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在經(jīng)歷數(shù)次未果的BD談判后寡花，不乏有Biotech以幽默的口吻調(diào)侃不少大藥企“光談戀愛不結(jié)婚”沥阳，而大藥廠同樣“叫苦連連”斩角，感嘆合作之路曲折。在這場用時良久的拉鋸戰(zhàn)背后他景，甲乙雙方來回切磋攀叼，已成為建立合作前重要備課，在不斷較量中探索共贏融合之道溪毕。

缺錢胃琴，成為不少創(chuàng)新藥企焦慮所在。如何找錢穿汽，自然成為了一眾Biotech當前最為關(guān)切的問題之一遥附。

越是艱難時刻，產(chǎn)業(yè)界越需“抱團取暖”题束，“合作”成為公認的切實路徑跋岳。無論對于有資金實力且需擴充產(chǎn)品力的大藥廠來說，還是對于有技術(shù)優(yōu)勢卻缺錢的Biotech來說秸抚，都蘊藏著機會速和。

但合作卻并不易得，雙方往往會展開一場耗時頗久的拉鋸戰(zhàn)剥汤。甚至在簽約前夕仍可能功虧一簣颠放，變數(shù)如此之大，這一切皆因背后錯綜復(fù)雜的現(xiàn)實考量吭敢。

一位Biotech創(chuàng)始人直言碰凶，“光談戀愛不結(jié)婚”的大藥企比比皆是，難免為合作進程帶來一些困擾鹿驼。而在先聲藥業(yè)首席投資官周高波看來欲低，縱使簽完合同后，也并不意味著萬事大吉畜晰，這往往僅是萬里長征的第一步砾莱，更大的挑戰(zhàn)是——接下來，雙方如何將日常的柴米油鹽經(jīng)營好凄鼻。

9月20日恤磷，由E藥經(jīng)理人、先聲藥業(yè)主辦戈勾，賽默飛協(xié)辦的“創(chuàng)百匯新周期合作生態(tài)計劃之走進先聲”活動在南京舉辦绷煎。在這場匯聚近30多位藥企創(chuàng)始人筹唠、BD負責人等一線高管的討論中，大家格外坦誠火毕，將困惑和心得一一展露傀蒲，共同探討產(chǎn)業(yè)方和Biotech合作所遇問題。

會上剃炬，先聲藥業(yè)執(zhí)行董事攒坊、先聲再明董事長兼首席執(zhí)行官唐任宏，賽默飛企業(yè)市場與傳播高級總監(jiān)楊冬嵐分別進行了開場致辭莫诲；先聲藥業(yè)首席投資官周高波發(fā)表了題為《先聲藥業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新戰(zhàn)略布局》的主題演講泰涡，博奧信生物、百奧賽圖撇涡、荃信生物像兆、優(yōu)卡迪、合源生物紛紛登臺進行了項目路演糜曲，各自分享了企業(yè)在生物技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新成果與未來愿景河哑。最后所有與會嘉賓就“大藥廠與Biotech融合發(fā)展的挑戰(zhàn)與機遇”話題展開討論，并參觀了先聲藥業(yè)國家重點實驗室龟虎。

有反思璃谨，亦有期盼。在談判桌上鲤妥，往往雙方都會從自身利益最大化出發(fā)提出要求佳吞，但真正能夠推動合作向前的，是對彼此真實需求的洞察和滿足棉安。產(chǎn)業(yè)方需要理解Biotech對于資金底扳、市場、研發(fā)支持等方面的需求垂券，而Biotech也需要了解產(chǎn)業(yè)方在風險控制花盐、市場布局羡滑、產(chǎn)業(yè)鏈整合等方面的考量菇爪。

現(xiàn)金流短缺直逼現(xiàn)實，行業(yè)必須抱團取暖

“研發(fā)燒錢柒昏，前期商業(yè)化更燒錢”“投資機構(gòu)對于使用錢越來越謹慎了凳宙，融資難度攀升”“前幾年IPO還有機會，現(xiàn)在已經(jīng)走不太通了”“整個政策大環(huán)境轻调，談判壓力大”“不要期待一夜之間有好的政策下來尽诀，就解決了所有問題”

……

會議室里，大家討論聲音此起彼伏皮匪，再次揭開了當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的難處陆宝。寒冬未盡，現(xiàn)金流短缺、融資難仍是困擾大多Biotech的頭號難題坑状。

早在2023年底尺桅，知名風投Atlas在萬字展望中，便直言“Biotech現(xiàn)金流正遭遇歷史最嚴峻的時刻”却坦。這一情況到了2024年裂瘤，仍不容樂觀，不少Biotech賬上現(xiàn)金流一再緊縮殃练，甚至直接見底薇雳，倒閉消息不時傳出。

“現(xiàn)在大家都茍著扫皱，都挺不容易的足绅。”這一言引發(fā)了在場不少業(yè)內(nèi)人士共鳴啸罢。不乏有Biotech高管直呼编检，自己所在公司正陷入痛苦狀態(tài)，面對當前如此現(xiàn)實困境扰才，企業(yè)不得不選擇勒緊褲腰帶降本增效允懂，咬牙活下來，可看向未來仍不免感到迷茫衩匣，不知接下來該如何負重前行蕾总。

