(fā)生變化钠龙，離實現(xiàn)“以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)”更近一步炬藤。

與之相比，集采的影響更加明顯碴里。

相對于此前藥企分散銷售的模式沈矿，集采由國家組織，鼓勵企業(yè)將精力投入到研發(fā)咬腋、生產(chǎn)中羹膳，而無須關(guān)注終端銷售。

以今年的中成藥集采結(jié)果為例根竿，今年6月缰寻，全國中成藥聯(lián)合采購辦公室發(fā)布全國中成藥采購聯(lián)盟集中帶量采購擬中選結(jié)果。

此次集采共有86家企業(yè)东镶、95個報價代表品參與現(xiàn)場競爭忆帐。其中，63家企業(yè)橱墨、68個報價代表品中選，中選率達(dá)71.6%窖硝，中選品種價格平均降幅49.36%捕砖。

中選藥品中，不少是獨家品種邓晃。例如泡快，華蟾素片、華蟾素口服液為華潤三九的獨家品種纤票。

公開數(shù)據(jù)顯示嗓钦，華蟾素2021年醫(yī)院端銷售額達(dá)到18.9億元，其中華潤三九占據(jù)14%的市場份額猪攀。復(fù)方血栓通是年銷售額超30億元的超級大品種溯饵，一直是心血管中成藥市場的霸主。其中，復(fù)方血栓通膠囊丰刊、復(fù)方血栓通顆粒為眾生藥業(yè)的獨家品種隘谣。

彼時，華潤三九在接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時稱啄巧，從國家政策方面來說寻歧，未來持續(xù)常態(tài)化開展集中帶量采購已成為行業(yè)共識，公司也在逐步適應(yīng)這一趨勢秩仆。在最近一輪湖北牽頭的集采中码泛，公司產(chǎn)品華蟾素片納入此次采購目錄。目前來看澄耍，方案總體較為溫和噪珊。華蟾素在公司業(yè)務(wù)中占比較小，考慮到業(yè)務(wù)規(guī)模逾苫，預(yù)計整體影響可控卿城。

“集采削弱的是企業(yè)的銷售能力，提高的是企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制的能力馅块。集采落地后粟宣，一致性評價淘汰了一批質(zhì)量不過硬的企業(yè)，招標(biāo)報價再淘汰了一批競爭實力不強(qiáng)的企業(yè)吨争，從而實現(xiàn)了醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勝劣汰辑揍。”上述業(yè)內(nèi)人士稱绊蚯。

一直給予醫(yī)藥行業(yè)巨大支持的資本市場讽歹，也在今年加大了對銷售費用的關(guān)注。

最新《上交所發(fā)行上市審核動態(tài)》（2023年第4期）顯示箭堆，上交所圍繞“醫(yī)療IPO企業(yè)開展銷售推廣活動”几研，向中介機(jī)構(gòu)提出了四大關(guān)注要點：一是各類推廣活動開展的合法合規(guī)性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性猿异；三是各類推廣活動相關(guān)內(nèi)控制度的有效性蚓夺；四是經(jīng)銷商、推廣服務(wù)商同發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)關(guān)系及交易公允性兢涡。

北交所最新一期《發(fā)行上市審核動態(tài)》也在案例分享中提及赛喊，某醫(yī)藥企業(yè)因公司推廣費核查不充分而撤回申報的案例，同時提出四大關(guān)注要點局待。

例如斑响，榮盛生物早在2022年12月就已過會，但今年8月钳榨，公司卻終止了IPO舰罚。

兩次上會，公司均被問及“推廣服務(wù)費”。

不給銷售沸停，給誰膜毁？ ? ? ? ?

