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“別的不說，光是廣告效應艺崔，就不亞于在央視投了一個億”、“格局一下子打開了甥迷，原來連鎖藥店還能這么玩”象掖、“讓子彈再飛一會兒”……

過去一周丽优，重慶鑫斛藥房成了醫(yī)藥圈里無人不知的存在，其發(fā)起的近底價賣藥活動震驚了整個醫(yī)藥圈腾蔼。這家扎根重慶手趣，坐擁450多家直營門店的知名連鎖藥房宣布，從4月20日起調(diào)整價格模式——所有商品按出廠價順加1%-14%對會員進行銷售肥荔，而成為會員的條件是繳納100元的年費绿渣。

一時間，這個消息在醫(yī)藥圈掀起軒然大波燕耿，絲毫不亞于2001年益豐和老百姓兩家連鎖藥店發(fā)起的平價藥房改革中符。有人稱頌重慶鑫斛的魄力和膽識，雖然得罪了一部分人誉帅，但讓消費者得到了實惠淀散。也有人批評它不守行規(guī)，把最敏感的藥品價格體系公之于眾蚜锨，是亂價之舉档插。

這兩種評價其實都出自于同一個邏輯原點。過去幾年亚再，線下藥店的無序擴張郭膛，電商體系的價格沖擊，再加上政策引發(fā)的患者回流醫(yī)院氛悬，都讓醫(yī)藥零售行業(yè)陷入了“不是你死盏酵，就是我亡”的極致內(nèi)卷當中。

在這個時候勃撼，任何人的冒險自救蚊霞，都會被解讀為是“掀了桌子”。

鯰魚已入池

任何零售商業(yè)的本質(zhì)励普，都是賺取售價減去進價的差額痢腋。

通俗來理解耿眉，重慶鑫斛這次的舉動就是向消費者公開自己的進價暮芭，并明確告知將賺取的差額（1%-14%）。以某款藿香正氣口服液（5支裝）為例溺六，重慶鑫斛的進價為9元，售價為9.3元缤棍，加價幅度為3.3%莉狠。

“如果它只是短期的降價促銷，并不會引發(fā)那么大的爭議衅快】傲”一位業(yè)內(nèi)人士告訴《健聞咨詢》，在藥品流通領(lǐng)域般甲，藥店能拿到多少扣率的進價肋乍，以及按照什么價格銷售，一般都是由上游廠家決定的敷存。藥店可以對售價做微調(diào)墓造，但不能偏離太多，否則會沖亂全國的價格體系锚烦。

但在這次事件中觅闽，鑫斛不僅確立了自己的定價體系，還公開了廠家設定的進價和售價涮俄。比如以某款醫(yī)用修復敷料為例蛉拙，鑫斛的進價為102.92元，售價定為117.3元彻亲，加價幅度是14%孕锄，而在鑫斛出具的一份《告顧客書》中，該產(chǎn)品的全國統(tǒng)一零售底價為248元睹栖。

“這就相當于把行業(yè)里的機密給曝光了硫惕，其它按照行規(guī)賣藥的藥店就會很被動。尤其是當?shù)氐乃幍暌饲校N量影響會很大察贵。”

因此孤咏，鑫斛公布調(diào)價方案后不久旋喊，出于維價考慮，上述兩款產(chǎn)品的廠家或代理商已經(jīng)暫停向其供貨山刨。

這只是鑫斛引起風波的冰山一角哲陷。《健聞咨詢》獲悉随港，在其它連鎖藥店的持續(xù)施壓下墙议，有多個品牌廠商正在考慮對鑫斛“收貨”。另一方面溃登，重慶已經(jīng)有藥店通過價格戰(zhàn)進行反擊久挖，打出“無需充值，直接降價”的標語，大有一種“同歸于盡”的架勢歹对。

“我們今天討論的一切售碳，人家在幾個月前早就考慮到了，包括同行的反應绞呈，廠商的態(tài)度贸人，甚至輿情的走向〉枭”一位醫(yī)藥公司的負責人表示艺智，在他看來，鑫斛作為一家有3000多名員工的中型連鎖藥店秉溉，不可能是一時沖動力惯，“他一定留了后手≌偎唬”