面對政策變動、資本波動等諸多不確定性因素交織琅捏，疊加現(xiàn)金流短缺的緊迫現(xiàn)實生百，在如此嚴峻考驗下，醫(yī)藥行業(yè)里各大角色不約而同展現(xiàn)出同種默契——抱團取暖柄延，合作共贏蚀浆。

作為本次活動主要發(fā)起企業(yè)代表，賽默飛企業(yè)市場與傳播高級總監(jiān)楊冬嵐指出搜吧，當前行業(yè)面臨挑戰(zhàn)箍伏，需強化合作，賽默飛愿將國際與本土創(chuàng)新資源開放給合作伙伴乒踢，助力其在創(chuàng)新道路上穩(wěn)健前行揪馅。賽默飛中國生命科學事業(yè)部商務(wù)運營副總裁邵宏同樣表示，面對行業(yè)挑戰(zhàn)捡霹，賽默飛愿與大家共度難關(guān)瞳州，不僅提供堅實的產(chǎn)品保障，更深刻理解各企業(yè)在降本增效方面的壓力卧袄，將攜手各界共同推動創(chuàng)新寒护，實現(xiàn)共贏削父。

當前，整個醫(yī)療行業(yè)正處于快速發(fā)展和變革之中潭鞭，各大企業(yè)都需共同回答市場上拋出的考驗握饼。有Biotech負責人談及，急劇變化背后昙百，以前的正資產(chǎn)也許就變成了負資產(chǎn)诡泌，一面戰(zhàn)略聚焦，另一面尋求更多的對外合作啄枕，雙管齊下提升競爭力婚陪。

可以看到，無論是否登上談判桌频祝，相對缺錢又有些產(chǎn)品實力的Biotech泌参，幾乎清一色都想要促成BD交易，以獲得可觀的首付款及里程碑付款常空，補充現(xiàn)金流以解燃眉之急沽一，或為后期研發(fā)儲備更多糧草。當產(chǎn)品快走到商業(yè)化階段漓糙，不少Biotech尚且不具備商業(yè)化實力铣缠，需尋求更多的資源和合作，方才有望把商業(yè)化推至成功昆禽。當研發(fā)尚處早期階段蝗蛙，則需要更多合作支撐后續(xù)研發(fā)上市。

而錢沒那么緊缺的大藥廠醉鳖，同樣需要補充“彈藥”捡硅，用一個個潛力產(chǎn)品武裝自己，增強自身實力剪炮，為下一個十年周期不掉隊早做準備讶瘩。

從合作角度來看，先聲藥業(yè)執(zhí)行董事藤门，先聲再明董事長兼首席執(zhí)行官唐任宏透露欺划，更青睞的產(chǎn)品畫像是：已接近商業(yè)化，競爭的格局比較靠前仙衩，同時市場空間較大的產(chǎn)品妄由。背后語境在于熔厌，大藥企想要找到真正競爭力強且確定性更高一些的產(chǎn)品篇挡，以補充到已有管線。

可大藥廠和Biotech融合最優(yōu)方式是什么誉煎？這并不好說报葬。但可以明確的是语雇，對于BD合作，產(chǎn)業(yè)界已經(jīng)從單一模式挺久，衍生了更多合作方式磨涵，如New-Co模式等。

“現(xiàn)在一定是買方市場乳规，一定以最終達成交易為目的形葬，不要框住自己，什么方式都可以暮的◇弦裕”在場不少與會嘉賓呼吁，打開合作思路冻辩，不拘泥單一形式猖腕，盡量找適配度更高的合作企業(yè)，將每一步走得更為扎實恨闪。

一大明顯變化是倘感，在合作授權(quán)方面，此前不少國內(nèi)藥企更多瞄準海外市場的授權(quán)咙咽，而保留國內(nèi)市場權(quán)益老玛；而今，不少業(yè)內(nèi)人士認為钧敞，率先將國內(nèi)市場權(quán)益授權(quán)出去也未嘗不可逻炊，待積累了更多國內(nèi)數(shù)據(jù)后，亦可進一步輔助海外市場的拓展合作雇牍。

另外嗅呻，合作已從單純的資金注入已進化至全方位的資源共享，同時在合作方式和條款設(shè)置更多元的考量乌心，大家共擔風險导劝，這一模式在產(chǎn)業(yè)界越發(fā)受到認可。荃信生物與華東醫(yī)藥最新合作便是典型一例匹羹。

雖然合作模式已然多元化齐皂，但雙方要想達成一項合作，卻依舊挑戰(zhàn)叢生糕但，縱使不少項目交涉良久仅汰，最終竹籃打水一場空的案例亦不在少數(shù)。

合作雙方如何把日子過好唠魏？

往往成功促成一項BD合作蝉站，天時、地利例吹、人和捧颅，缺一不可景图。

表面看，欲達成交易的雙方都帶來了不少誠意碉哑，一面是Biotech帶來了優(yōu)秀資產(chǎn)挚币；另一面是產(chǎn)業(yè)方帶來了一定能力和資金，理論上雙方能夠更好融合扣典，可結(jié)果卻更多事與愿違妆毕，中間缺的一環(huán)究竟是什么？這應(yīng)該引發(fā)產(chǎn)業(yè)方和Biotech共同警醒贮尖。