面對雷霆之勢，不少上市藥企高調(diào)表態(tài)愤钾，認(rèn)為此舉有利于凈化醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)瘟滨，助推行業(yè)實現(xiàn)健康發(fā)展。

8月9日能颁，東星醫(yī)療回復(fù)投資者稱杂瘸，集中整治醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題是推動健康中國戰(zhàn)略實施、凈化醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)伙菊、維護(hù)群眾切身利益的重要舉措败玉，有利于醫(yī)藥行業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。公司堅決支持國家開展醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作纷沽。

邁瑞醫(yī)療回復(fù)稱爵路，長期來看，整治醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題是凈化營商環(huán)境讹唧、激發(fā)生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新活力的必經(jīng)之路你浸，未來行業(yè)集中度將持續(xù)提升，公司品牌力和產(chǎn)品力的優(yōu)勢將得到進(jìn)一步凸顯剃坦。

柳藥集團(tuán)回復(fù)节暇，醫(yī)藥領(lǐng)域反腐將打擊、清退部分運營不合規(guī)的企業(yè)绝电，遏制違規(guī)行為忿奈，從而有利于推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，對合規(guī)經(jīng)營企業(yè)影響有限默在。

更早之前的8月4日饰址，華熙生物回應(yīng)稱，醫(yī)藥領(lǐng)域反腐作為醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的一部分跺诈，有助于推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展店诗。

雙鷺?biāo)帢I(yè)則表示，相信多數(shù)藥企都希望此次整頓能夠真正還醫(yī)藥行業(yè)一片凈土音榜，使堅持正當(dāng)競爭的企業(yè)得到公平對待，使部分使用不正當(dāng)競爭手段的企業(yè)受到遏制捧弃，使藥企間的競爭真正做到公平赠叼、正當(dāng)、規(guī)范违霞。

倚重銷售費用的模式無法持續(xù)嘴办，那藥企該如何求生？

“研發(fā)才是王道〗Ы迹”劉盛宇認(rèn)為贯被，過去幾年，不少上市藥企已在積極轉(zhuǎn)型妆艘，尤其是港股18A政策彤灶、A股科創(chuàng)板相關(guān)政策支持，一批創(chuàng)新藥公司獲得了市場的認(rèn)可批旺。

其認(rèn)為鹿连，在行業(yè)里做到First-in-class或者best-in-class的藥品，只要臨床數(shù)據(jù)足以支撐顯著的改善或療效猪玛，就可以通過產(chǎn)品力占據(jù)市場鰲頭磷拧。

美國作為成熟的醫(yī)藥行業(yè)市場，其藥品研發(fā)領(lǐng)域First-in-class產(chǎn)品的領(lǐng)先力不言而喻衩斋。經(jīng)粗略統(tǒng)計者赴，F(xiàn)irst-in-class的藥物和同類其他follow-up或者me-better的藥物相比，銷售要高出幾倍有余瞎介。同時碗厕，美國也是相對而言對醫(yī)療領(lǐng)域商業(yè)賄賂監(jiān)管最為嚴(yán)格、體系最為成熟的國家之一魏颠。

劉盛宇認(rèn)為椰骇，國內(nèi)藥企要想具備全球競爭力，必須要創(chuàng)新發(fā)展软苗，而且是源頭式創(chuàng)新膨吼，而這就需要持續(xù)大規(guī)模的研發(fā)投入。

事實上心爷，過去幾年现恼，A股醫(yī)藥生物上市公司一直在加大研發(fā)投入，雖然整體規(guī)模仍低于銷售費用黍檩，但增長幅度遠(yuǎn)超銷售費用同期增幅叉袍。

近兩年來，例如百濟(jì)神州的BTK抑制劑在臨床上取得了非常顯著的數(shù)據(jù)刽酱，并且已通過美國FDA批準(zhǔn)上市喳逛，因此在北美和歐洲的銷量增長勢頭突飛猛進(jìn)。而對于國內(nèi)市場而言棵里，對于有產(chǎn)品力的藥品通過進(jìn)醫(yī)保放量润文，也基本不會受到反腐行動的影響。

2022年殿怜，A股醫(yī)藥生物上市公司合計投入研發(fā)費用1118.72億元典蝌，首次超過千億元大關(guān)曙砂，占應(yīng)收的比例也達(dá)到4.37%。

“過去是銷售為王的時代骏掀，現(xiàn)在正轉(zhuǎn)向產(chǎn)品為王鸠澈，未來會是創(chuàng)新為王⊥瞬”劉盛宇說颖助。