根據(jù)相關(guān)人士測算，即便鑫斛把藥品毛利降到了10%哮缺，但通過收取會員費和品牌效應帶來的銷售增長弄跌，也有機會把整體毛利做到30%左右。關(guān)鍵在于尝苇，它是否能夠轉(zhuǎn)化足夠多的會員铛只，以及在部分廠家斷供的情況下，找到合適的替代產(chǎn)品芝杏，保證品類的完整尸校。

一個可供參考的案例是，幾個月前债鼎，在吉林省延邊市替程，一家名為“延邊正道”的連鎖藥店也進行了“會員制+低價營銷”的轉(zhuǎn)型，一些藥品的價格甚至打到了負利潤蚂旁。但與此同時撕陈，它入賬了3600多萬元的會員費，并且規(guī)劃了許多增值服務粤搂，比如糖尿病患者管理生凯，艾灸項目等等，用這部分的收入來彌補藥價的折損辜色。

“我覺得會員制的策略沒有問題啥葡，只是執(zhí)行上還有一些漏洞∏鄙耄”藥賦能CEO政模、資深醫(yī)藥從業(yè)者邵清告訴《健聞咨詢》，在他看來，鑫斛的做法略顯激進览徒，如果能夠先在小范圍試點后再推開狈定，并且和藥企多做一些溝通，成功的概率會更大习蓬。

但他并不掩飾對鑫斛此舉的贊賞纽什，“這個行業(yè)需要鑫斛這樣的企業(yè)，它只要能抗一年躲叼，市場就是它的了芦缰。”

破釜沉舟

“我一點不感到震驚枫慷，如果不是鑫斛让蕾，也會有別人來做這件事”。

采訪中或听，一位醫(yī)藥零售行業(yè)的資深人士告訴《健聞咨詢》探孝，過去的5-10年，零售藥店已經(jīng)徹底告別暴利誉裆，進入了貼身肉搏的新階段迈堂，“畢竟這么多藥店，卷來卷去捶卧，調(diào)價是最后一步耀佣。”

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示疲飘，2018年全國零售藥店總數(shù)為48.9萬家钳雄，對應近14億的人口總量，店均服務人數(shù)在3000人左右婴悠。而到了2023年匀枪，全國零售藥店總數(shù)約65萬家，人口總量依然為14億眨柑，店均服務人數(shù)降至2100多人泄廓。再算上醫(yī)藥電商B2C和O2O的接連沖擊，線下藥店的客流量下滑明顯坪腔。

“行業(yè)里好一點的上市連鎖权浸，大概能做到1拖1、1拖2吏口，就是一家盈利門店奄容，對應1-2家虧損門店。如果是經(jīng)營困難一點的中小連鎖产徊，1拖4昂勒，甚至1拖7都有蜀细。”上述人士表示戈盈，重慶是國內(nèi)藥店競爭最為激烈的城市之一奠衔，店均服務人數(shù)在1800人以下，過去幾年塘娶，陸續(xù)有藥店打出45折归斤、38折的促銷活動，可見生存狀況之慘烈刁岸。

因此脏里，在多數(shù)人看來，鑫斛調(diào)價更像是一種被逼至絕境的自救行為虹曙，而這種自救迫横，或許是改變行業(yè)格局的第一把火。

對于這個市場的諸多參與者來說露您，藥店同行和代理商顯然是利益受損的一方飘缨，消費者毫無疑問會因此得利，而上游廠家的態(tài)度是最值得玩味的——一方面蒿缎，它會因為鑫斛的薄利多銷收獲更大的市場銷量铃踪，但另一方面，其它連鎖藥店一定會以亂價為由菠告，要求其中止和鑫斛的合作。

“我覺得鑫斛模式最大的一個看點是乱感，有多少上游品牌廠家會對它斷供蚜冀，以及斷供以后，它能不能找到二線或者自有品牌進行替代蠢耻，如果藥品這塊不能到位逞扰，這個模式基本就失敗了⊥樱”

一位上游工業(yè)廠商老板表示唾浙，理論上來說，現(xiàn)有藥品市場的同質(zhì)化程度很高捂齐，替代方案不少蛮放，但藥店也需要考慮到消費者的用藥習慣和接受度。而一旦這種模式走通奠宜，不僅是鑫斛能活下來包颁，國內(nèi)藥品工業(yè)的格局也會被徹底改變，“那些非品牌的工業(yè)廠家压真，會有機會快速彎道超車娩嚼∧⑾眨”