在回顧與各大企業(yè)的合作經(jīng)歷時设塔，一位Biotech首席商務(wù)官指出，部分大藥廠在合作初期雖表現(xiàn)出一定興趣远舅，如關(guān)注產(chǎn)品的療效闰蛔，并表達合作意愿，但實際上并未對產(chǎn)品給予足夠重視图柏。他認為序六，背后根本癥結(jié)在于，這些大藥廠對于產(chǎn)品在其公司內(nèi)部的定位尚未明確規(guī)劃蚤吹。

還有不少Biotech創(chuàng)始人提出了自己的疑惑拒吧，鮮少看到國內(nèi)大藥企與Biotech促成較多重大合作，其中可能要解決的一大關(guān)鍵問題在于：大家對于某一產(chǎn)品的價值評估是能否達成一致泡募，這往往會涉及到后續(xù)交易條款的具體設(shè)置描蹦。

“只談戀愛不結(jié)婚”，這不僅是Biotech對部分大藥企的調(diào)侃票虎，更是雙方合作現(xiàn)狀的真實寫照仆阶。在不少Biotech創(chuàng)始人看來，大藥企的猶豫不決令人無奈摔色，待做完各項盡調(diào)后驯祖，往往杳無音信。

與此同時数辱，大藥廠亦滿腹苦水彪御。

“在與Biotech交流過程中，一坐下來初藐，大家第一句話就說‘愿意合作’筋顽，但在合作談判過程中，真正能夠達成交易乍恐，最后簽字是非常少的评疗。”在多番與Biotech打交道過程中，周立波認為壤巷，這一現(xiàn)象揭示了合作過程中的一個關(guān)鍵問題：即雙方對于合作的深入程度和長遠規(guī)劃存在認知差異。

這意味著瞧毙，雙方對一些關(guān)鍵的訴求還需進行更深入的了解和判斷胧华。尤其過程中的認知差異、利益沖突以及市場變動等因素宙彪，都可能成為合作的絆腳石矩动。因此，建立深度的溝通與信任機制释漆，明確對方的核心關(guān)切點和利益訴求顯得尤為重要悲没。只有通過不斷的切磋與磨合，雙方才能找到最適合自己的合作路徑男图，實現(xiàn)共贏示姿。

“產(chǎn)業(yè)方在合作中提供的不僅僅是資金，還有更多隱性的揭凭、非合同化的資源源快，如人脈、市場對接俯重、融資支持等炫瘤。這些資源對于Biotech的發(fā)展同樣至關(guān)重要，甚至在某些情況下能夠決定項目的成敗夕锹〖吓洌”他提醒，看似非真金白銀的投入檬桅，但這些資源賦能實則也需納入考量物少，只有找到雙方共贏點，才能把合作順利推進芹寓。

而今棚疏，經(jīng)過產(chǎn)業(yè)界不斷復(fù)盤總結(jié)，“來回切磋”已成為合作前的重要備課婆精。

“作為Biotech來說继溯，我們肯定拿出我們最好的誠意，拿出最好的產(chǎn)品和最佳數(shù)據(jù)去跟對方溝通沈条。但我們也必須看到對方的誠意需忿。”有Biotech BD負責人坦言蜡歹，在正式合作之前屋厘，雙方應(yīng)充分溝通，明確各自的需求和期望月而，確保對產(chǎn)品在公司內(nèi)部的定位有清晰的認識汗洒，這十分關(guān)鍵议纯。

特別是當大藥廠已經(jīng)在特定治療領(lǐng)域（如管線治療）有深厚布局或多年經(jīng)驗時，將Biotech產(chǎn)品納入其管線布局中溢谤，是否將是雙贏的選擇瞻凤，能夠帶來最佳的合作效果。通過充分的前期溝通和明確規(guī)劃世杀，可以有效避免合作過程中的誤解和障礙阀参，確保雙方都能從合作中獲得最大利益。

的確如部分產(chǎn)業(yè)人士所言瞻坝，話糙理不糙蛛壳，可將“合作”看做“相親”，只有雙方互相越了解牢簸，談判才能越順暢骨矗。更重要的是，前期合作建立的信任能夠為后期打下更扎實的基礎(chǔ)渺类。尤其是感受到雙方利益一致刮血，目標一致，包括很多合作的方式及溝通機制惰采，才能比較順暢颂鞭，把產(chǎn)品價值最大化挖掘出來，共同把“婚后”日子經(jīng)營得井井有條栋锣。

一切刑袒，都仍需合作雙方下更多功夫。接下來敬請期待后續(xù)的“創(chuàng)百匯新周期合作生態(tài)計劃——走進大藥廠”系列活動谍竿。