當一家藥店不再以主流品牌為銷售重心時，另一個撬動行業(yè)格局的支點也會隨之到來岳悟，那就從渠道品牌向自有品牌過渡佃迄。簡單來說，它必須建立一種新的用戶心智——我之所以到你這兒來買藥贵少，并不是奔著某款藥呵俏，而是奔著你的某一個店員，奔著你能給我提供專業(yè)的藥事咨詢和服務春瞬。

一位長期給藥店做品牌管理的專家表示柴信，如果連鎖藥店能夠給患者推薦合理的用藥方案，會大幅增加藥店經(jīng)營的藥品品類费犯，提高客單價浸弦。他們曾經(jīng)做過測算，在配套患者管理的基礎上绷冈，單個用戶一年的花費從1000塊增加到了3000-5000塊弹噩，“患者在藥店的花費是提高了，但不用去醫(yī)院帐等，整體還是獲益的国赫。”

“大家不要小看鑫斛這次創(chuàng)新颤赤，我覺得它會開啟一個醫(yī)藥零售的新紀元勉窟。”邵清表示暑锈，經(jīng)驗證明糊批，會員制+薄利多銷的模式在零售業(yè)態(tài)中是有生命力的，就像O2O塑造了“半小時送藥”的用戶心智哀卿，鑫斛模式很有可能跨越線上線下叛赚，真正塑造出“平價品牌”的用戶心智。

邵清說稽揭，“過去那么多年俺附，不管是DTP藥房，還是慢病管理業(yè)態(tài)溪掀，都沒有從本質(zhì)上改變行業(yè)事镣，會員制是有機會做到這一點的。無論成敗膨桥，我都希望行業(yè)能有更多這樣的創(chuàng)新蛮浑。”

藥店好日子到頭了

過去只嚣，藥店是門非常好的生意沮稚。

老百姓大藥房董事長謝子龍曾坦言艺沼，“2015年以前，特別是2010年以前蕴掏，我們整個行業(yè)中沒有哪一家藥店不掙錢障般。無論是夫妻老婆店還是我們?nèi)珖B鎖，都可以掙錢盛杰●鳎”現(xiàn)如今，藥店不復往日的風光贼欧±抡祝“我們的好日子到頭了∏谟眩”謝子龍沒少在公開場合提醒同行狡允，一語道破零售藥店的處境。

我國醫(yī)藥零售行業(yè)市場集中度較低李联，行業(yè)競爭激烈页本。特別是近幾年來，行業(yè)內(nèi)大型藥店連鎖企業(yè)通過自主擴張和兼并重組睬够，不斷擴大營銷網(wǎng)絡壮才，實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，行業(yè)的市場集中度逐步提高枯瞒，零售藥店企業(yè)之間的競爭日趨激烈口箭。

一些全國性和區(qū)域性的大型連鎖企業(yè)逐步形成，這些企業(yè)借助其資本吻育、品牌和供應鏈管理等方面的優(yōu)勢迅速壯大谋减。比如，在益豐藥房新近發(fā)布的2023年財報中扫沼，其披露全年凈增門店 2982 家，門店總數(shù)已達13250家庄吼，在財務年度內(nèi)共發(fā)起了 22 起同行業(yè)的并購投資業(yè)務缎除。

另外，集采常態(tài)化直接導致藥店經(jīng)營的高毛利時代一去不返总寻，面臨更大的經(jīng)營壓力器罐；即便有處方外流、網(wǎng)售處方藥等利好渐行，但也遲遲未能兌現(xiàn)或難成氣候轰坊。

因此，近年來的連鎖藥店行業(yè)祟印，除了并購和擴張常態(tài)化外肴沫，藥店+互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院粟害、藥店+加油站、藥店+郵政網(wǎng)點明因、藥店+電商等新的跨界模式更是層出不窮脏貌。

包括本次重慶鑫斛近底價銷售賣會員的模式在內(nèi)，層出不窮的各種模式扭皿，無非都是掙扎著求生存的嘗試站绑。

2023年年底，商務部發(fā)布的《2022年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》指出澄锉，截至2022年底季佣，全國共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)64.39萬家。而相比之下驮屑，中國的奶茶店門店數(shù)量也不過才50余萬家溪茶。

可以肯定的是，未來將會有愈來愈多的藥店出局掰弯。